企業(yè)的使命是盈利

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1、? ? 企業(yè)的使命是盈利，盈利要通過銷售人員的營銷銷售工作得以實現(xiàn)，銷售人員工作效果的優(yōu)劣排除主觀能動性及機會性因素外，則主要取決于其職業(yè)素質(zhì)和營銷理念的高下。職業(yè)素質(zhì)是員工核心競爭力的具體表現(xiàn)，是員工個體能否實現(xiàn)自我價值的關(guān)鍵；營銷理念是企業(yè)核心價值觀的主要理論分支，是主要通過銷售人員的營銷活動才能如實表現(xiàn)出的，而這種表現(xiàn)則是企業(yè)能否在其所處行業(yè)中長期獲利于市場的關(guān)鍵。因此，企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展必須確保其戰(zhàn)略規(guī)劃和人力資源規(guī)劃的匹配，即企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略與銷售人員職業(yè)生涯規(guī)劃的匹配。以此實現(xiàn)具備優(yōu)秀職業(yè)素質(zhì)的銷售人員能夠通過營銷理念的指導(dǎo)系統(tǒng)性、規(guī)范性完成其銷售工作。 [關(guān)鍵詞]? 銷售人員? 職業(yè)

2、素質(zhì)? 營銷理念 論銷售人員的職業(yè)素質(zhì)與營銷理念 第一部分：銷售人員與職業(yè)素質(zhì) 中國改革開放30年的市場經(jīng)濟發(fā)展快速經(jīng)歷了西方社會人力資源發(fā)展的三個階段，同時商業(yè)誠信逐步建立。通過很多企業(yè)發(fā)展的案例我們發(fā)現(xiàn)，凡是能夠長期生存并壯大的企業(yè)其最重要的資源——人，是起了決定作用的。如果銷售人員只將企業(yè)作為個人賺錢的平臺，卻失去了人生價值實現(xiàn)的理想，而企業(yè)僅把員工作為無奈地人力成本而不去最大限度的激活其生產(chǎn)力，銷售環(huán)節(jié)的不規(guī)范、乏力甚至混亂、停滯就自然發(fā)生了。這將使企業(yè)面臨巨大的困境。因此銷售人員的職業(yè)素質(zhì)是企業(yè)必須正視的重要問題。 一、思想政治素質(zhì) 思想政治素質(zhì)

3、決定了銷售人員的價值取向，是所有綜合素質(zhì)的基礎(chǔ)，是根本性的商業(yè)倫理、和道德標(biāo)準(zhǔn)。 1、遵紀(jì)守法 首先，任何常規(guī)的企業(yè)選擇供職者必然是在具備供職要求的公民中選擇。遵紀(jì)守法就是作為公民最基礎(chǔ)的要求。如果連起碼的遵紀(jì)守法都做不到就不可能擁有社會所提供的就業(yè)崗位。 同時，遵紀(jì)守法對銷售人員來說，既是自身就業(yè)的基礎(chǔ)素質(zhì)也是選擇供職企業(yè)的起碼原則。企業(yè)是社會化大分工中提供商品的重要環(huán)節(jié)，是促進社會和諧發(fā)展的基本社會力量。所以作為銷售人員選擇企業(yè)就必須確保企業(yè)的合法性和其供給給社會的商品的合法性。 無論企業(yè)還是銷售人員如果失去遵紀(jì)守法的基本原則，任何先進的營銷理念都必然是沒有根基的。 2、堅守原則

4、 所謂原則就是不能打破的規(guī)范和參照。銷售人員的工作始終在和商品、資金打交到，如果沒有堅定的意志堅守基準(zhǔn)的原則就必然導(dǎo)致企業(yè)的損失和自身的墮落?！熬訍圬?，取之有道?！边@個道就是不可逾越的原則。 所以，原則性不強的銷售人員即使掌握了先進、實用的營銷理念也必然導(dǎo)致一個結(jié)果：害人害己。作為企業(yè)必定是無法容忍這樣的職員存在。而這樣的職員也必然失去職業(yè)生涯的發(fā)展。 3、維護公益 銷售人員作為企業(yè)向社會提供各類商品的紐帶必須維護公共利益，而且要清醒的認識到社會公益大于企業(yè)利益。如果因為企業(yè)利益而損害社會公益，企業(yè)和個人都將會被社會沒收其發(fā)展的機會?？梢哉f三聚氰胺事件就是最具代表性的事例。三鹿的瓦解

