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1、單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,2019-7-11,謝謝觀賞,阿拉爾洗衣機零售業(yè)態(tài)競爭力分析,1,謝謝觀賞,2019-7-11,阿拉爾洗衣機零售業(yè)態(tài)競爭力分析1謝謝觀賞2019-7-1,洗衣機品牌占用率,2,謝謝觀賞,2019-7-11,洗衣機品牌占用率2謝謝觀賞2019-7-11,洗衣機品牌走勢,2011,年,2012,年,3,謝謝觀賞,2019-7-11,洗衣機品牌走勢 2011年2012年3謝謝觀賞2019-7-,阿拉爾市銷售的洗衣機品牌：,海爾（美泰克、三洋電機洗衣機）,松下、三洋（,7,月）,美的、榮事達、小天鵝,三星,海信,中意,
2、康佳,威力,容聲,澳柯瑪,4,謝謝觀賞,2019-7-11,阿拉爾市銷售的洗衣機品牌：4謝謝觀賞2019-7-11,5,謝謝觀賞,2019-7-11,5謝謝觀賞2019-7-11,1.,阿拉爾市洗衣機使用情況調(diào)研結(jié)果,6,謝謝觀賞,2019-7-11,1.阿拉爾市洗衣機使用情況調(diào)研結(jié)果6謝謝觀賞2019-7-1,7,謝謝觀賞,2019-7-11,7謝謝觀賞2019-7-11,2.,洗衣機的用水量,8,謝謝觀賞,2019-7-11,2.洗衣機的用水量8謝謝觀賞2019-7-11,3.2000-3000,元價位市場需求最為突出,（圖,1,）,9,謝謝觀賞,2019-7-11,3.2000-3000
3、元價位市場需求最為突出（圖1）9謝謝觀,4,、滾筒式市場關(guān)注度略高于波輪式關(guān)注度,10,謝謝觀賞,2019-7-11,4、滾筒式市場關(guān)注度略高于波輪式關(guān)注度10謝謝觀賞2019-,海爾集團,SWOT,分析,海爾集團優(yōu)勢：,海爾集團堅持全面實施國際化戰(zhàn)略,海爾集團已經(jīng)打出了自己的品牌,獨特的生產(chǎn)技術(shù)，低成本生產(chǎn)方法，領(lǐng)先的革新能力，雄厚的技術(shù)實力，,完善的質(zhì)量控制體系，豐富的營銷經(jīng)驗,上乘的客戶服務(wù)，卓越的大規(guī)豐富,的營銷經(jīng)驗,獨一無二的管理模式,先進的生產(chǎn)流水線,11,謝謝觀賞,2019-7-11,11謝謝觀賞2019-7-11,海爾集團,劣勢：,海爾集團某些固有的戰(zhàn)略優(yōu)勢及營銷思維，難以適應(yīng)
4、國際市場的要求，從,而海爾在國際市場上難以有大的突破以有大的突破,海爾企業(yè)明顯傾向于一般本土企業(yè)，而且是傳統(tǒng)海爾企業(yè)明顯傾向于一般,本土企業(yè)，而這是一個持續(xù)發(fā)展空間不大的產(chǎn)業(yè)。,賣點炒作，輕視廣告文化建設(shè),單贏傾向：經(jīng)銷商始終游移,12,謝謝觀賞,2019-7-11,12謝謝觀賞2019-7-11,海爾集團,潛在的發(fā)展機會：,利用海爾已經(jīng)打出的品牌，加強技術(shù)含金利用海爾已經(jīng)打出的品牌，,加強技術(shù)含金量，要不斷創(chuàng)新。中國入世為其的發(fā)展提供了更有力的,條件，所以要趁此打入國際市場，在世界各地建立自己的連鎖店。,13,謝謝觀賞,2019-7-11,13謝謝觀賞2019-7-11,海爾集團可能面臨的威
5、脅,：,可能會出現(xiàn)進入市場的強大的競爭對手現(xiàn)在我國家電產(chǎn)業(yè)越來越,多，競爭力也就越來越大。,14,謝謝觀賞,2019-7-11,14謝謝觀賞2019-7-11,美的電器,SWOT,分析,優(yōu)勢,：,戰(zhàn)略定位清晰，產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)完整,經(jīng)營穩(wěn)健務(wù)實，業(yè)績持續(xù)高速增長,跨國技術(shù)合作，研發(fā)制造領(lǐng)先,管理機制靈活，管理團隊朝氣蓬勃,治理結(jié)構(gòu)完善，產(chǎn)權(quán)清晰透明,15,謝謝觀賞,2019-7-11,美的電器SWOT分析15謝謝觀賞2019-7-11,美的電器,劣勢：多元化發(fā)展，擴張過度。,規(guī)模過大發(fā)展過快：美的集團多元化發(fā)展，從家電進入汽車，同時兼并了華凌、榮事達等同類企業(yè)，擴張速度過快，在 一定程度上剝?nèi)趿丝照{(diào)
