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1、單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,理財規(guī)劃師工作流程和工作要求,譚得源,理財規(guī)劃師工作流程和工作要求,1,重點內(nèi)容,資產(chǎn)負債表和現(xiàn)金流量表的編制與分析,預測客戶財務發(fā)展趨勢,客戶理財目標的內(nèi)容、分類和確定原則,理財規(guī)劃方案的主要內(nèi)容,理財規(guī)劃服務中爭端的處理,理財規(guī)劃服務合同中應注意的有關(guān)問題,重點內(nèi)容資產(chǎn)負債表和現(xiàn)金流量表的編制與分析,2,理財規(guī)劃師的工作流程圖,客戶,建立關(guān)系,溝通,客戶想得到的服務,我們能提供的服務,理財顧問,需求面談,理財目標,資料分析,家庭成員基本情況及分析,家庭資產(chǎn)負債表,資料輸入,理財相關(guān)統(tǒng)計資料庫,咨商面談,
2、理財規(guī)劃建議書,財務現(xiàn)狀分析,提出方案建議,家庭現(xiàn)金流量表,財務比率分析,理財規(guī)劃師的工作流程圖客戶建立關(guān)系客戶想得到的服務我們能提供,3,第一節(jié)建立客戶關(guān)系,與客戶交談和溝通,應有的態(tài)度,交流中應注意的方式方法,交流技巧,第一節(jié)建立客戶關(guān)系與客戶交談和溝通,4,確定客戶關(guān)系,客戶與規(guī)劃師間的關(guān)系：,客戶如何選擇理財規(guī)劃人員,理財規(guī)劃人員應有的資歷與經(jīng)驗,理財規(guī)劃人員的資格認證,理財規(guī)劃人員以何種方式提供理財規(guī)劃服務,理財服務團隊及后勤支援,所提供的理財規(guī)劃服務如何計費,確定客戶關(guān)系客戶與規(guī)劃師間的關(guān)系：,5,理財人員如何尋找需要理財規(guī)劃服務的客戶,有錢但沒時間規(guī)劃及管理資產(chǎn)的客戶,目前雖非高
3、資產(chǎn)族群，但愿意積極規(guī)劃未來者,家庭責任感強、對子女有高期望者,家庭或居住環(huán)境面臨較大變遷，需要做特殊調(diào)整安排者,理財規(guī)劃師工作流程和工作要求ppt課件,6,理財規(guī)劃服務合同,合同的簽訂程序及應注意的問題,理財規(guī)劃師不得以個人名義簽署合同,如發(fā)現(xiàn)合同存在理解歧義條款，應提請所在機構(gòu)修改,不得做出收益保證或承諾，不得提供虛假或誤導性信息,合同原件送所在機構(gòu)存檔，理財規(guī)劃師個人僅保留復印件,準備合同文本,提請客戶閱讀,審查客戶身份,當面簽署合同,理財規(guī)劃服務合同合同的簽訂程序及應注意的問題準備合同文本提請,7,合同的形式與內(nèi)容,理財規(guī)劃師服務合同應采用書面形式,合同主要條款包括：,1、當事人條款,
4、2、鑒于條款,3、委托事項內(nèi)容,4、理財服務費用條款,5、陳述與保證條款,6、當事人權(quán)利與義務,7、違約責任,8、爭議解決,9、特別聲明條款,合同的形式與內(nèi)容,8,保密合同,目的：保護客戶基本情況和財務信息的私密性,主要條款,1、當事人條款,2、鑒于條款,3、保密信息定義條款,4、當事人權(quán)利與義務,5、違約責任,6、爭議解決,保密合同,9,第二節(jié)收集客戶信息,財務信息,非財務信息,期望理財目標,第二節(jié)收集客戶信息財務信息,10,客戶收支信息,收入,1、工資和薪金,2、自雇收入（稿費及其他非薪金收入）,3、獎金和傭金,4、養(yǎng)老金和年金,5、投資收入,6、其他收入,7、總收入=1+2+3+4+5+