5、、蒙牛的虧損帶來的難道只是企業(yè)和股東的損失？當(dāng)中失去職業(yè)生涯發(fā)展機會的銷售人員又豈在千萬？同時作為中國乳品業(yè)的巨頭，這兩家企業(yè)的營銷理念會走在后面嗎？其銷售人員的營銷理念會跟不上企業(yè)發(fā)展的速度嗎？ 4、維護消費者權(quán)益和客戶權(quán)益 消費者權(quán)益是指消費者在有償獲得商品或接受服務(wù)時，以及在以后的一定時期內(nèi)依法享有的權(quán)益。消費者權(quán)益的保護本身也是遵紀(jì)守法的范疇。但是，很多企業(yè)為了利潤的最大化往往會打一些擦邊球。這在銷售人員既是企業(yè)利益的擴大也是個人利益的擴大。因此適度把握消費者權(quán)益的保護才是合格銷售人員的職責(zé)。消費者只為滿足生活需要而購買品種多、范圍廣的多類商品，而經(jīng)營者以營利為目的而專營特定的商品

6、，兩者之間有關(guān)商品的知識存在著固有的差異，又加上科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展， 生產(chǎn)技術(shù)和工藝日益高度復(fù)雜化，使消費者越來越難以對所購商品的品質(zhì)作出判斷，因而不得不形成對經(jīng)營者的全面依賴。銷售人員維護消費者權(quán)益的核心就是在保證企業(yè)、個人收益的同時提供給消費者供需吻合度最高的商品。而這本身就是一種負責(zé)任的、人性化的、先進的營銷理念。 客戶權(quán)益的維護就是渠道利益的合理保障。其根本就是如何穩(wěn)固發(fā)展商品流通的渠道，渠道為王已成為主流認知。渠道的建設(shè)和維護也成為了營銷理念中最重要的環(huán)節(jié)之一。因此以公正的態(tài)度對待客戶就是穩(wěn)固渠道最有效的方式。 二、職業(yè)道德素質(zhì) ? ? 職業(yè)道德素質(zhì)決定了銷售人員的行為準(zhǔn)則，具

7、備良好的職業(yè)道德素質(zhì)，是銷售人員職業(yè)生涯發(fā)展的有力保障。 1、誠信共贏 現(xiàn)代商業(yè)的一大特點是品牌塑造。消費者的消費習(xí)慣也因為在極度豐富的商品中難以選擇逐步尋求品牌依賴。所以企業(yè)的品牌建設(shè)成為了市場競爭的核心和根本。而品牌建設(shè)絕對不是廣告轟炸就能實現(xiàn)的，其兩個根本支點是感性訴求的貼合和產(chǎn)品的生命周期。誠信共贏的原則就建立在這個基礎(chǔ)上。比如：過分夸大產(chǎn)品的功效、高溢價尋求直接利潤等行為就都是放棄誠信的做法，其結(jié)果必然是產(chǎn)品生命周期被人為縮短，失去了產(chǎn)品，品牌建設(shè)從何談起？因此誠信共贏既是企業(yè)和銷售人員應(yīng)該遵循的行業(yè)道德和職業(yè)道德，也是最基本的營銷理念。 2、實事求是 伶牙俐齒、巧舌如簧是傳

8、統(tǒng)觀念中對銷售人員的直觀評價，其中含有的貶義成分主要來自于脫離實際、假大虛空。但隨著市場經(jīng)濟發(fā)展我們看到，現(xiàn)階段的市場已經(jīng)無法允許這樣的銷售人員繼續(xù)存在。需要的是能夠全面展示、說明所銷售產(chǎn)品的銷售人員；需要的是能夠如是貫徹、執(zhí)行企業(yè)設(shè)定銷售政策的銷售人員；需要的是能夠不折不扣執(zhí)行銷售全過程流程的銷售人員；需要的是實事求是、實際務(wù)本的銷售人員。畢竟?fàn)I銷理念也在逐步的回歸本質(zhì)——簡單且純粹的供需。 3、使命感和責(zé)任心 銷售人員的從業(yè)類別是準(zhǔn)入門檻較低、較為大眾性、社會性的職業(yè)，往往很多銷售人員有著自卑的自我認知。這本身是一種職場怯懦的表現(xiàn)。其實銷售人員雖然多，真正能夠做出業(yè)績、賺取豐厚回報的卻