6、的競爭力。銷售渠道劣勢：當今，在空調(diào)產(chǎn)能過剩、無法繼續(xù)依靠規(guī)模 高速增長獲取利潤、經(jīng)濟增長方式面臨調(diào)整的關(guān)鍵時刻，美 的集團過于依靠經(jīng)銷商的銷售體系不能夠適應(yīng)發(fā)展，家電銷 售終端已經(jīng)由大型連鎖店完成一二級市場布局的狀況下，強 勢廠商（包括格力）主動占據(jù)未觸及的三四級市場，類似于“農(nóng)村包圍城市”的對廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場有效滲透，美的在這些方面做的還是不夠。,16,謝謝觀賞,2019-7-11,美的電器16謝謝觀賞2019-7-11,機會：,1,、中國正成為全球的制造中心，,WTO,消除了國際資本 中國正成為全球的制造中心，,WTO,消除了國際資本，,WTO,和技術(shù)的流入障礙，以及國有企業(yè)改革等內(nèi)外環(huán)境，
7、和技術(shù)的流入障礙，以及國有企業(yè)改革等內(nèi)外環(huán)境，使國 內(nèi)的競爭環(huán)境趨向良性循環(huán)，內(nèi)的競爭環(huán)境趨向良性循環(huán)，這意味著品牌企業(yè)能獲得更 多投資者的青睞，融資更容易，而技術(shù)的引進、多投資者的青睞，融資更容易，而技術(shù)的引進、創(chuàng)新以及 專利保護則能進一步提升企業(yè)的競爭力。專利保護則能進一步提升企業(yè)的競爭力。,2,、隨著原材料的漲價和廠家的激烈競爭，的激烈競爭，空調(diào)業(yè)中大多數(shù) 中小規(guī)模品牌遭遇淘汰，中小規(guī)模品牌遭遇淘汰，市場資源不斷向優(yōu)勢品牌集中。資源不斷向優(yōu)勢品牌集中。隨市場資源不斷向優(yōu)勢品牌集中，行業(yè)洗牌最終將形成目前一個由不超過,10,個空調(diào)品牌組成的主流空調(diào)陣營。,3,、競爭手段由價格戰(zhàn)轉(zhuǎn)向價值戰(zhàn)。
8、,4,、體育營銷大手筆美的 成為國家 跳水、游泳隊的主贊助商。,17,謝謝觀賞,2019-7-11,機會：1、中國正成為全球的制造中心，WTO消除了國際,威脅：,1,、營銷內(nèi)耗嚴重，影響產(chǎn)品的毛利率。,2,、外表設(shè)計、特殊性能上容易被其他洗衣機模仿。,18,謝謝觀賞,2019-7-11,18謝謝觀賞2019-7-11,STP,營銷分析（海爾）,1,、市場細分,獲得消費者高度的忠誠度,保護企業(yè)利潤,容易獲得成功,2,、目標市場選擇,單一市場集中化,多個細分市場專業(yè)化,產(chǎn)品專業(yè)化,市場專業(yè)化,3,、市場定位,競爭中新產(chǎn)品要贏得消費者的注意和認同，樹立有別于競爭者的形象,19,謝謝觀賞,2019-7
9、-11,STP營銷分析（海爾）競爭中新產(chǎn)品要贏得消費者的注意和認同，,4P,營銷理論,產(chǎn)品,（,Product,）,海爾洗衣機是我國洗衣機行業(yè)跨度最大、規(guī)格最全、品種最多的產(chǎn)品。在洗衣機市場上，,海爾,集團根據(jù)不同地區(qū)的環(huán)境特點，考慮不同的消費需求，提供不同的產(chǎn)品。,價格,（,Price,）,1),產(chǎn)品價格即消費者認可的產(chǎn)品價值；,2),消費者關(guān)注產(chǎn)品價值比關(guān)注產(chǎn)品價格多得多；,3),真正的問題所在是價值，而不是價格。海爾的價格策略從來都不是單純的賣產(chǎn)品策略，,而是依附于企業(yè)品牌形象和盡善盡美的服務(wù)之上的價格策略。,渠道,（,Place,），,(,1),采取直供分銷制，自建營銷網(wǎng)絡(luò)。,(2),
