《保險(xiǎn)營銷促成成交的六大方法PPT幻燈片課件》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《保險(xiǎn)營銷促成成交的六大方法PPT幻燈片課件（31頁珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。
1、促成,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,1,促成,壽險(xiǎn)推銷的目的正確的促成觀念促成成交的條件促成成交的時(shí)機(jī)促成成交的方法促成成交的技巧促成成交的關(guān)鍵,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,2,壽險(xiǎn)推銷的目的,平時(shí)我們?cè)谡箻I(yè)過程中，經(jīng)常遇到各種各樣的拒絕問題，拒絕是客戶心理的一種本能反映，體現(xiàn)在接觸、說明、促成的各個(gè)階段。最終成交是雙贏的結(jié)果?？蛻舻玫奖?、得到安全感，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員完成了自身的使命。促成是壽險(xiǎn)推銷的目的，同時(shí)更是壽險(xiǎn)服務(wù)的起點(diǎn)。,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,3,正確的促成觀念
2、,1、促成不是“要求他買”，而是“讓他要買”滿足客戶需求，解決客戶的問題，使客戶擁有一份保障，獲得內(nèi)心的安全感才是我們的職責(zé)。2、成交是雙贏，讓客戶不僅得到保單，而且得到喜悅的心情。讓客戶覺得他的選擇是對(duì)的。3、促成不是推銷的終點(diǎn)，而是新一輪推銷循環(huán)的起點(diǎn)。4、促成不是干預(yù)客戶的一切5、促成不是強(qiáng)迫購買，但是業(yè)務(wù)員必須主動(dòng)熱情,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,4,促成成交的條件：,1、客戶必須信賴業(yè)務(wù)員及其公司2、解決了客戶的問題，激發(fā)了客戶的購買欲3、客戶完成了解壽險(xiǎn)計(jì)劃的內(nèi)容、價(jià)值和利益。,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,5,1、客戶的表情態(tài)度信號(hào)2
3、、客戶的動(dòng)作信號(hào)3、客戶的語言信號(hào),促成成交的時(shí)機(jī):,6,促成要在,客戶心態(tài)最高最好時(shí)當(dāng)態(tài)度表情有變化時(shí)客戶自動(dòng)提出問題時(shí)進(jìn)行！,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,7,購買訊號(hào)客戶行為、態(tài)度有所改變時(shí),沉默思考時(shí)翻閱資料、拿費(fèi)率表時(shí)電視音響關(guān)小時(shí)解說過程中取食物給你吃時(shí)反對(duì)意見逐漸減少時(shí)客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時(shí)客戶對(duì)你的敬業(yè)精神贊賞時(shí),8,購買訊號(hào)客戶主動(dòng)提出問題時(shí),我需要去體檢嗎？怎樣交費(fèi)、辦手續(xù)？如果我改變主意，不想保了呢？如果以后有事，真能找到你嗎？如果你離開保險(xiǎn)公司不干了呢？,9,促成！,推銷過程中隨時(shí)隨地可以,萬一
4、網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,10,懦夫求吻,在公園的一個(gè)僻靜角落里,月色昏暗,有個(gè)年輕人攬著女友的肩,談情說愛之余,突然鼓起勇氣問:“我可以吻你嗎？”女友目光直視著前方的花叢，低頭不語倆人之間一陣沉默，年輕人心中忐忑不安，過了許久，再次鼓起勇氣，問道：“我可以吻你嗎？”這次，女友的頭低的更低，索性眼睛也閉了起來，兩片紅霞飛上她的臉龐年輕人的心中，更是起伏不定，面對(duì)這種難熬又尷尬的局面竟然連手腳都不知放哪兒好時(shí)間一秒一秒過去，年輕人終于費(fèi)勁吃奶的力氣，再次問：“我可以吻你嗎？”女友這次猛然抬頭，臉漲的通紅，“叭”一巴掌刮在年