9、只是少數(shù)。這少數(shù)成功的銷售人員有一點共性就是看重自己的工作，有著強烈的使命感推動其業(yè)務(wù)開展。所以，銷售人員必須有理智的自我認知，要認清自己職位的重要性，培養(yǎng)自身的使命感。同時，對于企業(yè)和客戶，銷售人員的責(zé)任心與使命感同等重要，能夠急企業(yè)客戶之所急、難企業(yè)客戶之所難才能全身心投入到企業(yè)的銷售工作和為客戶解決問題中去，才能有著良好的外部內(nèi)部環(huán)境，穩(wěn)步發(fā)展自己的銷售業(yè)績。 4、職業(yè)性 現(xiàn)代社會的快節(jié)奏、高壓力往往讓很多人步入亞健康狀態(tài)，直接影響工作和生活。銷售人員的職業(yè)壓力在相關(guān)測評統(tǒng)計機構(gòu)的數(shù)據(jù)中是相對靠前的。如何樹立良好的職業(yè)性是能夠持續(xù)發(fā)展、健康生活工作的關(guān)鍵。職業(yè)性的核心是能夠理智的、有

10、效的、明確的區(qū)分工作和生活。自我劃分的界限必須明確且清晰，并設(shè)定行為準(zhǔn)則。絕不將工作帶進生活，同時，工作期間一定全身心投入。做到這樣就是良好的勞逸結(jié)合，而且能有效的促進家庭的美滿，從而更有動力的投入到工作中。所以，良好的職業(yè)性是一個銷售人員能否成功的重要素質(zhì)條件。 三、科學(xué)文化素質(zhì) ? ? 在價值觀形成、行為有參照的時候，銷售工作的展開就必須講求方式方法，而這些方式方法的得來書需要一定知識儲備的。 1、品牌價值知識 品牌作為一種無形資產(chǎn)之所以有價值，不僅在于品牌形成與發(fā)展過程中蘊涵的沉淀成本，而且在于它是否能為相關(guān)主體帶來值，即是否能為其創(chuàng)造主體帶來更高的溢價以及未來穩(wěn)定的收益，是否能

11、滿足使用主體一系列情感和功能效用。所以品牌價值是企業(yè)和消費者相互聯(lián)系作用形成的一個系統(tǒng)概念。它體現(xiàn)在企業(yè)通過對品牌的專有和壟斷獲得的物質(zhì)文化等綜合價值以及消費者通過對品牌的購買和使用獲得的功能和情感價值。銷售人員則必須熟練掌握這一系統(tǒng)概念，并能夠在銷售的全過程貫穿品牌概念。 所有的企業(yè)，苦心經(jīng)營和維護自身的品牌，就是求得一個公眾認可的品質(zhì)質(zhì)量知名度，讓公眾認為具有“誠信、守法、可靠、專業(yè)、價值、經(jīng)濟、高效”這樣的美譽。消費人員的行為和產(chǎn)品的直接表現(xiàn)一樣是最直接向渠道和消費者展示品牌價值的載體。營銷理念重要的營銷環(huán)節(jié)就是品牌塑造和品牌建設(shè)。銷售人員是否能夠在銷售全過程中履行品牌建設(shè)的職責(zé)就是其

12、營銷理念和品牌價值知識掌握與否的直接表現(xiàn)。 2、企業(yè)文化知識 企業(yè)文化是企業(yè)的靈魂，是推動企業(yè)發(fā)展的不竭動力。它包含著非常豐富的內(nèi)容，其核心是企業(yè)的精神和價值觀。這里的價值觀不是泛指企業(yè)管理中的各種文化現(xiàn)象，而是企業(yè)或企業(yè)中的員工在從事商品生產(chǎn)與經(jīng)營中所持有的價值觀念。 銷售人員必須全面接受并認可這一觀念，同時在市場中的行為必須貫徹這一觀念。 企業(yè)文化是一個由核心層、中間層和外圍層構(gòu)成的多層次的生態(tài)系統(tǒng)，根據(jù)內(nèi)容大致可以分為理念層、制度層、行為層、物質(zhì)層，企業(yè)文化的各個層面是和諧統(tǒng)一、相互滲透的。銷售人員要認同理念、遵守制度、規(guī)范行為，在具體工作中有效利用相關(guān)物質(zhì)資料不斷影響渠道、消費者

