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2、,運營支持系統(tǒng),客戶,舊模式:注重產(chǎn)品,新模式:注重客戶需求,利潤驅(qū)動：,網(wǎng)絡效率,投資側(cè)重：,網(wǎng)絡與支持,主要的客戶關系：,賬單,利潤驅(qū)動：,留住客戶關系,投資側(cè)重：,客戶滿意度,主要的客戶關系：,多渠道客戶溝通,增加的效率=,成本減少,增加的效率=,尋找-保留-發(fā)展,本資料來源,關注重點轉(zhuǎn)移,市場格局改變,銷售與服務脫節(jié),內(nèi)部管理松散,客戶需求差異,產(chǎn)品同質(zhì)化,客戶日益成熟,企業(yè)需要直面的市場競爭環(huán)境,為什么要應用：,強化本區(qū)綜合服務功能，為入駐企業(yè)創(chuàng)造更多商業(yè)機會遂成為招商引資重點,提高各部門協(xié)同的工作效率,企業(yè)的稅收收入是命脈，需要CRM來管理企業(yè)，把有限的人力資源和地皮資源投入到他們
3、最有價值的企業(yè)發(fā)展和維護之中。,增強綜合服務能力，除了改善交通設施等,“,硬件,”,之外，通過高科技的,“,軟件,”,手段來建立先進的客戶關系管理，幫助招商中心作為政府職能部門在日常工作中加強面向客戶，以客戶為中心的服務理念，這同樣也是政府部門管理理念的一大飛躍,所面對的棘手的問題：,缺少統(tǒng)一全面客戶視圖,手工操作和多次錄入造成工作效率低,招商過程不透明，缺少實時性,缺少充分的信息交流,無法對大量的潛在項目進行有效甄別,缺少可供決策的大量有效信息,現(xiàn)在是必須改變的時候了!,Now it is the right time to change!,項目甄別,(招商投資）,項目追蹤,項目清算,招商中
4、心客戶管理的迫切需求二,信息分散,注冊公司、銷售及租賃房產(chǎn)的多業(yè)務范圍，但重要的信息分散保存在各部門那里，例如,招商員,與客戶接觸和服務過程中的活動都記錄在招商員自己的筆記本上；為客戶辦理注冊，遷移等事項的進程和記錄都保存在相應的,辦事員,那里；而入駐企業(yè)繳稅和運行情況又保存在,統(tǒng)計人員,那里。這些信息很多都是紙質(zhì)的且分散割裂，如果你要了解相關情況就必須找到相應的人，這樣管理信息、獲取信息的成本很高，而且隨著人員的變動會造成相關業(yè)務的中斷和流失。,實現(xiàn)對客戶的真正的360度全方位觀察,招商中心客戶管理的迫切需求三,客戶忠誠度不高,隨著商務成本高漲，入駐企業(yè)的忠誠度在下降，如何打造各開發(fā)區(qū)的核心
5、競爭力，留住老客戶，吸引新客戶，是開發(fā)區(qū)領導非常關心的問題。通常開發(fā)一個新客戶的成本是維護一個老客戶的,5倍,，需要從現(xiàn)有客戶中發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶，提高優(yōu)質(zhì)客戶的忠誠度。,招商中心客戶管理的迫切需求四,“,點、線、面,”,綜合管理,每家入駐企業(yè)都是開發(fā)區(qū)的客戶，其基本信息登記較為完備，可看成為一,“,點,”,；,能夠匯總所有客戶的基本信息，被稱為,“,面,”,；,從開始和客戶接觸，客戶入駐，到入駐以后后客戶的運行情況和園區(qū)對客戶提供的服務這期間所有的相關活動和歷史數(shù)據(jù)，則被認為是,“,線,”,。,完善的客戶關系管理應該考慮將點、線、面三者結(jié)合。但是，現(xiàn)實情況不盡如人意。招商人員只關注自己正在處理的事
6、務，領導也只有通過統(tǒng)計客戶數(shù)據(jù)的報表才能了解情況，而對招商非常重要的客戶整體信息卻被忽略。迫切需要一個能滿足,“,點、線、面,”,三合一要求，既能記錄企業(yè)為客戶所做的全部活動，又能夠以客戶為中心直觀展現(xiàn)客戶相關的活動信息的管理系統(tǒng)。,解決方案內(nèi)容,潛在商戶管理,在談項目管理,在辦項目管理,客戶管理,聯(lián)系人管理,銷售活動管理,市場活動管理,房產(chǎn)信息管理,月度稅收管理,年度稅收管理,報表分析,投資服務的項目發(fā)展過程,市場活動,電話銷售,電話問詢,個人線索,項目池,項目判斷,項目跟蹤,項目清算,項目總結(jié),高效的銷售線索管理,給企業(yè)帶來的效果：,提高招商引資的成功率，量化招商人員的招商過程,規(guī)范管理過