5、6,客戶收支信息收入,11,支出,1、房產(chǎn)支出,2、家點、家具和其他大件消費,3、汽車支出,4、日常生活開支,5、購買衣物開支,6、個人護理支出,7、休閑和娛樂支出,8、商業(yè)保險費用,9、醫(yī)療費用,10、其他支出,11、總支出=1+2+3+4+5+6+7+8+9+10,支出,12,資產(chǎn)負債信息,資產(chǎn)項目,金融資產(chǎn),實物資產(chǎn),其他個人資產(chǎn),負債項目,個人負債,企業(yè)負債,資產(chǎn)負債信息資產(chǎn)項目,13,社會保障信息,養(yǎng)老保險（補充養(yǎng)老保險）,失業(yè)保險,基本醫(yī)療保險,工傷保險,生育保險,社會救濟和社會福利計劃,社會保障信息養(yǎng)老保險（補充養(yǎng)老保險）,14,風險管理信息,人身保險,財產(chǎn)保險,責任保險,風險管
6、理信息人身保險,15,遺產(chǎn)管理信息,是否擬訂了遺囑,遺囑是否合法,是否擬用遺囑信托方式管理財產(chǎn),目前對遺產(chǎn)分配有無疑問,遺產(chǎn)管理信息是否擬訂了遺囑,16,非財務信息,家庭成員基本情況及分析,基本情況介紹,客戶本人的心理和性格分析,客戶風險偏好分析,家庭重要成員性格分析,家庭重要成員投資偏好分析,客戶及家庭理財觀念、習慣分析,非財務信息家庭成員基本情況及分析,17,期望理財目標,理財目標是指客戶通過理財規(guī)劃所要實現(xiàn)的目標和滿足的期望,投資需求目標的主要內(nèi)容,現(xiàn)金準備,綜合投資需求,債券投資需求,保險投資需求,基金投資需求,股票投資需求,期望理財目標理財目標是指客戶通過理財規(guī)劃所要實現(xiàn)的目標和滿足
7、,18,第三節(jié)財務分析和財務評價,編制財務報表,分析財務狀況,第三節(jié)財務分析和財務評價編制財務報表,19,資產(chǎn)負債表,資產(chǎn)負債表,1、金融資產(chǎn),現(xiàn)金,活期存款,定期存款,其它類型銀行存款,貨幣市場基金,人壽保險現(xiàn)金收入,現(xiàn)金與現(xiàn)金等價物,資產(chǎn)負債表資產(chǎn)負債表現(xiàn)金與現(xiàn)金等價物,20,債券,股票及權(quán)證,基金,期貨,外匯實盤投資,人民幣（美元、港幣）理財產(chǎn)品,保險理財產(chǎn)品,證券理財產(chǎn)品,信托理財產(chǎn)品,其他金融資產(chǎn),債券其他金融資產(chǎn),21,2、實物資產(chǎn),自用住宅,投資的房地產(chǎn),汽車,家具和家電,珠寶和收藏品,其它個人物品,2、實物資產(chǎn),22,3、負債,信用卡透支,消費貸款（含助學貸款）,創(chuàng)業(yè)貸款,汽車
8、貸款,住房貸款,其它,4、凈資產(chǎn),凈資產(chǎn)=總資產(chǎn)-總負債,工資薪金的增加,投資收益,饋贈或遺產(chǎn),減稅免債,資產(chǎn)重估增值,3、負債,23,資產(chǎn)負債表結(jié)構(gòu)分析,投資資產(chǎn),投資負債,投資凈值,消費負債,消費負債凈值,自用資產(chǎn),自用資產(chǎn)負債,自用資產(chǎn)凈值,投資資產(chǎn)可生息,應提高其比重,盡量避免消費負債,投資負債獲利應及時,還清,自用資產(chǎn)負債應考慮,負擔能力,年凈值變動,儲蓄投資價值變動,自用資產(chǎn)折舊,資產(chǎn)負債表結(jié)構(gòu)分析投資資產(chǎn)投資負債投資凈值消費負債消費負債凈,24,資產(chǎn)情況分析,1、資產(chǎn)的定義,2、資產(chǎn)的合理定價,負債情況分析,1、負債的定義,2、負債的分類與測算,凈資產(chǎn)分析,1、凈資產(chǎn)的規(guī)模,2、