13、共同認知企業(yè)文化，形成有效的聯(lián)動系統(tǒng)。營銷理念的最終實現(xiàn)的目的就是這一聯(lián)動系統(tǒng)的形成和有效運行。只有這樣才能保證企業(yè)的長期利益和持續(xù)發(fā)展。 3、本行業(yè)知識 銷售人員的工作本質(zhì)是銷售，但由于所銷售商品的屬性不同就決定了該商品的經(jīng)營主體必須遵從其行業(yè)特性。比如快速消費品和耐用品就有著本質(zhì)的區(qū)別。銷售人員要在產(chǎn)品、價格體系、促銷手段和渠道建設(shè)、品牌傳播幾個步驟里充分了解所屬行業(yè)的特點和各自不同的行業(yè)規(guī)范即約定俗成的做法。行業(yè)的形成是經(jīng)過了長期市場考驗的。因此銷售人員也需要避免在銷售過程中跨界創(chuàng)新，以避免不必要的后果。 4、客戶行業(yè)知識 隨著社會化分工的越來越精細，銷售人員直面消費者的機會在逐

14、步減少，其主要職能發(fā)揮則在渠道上。尤其是扁平化、前移化、標(biāo)準(zhǔn)化的渠道商家在逐步形成商圈中獨有的行業(yè)特點，比如物流配送、批零差價穩(wěn)定、廠家形象投入等問題。合格的銷售人員就必須遵從該行業(yè)的特性，尊重銷售對象。規(guī)避不符合行業(yè)特點工作方式或目的。 5、產(chǎn)品知識 銷售人員對產(chǎn)品的屬性、功能、用途、周邊等必須全面、徹底的了解。這種了解要從物質(zhì)層面的認知上升到精神層面的喜愛。只有自己真正喜愛的產(chǎn)品才能付諸于熱情向消費者和客戶去銷售。畢竟?fàn)I銷是要連接消費者和產(chǎn)品的。而絕大多數(shù)的營銷理念也都不能繞開產(chǎn)品而存在。銷售人員對所售產(chǎn)品的知識的重要性可見一斑。 6、法律知識 遵紀(jì)守法也要有紀(jì)可遵、有法可守。銷售

15、過程中無論是所處行業(yè)、客戶行業(yè)、產(chǎn)品使用都有相關(guān)的法律、法規(guī)和標(biāo)準(zhǔn)。這些方面盡管有習(xí)慣性、經(jīng)驗性的存在，但作為專業(yè)的銷售人員就必須從文本角度熟悉相關(guān)的法律法規(guī)及標(biāo)準(zhǔn)。一方面避免踩雷，另一方面也是銷售人員自身專業(yè)性的重要組成部分。 7、財務(wù)知識 銷售工作本身就是和財務(wù)緊密相關(guān)、上下承接的。一個好的銷售人員就必須掌握一定的財務(wù)知識。避免因為習(xí)慣等因素在銷售過程中破壞財務(wù)制度流程，造成不必要的損失。 8、文史和時政知識 銷售工作本身也是一門以溝通、交流為主的藝術(shù)。而人與人之間的溝通除直接話題外，大多數(shù)話題來自文史和時政。盡管在與客戶溝通的過程中會有一些低俗、乏味的話題出現(xiàn)，但一個了解文史、熟

16、悉時政的銷售人員其身邊的客戶也往往會是層次較高的。 需要補充的是，時政如果在跨國業(yè)務(wù)中出現(xiàn)則需要回避。同時，時政話題的把握一定要遵從向上、向前的原則。避免溝通一些當(dāng)代政事。 四、專業(yè)技能素質(zhì) ? ? 專業(yè)技能素質(zhì)是銷售人員有別于其他行業(yè)、工作性質(zhì)的具體表現(xiàn)。而掌握專業(yè)素質(zhì)并熟練運營則需要企業(yè)和個人的共同努力。 1、公關(guān)禮儀 禮儀具有很強的凝聚情感的作用。禮儀的重要功能是對人際關(guān)系的調(diào)解，全面涵蓋銷售人員與客戶接觸的“衣、食、住、行、訪、談、送”全過程。禮是尊重、儀是規(guī)范。既然是規(guī)范就必然是總結(jié)出的成例，就需要去學(xué)習(xí)和掌握，并切實的遵守它。 在現(xiàn)代生活中，人們的相互關(guān)系錯綜復(fù)雜，在平