7、程,提高客戶的忠誠度和滿意度,關注優(yōu)質(zhì)客戶，提高效益,減少對手工操作和獨立電子文檔（Excel）的依賴,提高信息的準確性和實效性,易用性，提高工作效率，使更多的工作時間用在數(shù)據(jù)分析和招商流程上，從單調(diào)重復的工作中解脫出來；,案例：上海市北工業(yè)開發(fā)區(qū),上海市北工業(yè)新區(qū)是1992年經(jīng)上海市人民政府計劃委員會批準成立，由上海市閘北區(qū)人民政府組建和統(tǒng)一規(guī)劃開發(fā)的市級工業(yè)開發(fā)區(qū)，位于上海市北部彭浦大工業(yè)園區(qū)的北端，東起共和新路，西臨彭越浦，南起汶水路，北至走馬塘，總占地面積為120.6公頃，地理位置優(yōu)越，交通便捷。,市北工業(yè)新區(qū)以周邊的上海大學、復旦大學、行健學院等高等院校為依托，充分發(fā)揮和利用地域優(yōu)勢
8、，實現(xiàn)功能互補，周圍的大型居住社區(qū)能為入駐企業(yè)提供高素質(zhì)、多層次的勞動力資源，園區(qū)內(nèi)的倉儲、運輸、咨詢、零售、房地產(chǎn)、物業(yè)管理等配套服務項目基本完善。目前，新區(qū)正進行二期開發(fā)和建設，將建成一個,“,產(chǎn)業(yè)高科技、經(jīng)濟高效益、管理高水平、布局合理化、設施現(xiàn)代化、環(huán)境園林化,”,的都市型工業(yè)示范園區(qū)。,作為大型商務園區(qū)，市北工業(yè)新區(qū)的客戶資源十分豐富，每年都有上百家企業(yè)入駐，大量業(yè)務數(shù)據(jù)、工作任務紛繁復雜，光靠人工整理效率低下且容易出錯，領導也不能隨時方便全面地了解下屬工作情況以及計劃變動后的執(zhí)行狀況。綜合企業(yè)現(xiàn)狀與矛盾，市北工業(yè)新區(qū)決心選擇一套軟件幫助企業(yè)管理,為什么要上管理系統(tǒng),市北開發(fā)區(qū)是市政
9、府下的一家企業(yè)單位，他的功能職責主要是招商引資。他的收益主要來自于閘北新區(qū)企業(yè)的稅收，按照稅收的一定比例作為他們的收益。而出售/租借地皮房子，是招到有價值企業(yè)的一種手段。因此，企業(yè)的稅收收入是他們的命脈，他們需要CRM來管理企業(yè)，把有限的人力資源和地皮資源投入到他們最有價值的企業(yè)發(fā)展和維護之中,主要業(yè)務流程,注冊,注冊及房屋租賃流程,房屋租賃流程,注冊及房屋銷售流程,房屋銷售流程,注冊及房屋銷售租賃流程,行業(yè)協(xié)會流程,招商引資CRM方案-銷售助理,銷售助理的主要工作：,收集潛在客戶信息,潛在客戶的電話確認,信息準確的潛在客戶升級,銷售助理的KPI,電話數(shù)量,升級潛在客戶數(shù)量,潛在客戶的升級率,招商引資CRM方案-銷售經(jīng)理,銷售經(jīng)理的主要工作：,信息準確潛在客戶的上門拜訪,確認潛在客戶的投資意向,促進有投資意向的潛在客戶到工業(yè)園參觀,制定參觀計劃,有投資意向的潛在客戶升級,銷售經(jīng)理KPI,登門拜訪數(shù)量,有投資意向潛在客戶數(shù)量,參觀工業(yè)園客戶數(shù)量,招商引資CRM方案-銷售總監(jiān),銷售總監(jiān)的主要工作,帶領有投資意向客戶參觀工業(yè)園,獲得客戶的項目建議書,參與項目評估,提供項目選址圖,銷售總監(jiān)KPI,獲得項目建議書數(shù)量,進入談判階段的客戶數(shù)量,招商引資CRM方案-招商局長,招商局長的主要工作,項目談判,項目簽約,制定招商方向、政策,
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