9、凈資產(chǎn)的結(jié)構(gòu)比率分析,資產(chǎn)情況分析,25,現(xiàn)金流量表,通過編制現(xiàn)金流量表，理財規(guī)劃師可以對客戶某一時期的收入和支出進行歸納匯總,收入、支出和結(jié)余,一般以12個月為一個編制周期,現(xiàn)金流量表通過編制現(xiàn)金流量表，理財規(guī)劃師可以對客戶某一時期的,26,現(xiàn)金流量表分析的作用,1、說明客戶現(xiàn)金流入和流出的原因,2、深入反映客戶的償債能力,3、反映財務活動對財務狀況的影響,分析時應注意的要點,1、首先分析收支項目的數(shù)額及在總額中所占比例,2、重點關(guān)注影響較大的經(jīng)常性項目,3、努力保持正的凈現(xiàn)金流量,現(xiàn)金流量表分析的作用,27,財務狀況比率分析,結(jié)余比率,投資與凈資產(chǎn)比率,清償比率,負債比率,即付比率,負債收
10、入比率,流動性比率,財務狀況比率分析,28,結(jié)余比率,結(jié)余比率年結(jié)余/稅后收入,反映客戶提高其凈資產(chǎn)水平的能力,月結(jié)余比率=（月收入-月支出）/月收入,月結(jié)余比率參考數(shù)值一般為0.1,結(jié)余比率,29,投資與凈資產(chǎn)比率,投資資產(chǎn)（生息資產(chǎn)）/凈資產(chǎn),通常認為該比率應保持在0.5以上，才能保證資產(chǎn)有合適的增長率,年輕客戶通常在0.2左右,投資與凈資產(chǎn)比率,30,清償比率,凈資產(chǎn)/總資產(chǎn),理論上，償付比率的變化范圍在01之間，通常應高于0.5較好,太低，意味著主要靠借貸維持,太高，如接近1，則客戶沒有充分利用信用額度，沒有利用負債的杠桿作用,清償比率,31,負債比率,負債/總資產(chǎn),理論上，償付比率的
11、變化范圍在01之間，通常應控制在0.5以下較好,負債比率,32,即付比率,流動資產(chǎn)/負債總額,理論上，即付比率的參考數(shù)值為0.7,流動資產(chǎn)通常為“現(xiàn)金與現(xiàn)金等價物”項目,即付比率,33,負債收入比例,負債/稅后收入,在0.4以下時，財務狀況屬于良好狀態(tài),應考慮選定測算周期,負債收入比例,34,流動性比例,流動資產(chǎn)/每月支出,通常認為，該比例為3，即流動性資產(chǎn)可以滿足其三個月的開支，該客戶的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)流動性較好。,但收入穩(wěn)定的人，該比率可以適當降低，以增加資產(chǎn)的收益能力。,流動性比例,35,衡量客戶財務結(jié)構(gòu)的指標：,負債比率總負債總資產(chǎn),衡量財富成長性的指標：,理財成就率目前的凈資產(chǎn)（目前的年儲蓄
12、已工作年數(shù)）,資產(chǎn)成長率資產(chǎn)變動額期初總資產(chǎn)（年儲蓄年投資收益）期初總資產(chǎn),總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率=（工作收入+理財收入）/資產(chǎn),衡量生涯階段財務充足率的指標：,財務自由度年投資收益年支出,目標值為退休時等于,衡量客戶財務結(jié)構(gòu)的指標：,36,預測客戶財務發(fā)展趨勢,1、自身因素的變化,財務信息和非財務信息對客戶財務發(fā)展趨勢的影響,2、外部因素的變化,如GDP的變化、國家政策法規(guī)的變化,3、非經(jīng)常性收支的預測,4、對資產(chǎn)負債情況的規(guī)模預測與結(jié)構(gòu)預測,預測客戶財務發(fā)展趨勢,37,第四節(jié)理財規(guī)劃方案,理財目標的內(nèi)容與分類,1、財務安全,是否有穩(wěn)定、充足的收入,個人發(fā)展的潛力,充足的現(xiàn)金準備,適當?shù)淖》?適當?shù)谋?/p>