17、靜中會突然發(fā)生沖突，甚至采取極端行為。禮儀有利于促使沖突各方保持冷靜，緩解已經(jīng)激化的矛盾。如果人們都能夠自覺主動地遵守禮儀規(guī)范，按照禮儀規(guī)范約束自己，就容易使人際間感情得以溝通，建立起相互尊重、彼此信任、友好合作的關(guān)系，進而有利于各種事業(yè)的發(fā)展。 　　 禮儀是企業(yè)形象、文化、員工修養(yǎng)素質(zhì)的綜合體現(xiàn)，我們只有做好應(yīng)有的禮儀才能為企業(yè)在形象塑造、文化表達上提升到一個滿意的地位。 總之，符合現(xiàn)代利益要求的銷售人員在業(yè)務(wù)過程中必然會較為容易的贏得客戶的第一印象，以便于銷售工作的進一步發(fā)展。 2、銷售技巧 銷售人員索要掌握的銷售技巧包括：電話營銷、客戶拜訪、客勤維護、產(chǎn)品推介、客戶心理學(xué)、談判技

18、巧、促銷技巧等。熟練掌握銷售技巧的核心其實就是掌握溝通技巧。銷售工作是以溝通為主要形式的。失去溝通的銷售工作是不可想象的。 3、業(yè)務(wù)流程 任何企業(yè)在對銷售行為的規(guī)范上都必然有設(shè)定的業(yè)務(wù)流程，銷售人員必須牢記、并嚴(yán)格的執(zhí)行，以體現(xiàn)這些流程。一方面減少不必要的損失；一方面形成和其他銷售人員的統(tǒng)一性，有效的展示企業(yè)形象、塑造品牌形象。 五、心理素質(zhì) 銷售工作壓力巨大，在職業(yè)性的基礎(chǔ)上，銷售人員仍然要了解一些心理調(diào)節(jié)方面的知識，以便于很好的面對壓力，更高效的投入工作。同時 ，懂得心理素質(zhì)知識也是溝通交流時“察言觀色”、“投其所好”的前提。 1、EQ 就是情緒商數(shù)，情緒智力，情緒智能，情緒智

19、慧。也就是常說的理智、明智、理性、明理，主要是指銷售人員的信心、恒心、毅力、忍耐、直覺、合作精神等一系列與人素質(zhì)有關(guān)的反映程度。是主要的心理素質(zhì)。是一個人感受理解、控制、運用表達自己以及他人情緒的能力。 其主要包括：認識自身情緒的能力、妥善的管理自己的情緒能力、自我激勵能力、認識他人情緒的能力、人際關(guān)系處理能力。 2、AQ 就是逆境商數(shù)。主要是指當(dāng)一個人面對逆境時的挫折承受能力與反逆境的能力。其具體內(nèi)容為：首先，凡事不抱怨，只求解決；其次，先看優(yōu)點，再看缺點；而后，學(xué)會將逆境變?yōu)橐婢?；此外，勤于思考、胸有主見? 銷售工作不可能一帆風(fēng)順，其工作性質(zhì)決定了在具體工作中面對挫折的機會要高于其

20、他很多行業(yè)。因此良好的逆境控制能力將是銷售人員能否長足發(fā)展的關(guān)鍵素質(zhì)之一。而養(yǎng)成這一素質(zhì)需要銷售人員有著良好的信念，能夠堅守企業(yè)的核心價值觀和營銷理念，不屈不撓、持之以恒。 第二部分：銷售人員與營銷理念 ? ? 理念本身是一種看法、思想，是思維活動的結(jié)果，是一種觀念是表象或客觀事物在人腦里留下的概括的形象。因此營銷理念就 注定其不可能有定式。從宏觀角度上說定位學(xué)說、4P、4C、品類等營銷概念均屬營銷理念的范疇；從具體的操作層面上凡從消費者出發(fā)的銷售方法均可算做營銷理念。因此，營銷理念也可以稱之為營銷思路或方法。 一、主要營銷理念 1、知識營銷 知識營銷指的是向大眾傳播新的科學(xué)技術(shù)以