10、采取特許經(jīng)營方式，建立品牌專賣店,促銷,（,Promotion,）,1,、,海爾的品牌廣告 海爾，中國造；真誠到永遠海爾多年來的廣告策略注重樹立其品牌形象。,2.,、海爾品牌公關(guān) 教育公關(guān)體育公關(guān) 文化公關(guān) 公益公關(guān),20,謝謝觀賞,2019-7-11,4P營銷理論 產(chǎn)品（Product）20謝謝觀賞2019-7,海爾對分銷系統(tǒng)控制,海爾,個體家電經(jīng)營者,批發(fā),專賣店,專營店,大商場,超市,海爾對其直接供貨的經(jīng)銷商有嚴格的控制和各種支持，,同時通過三方協(xié)議等方式控制二級經(jīng)銷商。,海爾對直接供貨的經(jīng)銷商通過銷售合同控制其零售價格及銷售區(qū)域,對直接供貨的經(jīng)銷商有派促銷員,搞促銷活動等多種支持,海爾
11、對專賣店的網(wǎng)絡(luò)通過簽訂三方協(xié)議控制；,海爾要求批發(fā)商上報渠道明細,掌握其渠道，但無銷售支持,.,一旦需要可以隨時接管,21,謝謝觀賞,2019-7-11,海爾對分銷系統(tǒng)控制海爾個體家電經(jīng)營者批發(fā)專賣店專營店大商場超,象限,2,高參與度,低判斷力,象限,1,高參與度,高判斷力,象限,3,低參與度,低判斷力,象限,4,低參與度,高判斷力,信息判斷力,購買參與度,洗衣機,購買參與度,信息判斷力模型,22,謝謝觀賞,2019-7-11,象限2 象限,II,專門商店,高,低,專業(yè)化,I,百貨商店,高,IV,超級市場,低,III,廉價超市,洗衣機,大眾化,業(yè)態(tài)定位圖,23,謝謝觀賞,2019-7-11,I
12、I 專門商店高低專業(yè)化I 百貨商店高IV 超級市場低III,對阿拉爾洗衣機消費市場的建議：,1,、功能：,針對“顧客需要什么，我們就供應(yīng)什么”的觀念，阿拉爾不能只看全國洗衣機的發(fā)展趨勢,還必須切合本地的現(xiàn)實狀況，由于本市是以農(nóng)業(yè)為主，連場和農(nóng)戶占大比例，所以中低端消費占主導(dǎo)地位。商家需要更多地考慮實用性和質(zhì)量保證，全自動和只能顯得其次。,2.,宣傳：,由于本市人口的專業(yè)化素質(zhì)一般，所以商家在宣傳的時候要表達的明朗易懂，不要專業(yè)化，只需大眾化，比如：降價，打折，贈送禮品,質(zhì)量、品牌都可以包含在宣傳的內(nèi)容內(nèi)。在各個節(jié)日商家都可以以此為噱頭來搞活動，推出某種新產(chǎn)品也可以搞特價宣傳！,3.,店面：,一
13、般人購買物品會選擇就近原則，并且受感官影響比較大。所以商家選址最好在人口密集的居民區(qū)，店面裝修要做到敞亮、大方。由于阿拉爾正處于高速發(fā)展中，規(guī)模大的也不必擔心產(chǎn)品需求不足。,24,謝謝觀賞,2019-7-11,對阿拉爾洗衣機消費市場的建議：24謝謝觀賞2019-7-11,4.,品牌：,對于大多數(shù)人來說，一般會選擇自己熟悉的品牌，比如：海爾，聯(lián)想,所以對于這類旗艦店，專賣店要大力發(fā)展。為顧客營造一個放心、舒適的購物環(huán)境！,5,、貨源：,阿拉爾大多數(shù)電視機都是從內(nèi)地運過來的，特別是南方和沿海地區(qū)。如果能找到垂直進貨渠道，那樣會大大降低成本，從而通過降價促銷來搶占市場。這個關(guān)系到店面老板的能力和關(guān)系，不再贅述。,6,、服務(wù)：,隨著第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，人們的需求提高了，賣家的服務(wù)也更到位了。對于賣方，服務(wù)質(zhì)量的提高不僅獲得了競爭優(yōu)勢，還可以贏得更多的顧客！售后包退、保修、送貨上門、還有對產(chǎn)品的全方位介紹及指導(dǎo)顧客的選擇都是值得重視的。,25,謝謝觀賞,2019-7-11,4.品牌：25謝謝觀賞2019-7-11,26,謝謝觀賞,2019-7-11,26謝謝觀賞2019-7-11,謝謝觀賞！,27,謝謝觀賞,2019-7-11,謝謝觀賞！27謝謝觀賞2019-7-11,
阿拉爾洗衣機零售業(yè)態(tài)競爭力分析課件
