《經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)管理與激》由會(huì)員分享，可在線(xiàn)閱讀，更多相關(guān)《經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)管理與激（3頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。
1、《經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)管理與激勵(lì)》課程大綱
[主講老師]
美國(guó)格理集團(tuán)專(zhuān)家團(tuán)成員，門(mén)店銷(xiāo)售與管理講師 李治江
[講師資料]
李老師具有多年的家居建材產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)推廣經(jīng)驗(yàn)，他曾在歐普照明擔(dān)任過(guò)高級(jí)市場(chǎng)經(jīng)理的崗位，全面負(fù)責(zé)門(mén)店管理和宣傳推廣工作，并以?xún)?yōu)異的業(yè)績(jī)表現(xiàn)榮獲過(guò)歐普照明“標(biāo)桿市場(chǎng)經(jīng)理”的稱(chēng)號(hào)，目前是該公司唯一獲得該殊榮的市場(chǎng)經(jīng)理。同時(shí)，李老師還曾經(jīng)在國(guó)美電器、伊萊克斯等家電企業(yè)從事過(guò)銷(xiāo)售管理工作，積累了豐富的一線(xiàn)市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)。
[課程收益]
l 全面了解銷(xiāo)售隊(duì)伍管理基本原則
l 明確經(jīng)銷(xiāo)商打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的技能要求
l 掌握與員工的溝通、輔導(dǎo)、考核、激勵(lì)
2、技巧
l 提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理過(guò)程中的過(guò)程跟進(jìn)與指導(dǎo)
[課程大綱]
一、如何找到優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員
1、優(yōu)秀銷(xiāo)售人員所具備的三大特征
2、面試銷(xiāo)售人員的三種有效方法
3、招聘銷(xiāo)售人員的六個(gè)途徑
案例分享：松下電器70分招聘原則
二、與下屬的溝通技巧
1、 具有同理心的溝通
同理心溝通的概念與使用原則
五種溝通反饋技巧的講解與練習(xí)
案例分享：小胖為什么對(duì)主管一直不滿(mǎn)意。
2、 不同下屬的行為風(fēng)格與管理技巧
（1）四種下屬的行為風(fēng)格與管理技巧
l 強(qiáng)勢(shì)肯定型員工
l 感覺(jué)良好型員工
l 做事小心型員工
l 拒絕排斥型員工
（2）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中四種員工的最佳組合方式
3、
案例分享：從西游團(tuán)隊(duì)看人物性格與唐僧的用人之道
三、快速?gòu)?fù)制銷(xiāo)售人員
案例分享：賣(mài)當(dāng)勞如何訓(xùn)練員工
1、快速?gòu)?fù)制銷(xiāo)售人員方法之一：入門(mén)訓(xùn)練
克服心理障礙（摧毀自尊，重塑自我；消除恐懼，建立勇氣；積極訓(xùn)練，克服恐懼）
學(xué)會(huì)精準(zhǔn)表達(dá)（用詞準(zhǔn)確、邏輯清楚、善于歸納總結(jié)、善于表達(dá)）
瘋狂產(chǎn)品知識(shí)（灌輸產(chǎn)品知識(shí)、撰寫(xiě)產(chǎn)品介紹文章、產(chǎn)品介紹、一問(wèn)一答、考試）
銷(xiāo)售情景訓(xùn)練（增強(qiáng)壓迫感、混合多方意見(jiàn)、培養(yǎng)“控場(chǎng)”能力）
應(yīng)用工具：新入職員工入職培訓(xùn)計(jì)劃表
2、快速?gòu)?fù)制銷(xiāo)售人員方法之二：隨崗訓(xùn)練
銷(xiāo)售人員的成長(zhǎng)周期圖
針對(duì)不同周期的隨崗訓(xùn)練內(nèi)容
隨崗訓(xùn)練的輔導(dǎo)步驟
把每次銷(xiāo)售會(huì)議變
4、成培訓(xùn)會(huì)議
案例分享： 如何開(kāi)一個(gè)充滿(mǎn)朝氣的晨會(huì)
3、快速?gòu)?fù)制銷(xiāo)售人員方法之三：專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練
銷(xiāo)售動(dòng)作分解與話(huà)術(shù)提煉
專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練活動(dòng)的執(zhí)行：
專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練前期準(zhǔn)備：訓(xùn)練前的培訓(xùn)演習(xí)、動(dòng)員大會(huì)
專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練期間的管控：班委會(huì)管理VS小組競(jìng)賽、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)VS個(gè)人業(yè)績(jī)
專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練總結(jié)與跟進(jìn)：成績(jī)通報(bào)、心得分享、后期跟進(jìn)
案例分享：我是通過(guò)專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練培養(yǎng)和選拔新人
四、如何有效地考核下屬
1、個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)目標(biāo)的制定
銷(xiāo)售任務(wù)的合理分解
結(jié)果目標(biāo)與過(guò)程目標(biāo)設(shè)定
適度的彈性原則
應(yīng)用工具：制定目標(biāo)的Smart原則
案例分享：如何規(guī)避業(yè)務(wù)過(guò)程中的“黑盒子”
2、KPI績(jī)效考核
KPI 銷(xiāo)售考核指標(biāo)的設(shè)定
KPI結(jié)果的應(yīng)用：晉升、調(diào)崗、淘汰
3、 如何與下屬進(jìn)行績(jī)效面談
案例分享：浙江某經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售人員工資考核制度
五、如何有效地激勵(lì)下屬
1、激勵(lì)的心理學(xué)原理
馬斯洛的五層次需求理論
激勵(lì)的雙因素理論
案例分享：從霍桑實(shí)驗(yàn)談激勵(lì)的作用
2、銷(xiāo)售人員激勵(lì)的原則
對(duì)銷(xiāo)售人員實(shí)施激勵(lì)的時(shí)間
銷(xiāo)售人員激勵(lì)的基本原則
3、 金錢(qián)以外的10種激勵(lì)方法
案例分享：從個(gè)人激勵(lì)走向團(tuán)隊(duì)激勵(lì)
經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)管理與激