21、及它們對人們生活的影響，通過科普宣傳，讓消費者不僅知其然，而且知其所以然，重新建立新的產(chǎn)品概念，進而使消費者萌發(fā)對新產(chǎn)品的需要，達到拓寬市場的目的。 2、網(wǎng)絡(luò)營銷 就是利用網(wǎng)絡(luò)進行營銷活動。當(dāng)今世界信息發(fā)達，信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)被廣泛運用于生產(chǎn)經(jīng)營的各個領(lǐng)域，尤其是營銷環(huán)節(jié)，形成網(wǎng)絡(luò)營銷。 　　? ? 3、綠色營銷 是指企業(yè)在整個營銷過程中充分體現(xiàn)環(huán)保意識和社會意識，向消費者提供科學(xué)的、無污染的、有利于節(jié)約資源使用和符合良好社會道德準(zhǔn)則的商品和服務(wù)，并采用無污染或少污染的生產(chǎn)和銷售方式，引導(dǎo)并滿足消費者有利于環(huán)境保護及身心健康的需求。 4、個性化營銷 即企業(yè)把對人的關(guān)注、人的個性釋放及人

22、的個性需求的滿足推到空前中心的地位，企業(yè)與市場逐步建立一種新型關(guān)系，建立消費者個人數(shù)據(jù)庫和信息檔案，與消費者建立更為個人化的聯(lián)系，及時地了解市場動向和顧客需求，向顧客提供一種個人化的銷售和服務(wù)，顧客根據(jù)自己需求提出商品性能要求，企業(yè)盡可能按顧客要求進行生產(chǎn)，迎合消費者個別需求和品味，并應(yīng)用信息，采用靈活戰(zhàn)略適時地加以調(diào)整，以生產(chǎn)者與消費者之間的協(xié)調(diào)合作來提高競爭力，以多品種、中小批量混合生產(chǎn)取代過去的大批量生產(chǎn)。 5、創(chuàng)新營銷 創(chuàng)新是企業(yè)成功的關(guān)鍵，企業(yè)經(jīng)營的最佳策略就是搶在別人之前淘汰自己的產(chǎn)品，這種把創(chuàng)新理論運用到市場營銷中的新做法，包括營銷觀念的創(chuàng)新、營銷產(chǎn)品的創(chuàng)新、營銷組織的創(chuàng)新和

23、營銷技術(shù)的創(chuàng)新，要做到這一點，市場營銷人員就必須隨時保持思維模式的彈性，讓自己成為"新思維的開創(chuàng)者"。 6、整合營銷 是制造商和經(jīng)銷商營銷思想上的整合，兩者共同面向市場，協(xié)調(diào)使用各種不同的傳播手段，發(fā)揮不同傳播工具的優(yōu)勢，聯(lián)合向消費者開展?fàn)I銷活動，尋找調(diào)動消費者購買積極性的因素，達到刺激消費者購買的目的。 7、消費聯(lián)盟 以消費者加盟和企業(yè)結(jié)盟為基礎(chǔ)，以回報消費者利益的驅(qū)動機制的一種新型營銷方式。 8、連鎖經(jīng)營渠道 這是一種縱向發(fā)展的垂直營銷系統(tǒng)，是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商組成的統(tǒng)一聯(lián)合體，它把現(xiàn)代化工業(yè)大生產(chǎn)的原理應(yīng)用于商業(yè)經(jīng)營，實現(xiàn)了大量生產(chǎn)和大量銷售相結(jié)合，對傳統(tǒng)營銷渠道是一種