5、輕人的臉上，生氣地說：“只會(huì)說，不敢做，真沒用”,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,11,促成成交的方法,推定承諾法（默認(rèn)法）二擇一法激將法提高危機(jī)意識(shí)法利益驅(qū)動(dòng)法立刻行動(dòng)法,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,12,推定承諾法(默認(rèn)法),我們就按照建議的組合辦理，請(qǐng)問您的家庭住址是？麻煩您把身份證給我一下，我?guī)湍闾顚戀Y料!受益人就寫法定吧!,13,二擇一法,這份計(jì)劃的受益人填您太太呢，還是寫您孩子？每年的紅利通知書是寄到您家還是辦公室呢？,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,14,激將法,您的朋友張律師他已經(jīng)選擇了這樣一份計(jì)劃，以您的情況來看
6、，相信應(yīng)該沒有問題吧？而且您也是家庭責(zé)任感很強(qiáng)的人！艾先生，您也是一個(gè)很開明的人，應(yīng)該可以接受新的觀念！,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,15,提高危機(jī)意識(shí)法,其實(shí)我們每個(gè)人都不知道自己的明天會(huì)怎樣，許多被診斷為癌癥晚期的患者都不敢相信。如果有一天昨天還活生生的人，今天忽然離我們而去了，他的孩子、妻子，誰去照管呢？,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,16,利益驅(qū)動(dòng)法,艾先生，您的這份保障計(jì)劃在交費(fèi)期內(nèi)有充足的身故保障金，又有一筆養(yǎng)老祝壽金根據(jù)您的保障額度，現(xiàn)在投?？梢悦怏w檢您這個(gè)月投保少算一歲，可以省1000多元,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，
7、違者必究,17,立刻行動(dòng)法,以后再投保只會(huì)增加您的保費(fèi)負(fù)擔(dān)，而且身體狀況也會(huì)走下坡路，那時(shí)侯可能喪失投保的資格。明天會(huì)有什么事發(fā)生，誰都無法預(yù)定。趁現(xiàn)在身體健康時(shí)趕快投保才是最明智的抉擇。,18,促成成交的技巧,讓客戶有參與感展業(yè)工具的使用及時(shí)取出投保單銀行委托書、產(chǎn)品說明書準(zhǔn)備好便簽紙要求客戶出示身份證準(zhǔn)備好兩支筆引導(dǎo)客戶簽名不要喜怒形于色,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,19,促成成交的關(guān)鍵,源源不絕的熱忱堅(jiān)定的信念純熟的知識(shí)、技巧保持平常心,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,20,促成成功三大環(huán)節(jié),心態(tài)意念熱誠,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)
8、發(fā)，違者必究,21,心態(tài),促成是在幫助客戶下決心。不但要戰(zhàn)勝自己，還要幫助客戶戰(zhàn)勝自己。以平常心做促成。不要患得患失。,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,22,就在今天，不能等到明天意念是會(huì)感染給客戶的促成意念的應(yīng)用：a、面談前，在腦中預(yù)演未來。b、進(jìn)門時(shí)，問自己來的目的（收保費(fèi)）C、促成時(shí)，說該說的話做該做的動(dòng)作，不看客戶的情緒。,意念,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,23,熱誠,我是全心全意為您做終身服務(wù)的我真心真意的希望您擁有這份保障,24,拒絕處理,25,拒絕的本質(zhì),自我保護(hù)探尋真相柳暗花明又一村
9、不了解條件反射,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,26,拒絕原因的分析,保險(xiǎn)本身（行業(yè)）公司業(yè)務(wù)員,27,拒絕處理的心理測試結(jié)論,心理學(xué)上有一個(gè)測試結(jié)論：一個(gè)人面對(duì)請(qǐng)求時(shí)連續(xù)作出拒絕的次數(shù)通常是5次，面對(duì)第六個(gè)請(qǐng)求時(shí)往往都不忍再拒絕。所以，堅(jiān)持就一定有回報(bào)！,28,拒絕處理的方法,贊美認(rèn)同+反問+需求分析+去除疑惑,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,29,拒絕處理公式,30,ThankYou!,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,31,
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