13、險,適當且收益穩(wěn)定的投資,是否享受社會保障,額外的養(yǎng)老保障計劃,第四節(jié)理財規(guī)劃方案理財目標的內(nèi)容與分類,38,2、財務自由,投資收入可以完全覆蓋個人或家庭發(fā)生的各項支出,2、財務自由,39,目標,短期：5年內(nèi),中期：60年,長期：0年以上,個人,深造留學,創(chuàng)業(yè),退休,家庭,結(jié)婚、生子、旅游、購車換車,子女教育、,移民、購房換房,財富傳承,社會,固定捐獻,隨收入增加提高捐獻額,成立基金會造福社會,目標短期：5年內(nèi)中期：60年長期：0年以上個人深造留學,40,理財目標確定的原則,理財目標必須具有現(xiàn)實性,必須以改善客戶財務狀況，使之更加合理為主旨,目標要具體明確,必須考慮客戶的現(xiàn)金準備,兼顧不同的期
14、限和先后順序,理財目標確定的原則,41,制定具體規(guī)劃方案,現(xiàn)金規(guī)劃,風險管理和保險規(guī)劃,家庭消費支出規(guī)劃,教育規(guī)劃,稅收規(guī)劃,投資規(guī)劃,退休養(yǎng)老規(guī)劃,財產(chǎn)分配與傳承規(guī)劃,制定具體規(guī)劃方案現(xiàn)金規(guī)劃,42,交付理財規(guī)劃方案,方案實施成本的重申,協(xié)助客戶理解理財方案,由不同原因?qū)е吕碡敺桨感薷臅r應注意的問題,客戶聲明的內(nèi)容：,1、已完整閱讀該方案,2、信息真實準確，沒有重大遺漏,3、理財規(guī)劃師已就重要問題進行了必要的解釋,4、同意接受該方案,交付理財規(guī)劃方案方案實施成本的重申,43,實施理財規(guī)劃方案,第一步：取得授權(quán),獲得代理授權(quán)和信息披露權(quán),第二步：客戶聲明,認可資質(zhì)、許可實施、實施效果未做保證、
15、其他聲明,第三步：具體實施,應考慮時間因素、人員因素和資金因素,第四步：資料管理,實施理財規(guī)劃方案,44,第五步：爭端處理,傾聽客戶意見,聯(lián)系與溝通,第三方調(diào)解,訴訟或仲裁,第五步：爭端處理傾聽客戶意見聯(lián)系與溝通第三方調(diào)解訴訟或仲裁,45,持續(xù)提供理財服務,一、定期評估,評估頻率,評估步驟,二、不定期信息服務和方案調(diào)整,可能的突發(fā)情況：,1、宏觀經(jīng)濟的重要參數(shù)變化,持續(xù)提供理財服務,46,2、金融市場重大變化,3、客戶自身情況突然變動,財務規(guī)劃方案修改程序：,情況說明,會談記錄,客戶聲明,方案確認,修訂執(zhí)行計劃,2、金融市場重大變化,47,案例,某客戶資產(chǎn)負債表,資產(chǎn),金額,負債,金額,現(xiàn)金,
16、2000.00,私人臨時借款,700.00,定期存款,30000.00,信用卡透支,5000.00,貨幣市場基金,5000.00,教育貸款,35000.00,期貨,13000.00,股票,10000.00,其他個人資產(chǎn),20600.00,負債總計,40700.00,凈資產(chǎn),39900.00,資產(chǎn)總計,80600.00,負債與凈資產(chǎn)合計,80600.00,案例某客戶資產(chǎn)負債表資產(chǎn)金額負債金額現(xiàn)金2000.00私人,48,年度現(xiàn)金流量表,收入,金額,支出,金額,工資,80000.00,伙食費,13000.00,獎金和津貼,40000.00,通訊及交通費,10000.00,存款利息,1000.00,社會保險費,6000.00,股票與期貨投資收益,7000.00,培訓費,4000.00,接受遺產(chǎn),2000.00,已付房租,10000.00,交通肇事連帶賠款,23000.00,購置衣物,3000.00,旅游,5000.00,娛樂,3000.00,收入總計,130000.00,支出總計,77000.00,年度結(jié)余,53000.00,年度現(xiàn)金流量表收入金額支出金額工資80000.00伙食費13,49
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