24、挑戰(zhàn)。 　　 9、大市場營銷 大市場營銷是對傳統(tǒng)市場營銷組合戰(zhàn)略的不斷發(fā)展。企業(yè)為了進入特定的市場，并在那里從事業(yè)務(wù)經(jīng)營，在策略上應(yīng)協(xié)調(diào)地運用經(jīng)濟的、心理的、政治的、公共關(guān)系等手段，以博得各方面的合作與支持，從而達到預(yù)期的目的。 10、綜合市場營銷溝通 這是一種市場營銷溝通計劃觀念，即在計劃中對不同的溝通形式，如一般性廣告、直接反應(yīng)廣告、銷售促進、公共關(guān)系等的戰(zhàn)略地位作出估計，并通過對分散的信息加以綜合，將以上形式結(jié)合起來，從而達到明確的、一致的及最大程度的溝通。這種溝通方式可以帶來更多的信息及更好的銷售效果，它能提高公司在適當(dāng)?shù)臅r間、地點把適當(dāng)?shù)男畔⑻峁┙o適當(dāng)?shù)念櫩偷哪芰Α? 二、銷

25、售中的營銷理念 1、戰(zhàn)略 從市場營銷角度來看，營銷戰(zhàn)略不僅是營銷計劃與營銷執(zhí)行的依據(jù)，而且是企業(yè)戰(zhàn)略的核心和主體。企業(yè)的基本使命就是盈利和發(fā)展，并實現(xiàn)相關(guān)利益主體的目標(biāo)。企業(yè)之所以能存在，主要是因為它能為社會提供有價值的產(chǎn)品和服務(wù)。營銷的基本使命是要在企業(yè)與顧客之間建立長期互利的交換關(guān)系。顯然，營銷的使命與企業(yè)使命一致并體現(xiàn)了企業(yè)的存在價值。營銷戰(zhàn)略的一個基本問題就是要確定企業(yè)以什么產(chǎn)品進入什么市場。從市場需求的角度來看，營銷戰(zhàn)略實際貫穿于企業(yè)總體戰(zhàn)略、經(jīng)營單位戰(zhàn)略和職能部門戰(zhàn)略等多個戰(zhàn)略層次。在市場營銷中，營銷戰(zhàn)略并非是一個單獨的組成部分，而是體現(xiàn)在市場營銷活動全過程的帶有全局性、長遠性

26、的設(shè)想和謀劃，對具體的營銷活動具有指導(dǎo)意義。因此，銷售人員的銷售行為必須服從于整體的營銷戰(zhàn)略。 2、戰(zhàn)術(shù) 對應(yīng)營銷戰(zhàn)略解決是什么的問題，營銷戰(zhàn)術(shù)解決的是怎么辦的問題，也就是具體問題的解決之道。是在確定了目標(biāo)市場、目標(biāo)消費群體后從產(chǎn)品、價格、分銷、促銷、推廣等方面的具體策略。而銷售人員就是戰(zhàn)術(shù)的直接執(zhí)行者。戰(zhàn)術(shù)的成敗取決于銷售人員的銷售行為。因此銷售人員必須將戰(zhàn)術(shù)熟練掌握，并不折不扣的執(zhí)行下去才能保障銷售工作的順利進行，以實現(xiàn)營銷戰(zhàn)略的達成。 第三部分：綜合素質(zhì)是基礎(chǔ)，營銷理念是上層建筑 ? ? 針對以上論述，我們可以得出的結(jié)論，一個真正意義上的銷售人員必須首先具備綜合素質(zhì)，而后才能有效

27、的實踐營銷理念。但同時，營銷理念的具備實際上也可以看作是綜合素質(zhì)的一部分。這就更加充分的說明綜合素質(zhì)是銷售人員必須不斷夯實的基礎(chǔ)，而營銷理念則是在此基礎(chǔ)上可以不斷提升、優(yōu)化的上層建筑。畢竟綜合素質(zhì)是銷售人員長久擁有的個人資本，而營銷理念則是可以根據(jù)銷售人員供職企業(yè)的不同發(fā)生變化的。 一、知識結(jié)構(gòu) 1、市場營銷是一門綜合性很強的應(yīng)用科學(xué)，營銷環(huán)節(jié)的從業(yè)者必然需要多方面的知識積累，甚至需要跨度很大的美學(xué)、音樂學(xué)、文學(xué)方面的知識。而銷售人員處在市場營銷環(huán)節(jié)的最前端，其知識的深度要求也許不高，但知識的寬度則有著很高的要求。一個以與不同人群做溝通為本質(zhì)的職業(yè)如果沒有寬泛的知識面其溝通效果可想而知。就

28、算掌握了大量的營銷理念，沒有基礎(chǔ)知識的支撐，這些理念如何貫徹、如何表現(xiàn)呢？ 2、銷售人員成功的職業(yè)生涯發(fā)展有兩個方向，一是進入營銷環(huán)節(jié)的其他崗位，一是成為頂級的銷售人員。如果選擇進入其他崗位，對應(yīng)的知識結(jié)構(gòu)就會有著更高的要求，寬度上基本保持不變，但在深度上則需要對應(yīng)的財務(wù)、文案、企劃等諸多類別。只有這樣才能理解并實踐已形成的營銷理念，并根據(jù)所供職企業(yè)的不同發(fā)展處因地制宜的營銷理念；如果選擇成為頂級的銷售人員，面對的客戶群體就必然需要不斷的升級，其客戶的綜合素質(zhì)和對銷售人員綜合素質(zhì)的要求就會大幅度增加。那么銷售人員的知識結(jié)構(gòu)就又要估計寬度，又要顧及深度。難度可想而知。而營銷理念在這個階段將會習(xí)

29、慣成自然，成為日常工作思考中輕車熟路的組成部分。 可以說，一個成功銷售人員必須具備豐富的基礎(chǔ)知識。其綜合素質(zhì)的高地決定了職業(yè)生涯發(fā)展的方向和距離；營銷理念則有限的左右著銷售人員職業(yè)生涯發(fā)展的程度。同時，銷售人員營銷理念的優(yōu)劣也決定于其基礎(chǔ)知識積累的多寡和綜合素質(zhì)的好壞。 二、體用結(jié)合 綜合素質(zhì)為體，營銷理念為用。綜合素質(zhì)從共性的角度上，所有的銷售人員有其統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)和要求；從差異化上，綜合素質(zhì)的高下基本可以判定銷售人員的優(yōu)劣。營銷理念則不同，從共性的角度上根據(jù)行業(yè)的不同其理念落地成為各企業(yè)獨有的指導(dǎo)思想是不會相同的，甚至可以說會因為確定企業(yè)指導(dǎo)思想的營銷人員綜合素質(zhì)的不一致會直接影響其獨有

30、理念的水準(zhǔn)差異。 同時，也必須明確如果銷售人員綜合素質(zhì)過硬，其營銷理念的掌握程度運用程度必然會更為自如。 此外，如果銷售人員掌握了很高深的營銷理念，但其綜合素質(zhì)不扎實，如銷售技巧方面。則可以輕易的得出結(jié)論，失去了綜合素質(zhì)的理念高手只能是紙上談兵。 因此，體為根本，用為手段。綜合素質(zhì)就是根本，營銷理念則是手段。 三、性格決定成敗 可以試想一個掌握著最先進營銷理念的銷售人員如果其情緒控制商數(shù)很低，在推行某營銷理念時偶遇參與者意見不一致時會怎樣。必然是以失敗而告終。綜合素質(zhì)的培養(yǎng)也是一種性格的培養(yǎng)，要求銷售人員通過多方面的學(xué)習(xí)和鍛煉已形成健康的、堅韌的、樂觀的性格線條。只有這樣才能駕馭營銷

31、理念，并不懈努力直至成功。 因此，綜合素質(zhì)決定了銷售人員成敗的關(guān)鍵——性格。 四、德才兼?zhèn)? “德勝才謂之君子，才勝德謂之小人，德才兼?zhèn)渲^之圣人”綜合素質(zhì)的重要一個環(huán)節(jié)就是品德，而在企業(yè)中早已通行的一套準(zhǔn)則就是“有德有才破格重用；有得無才培養(yǎng)使用；有才無德限制使用”可以說對綜合素質(zhì)的要求高于營銷理念的要求早已深入人心、廣泛使用了。 因此，銷售人員的培養(yǎng)一定要從綜合素質(zhì)開始，一定避免一味的灌輸營銷理念而忽略品質(zhì)等方面的要求。 最后，企業(yè)在培養(yǎng)銷售人員的時候，綜合素質(zhì)方面一定要前置，盡可能多的進行培訓(xùn)和教育。而營銷理念則可以引導(dǎo)銷售人員自發(fā)學(xué)習(xí)，在綜合素質(zhì)充分具備的前提下穩(wěn)步提升。