零售業(yè)供應(yīng)商引進(jìn)與管理技巧課件

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1、,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),#,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)封閉訓(xùn)練營(yíng),供應(yīng)商開發(fā)與管理,零售業(yè)供應(yīng)商引進(jìn)與管理技巧課件,1,探討幾個(gè)現(xiàn)象,為了多收通道費(fèi)用，供應(yīng)商數(shù)量越多越好,只對(duì)商品進(jìn)行考核，不對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行考核,對(duì)供應(yīng)商只控制數(shù)量和質(zhì)量,老總只對(duì)大品牌供應(yīng)商感興趣,探討幾個(gè)現(xiàn)象為了多收通道費(fèi)用，供應(yīng)商數(shù)量越多越好,2,目 錄,一、供應(yīng)商管理戰(zhàn)略的重要意義,二、供應(yīng)商引進(jìn)管理,三、供應(yīng)商運(yùn)行管理,四、供應(yīng)商績(jī)效考核與激勵(lì),五、總結(jié),目 錄一、供應(yīng)商管理戰(zhàn)略的重要意義,3,供應(yīng)商管理戰(zhàn)略的重要意義,供應(yīng)商管理戰(zhàn)略的重要意義,4,處于轉(zhuǎn)型期的零售業(yè)現(xiàn)狀,影響

2、當(dāng)今中國(guó)零售業(yè)效益,提升的最大問(wèn)題是什么？,缺 貨！,訂單管理問(wèn)題？,核心是供應(yīng)商管理問(wèn)題！,轉(zhuǎn)型中的零售業(yè),在消費(fèi)者需求日益多元化、,快速競(jìng)爭(zhēng)、全球化經(jīng)濟(jì)的時(shí),代，零售商的競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)已逐,漸轉(zhuǎn)變成各自供應(yīng)鏈體系的,效能之爭(zhēng)，所比較的則是誰(shuí),能以最快的速度、最低廉的,成本將優(yōu)秀的產(chǎn)品送交顧客,手上,供應(yīng)鏈管理能力將會(huì)成為,零售業(yè)下一步發(fā)展的,核心,競(jìng)爭(zhēng)力之一,處于轉(zhuǎn)型期的零售業(yè)現(xiàn)狀缺 貨！訂單管理問(wèn)題？核心是供應(yīng)商管理,5,2003,年，,CCFA,與羅蘭貝格咨詢公司合作開展了中國(guó)商品缺貨調(diào)查。對(duì)國(guó)內(nèi)上海華聯(lián)、北京物美、華潤(rùn)萬(wàn)家等,20,家大賣場(chǎng)的,13,個(gè)快速消費(fèi)品品類進(jìn)行調(diào)查。結(jié)果顯示，國(guó)內(nèi)

3、零售商商品缺貨率在,10%,左右。,2003年，CCFA與羅蘭貝格咨詢公司合作開展了,6,缺貨現(xiàn)狀小結(jié),保守估計(jì)，中國(guó)的缺貨率在,10%,左右；,消費(fèi)者經(jīng)常購(gòu)買的產(chǎn)品缺貨更嚴(yán)重，周轉(zhuǎn)最快的,25%,商品占了商品缺貨的,40%,；,生活必需品和品牌影響力很強(qiáng)的商品缺貨，消費(fèi)者會(huì)轉(zhuǎn)店購(gòu)買；,貨架的缺貨對(duì)零售商的影響大于對(duì)制造商的影響（,40%,銷量損失,VS25%,）；,50%,的缺貨可以在,24,小時(shí)內(nèi)解決；,經(jīng)常性的貨架缺貨最終會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者不再光顧此商店；,缺貨現(xiàn)狀小結(jié)保守估計(jì)，中國(guó)的缺貨率在10%左右；,7,缺貨的根本原因,通過(guò)調(diào)查，得知零售商缺貨的原因下,37.1%,由于零售商的管理責(zé)任產(chǎn)

4、生。而由于供應(yīng)商管理問(wèn)題造成的缺貨達(dá),39.7,%,。,由于供應(yīng)商,管理問(wèn)題造,成的缺貨達(dá),39.7,%,缺貨的根本原因通過(guò)調(diào)查，得知零售商缺貨的原因下,3,8,供應(yīng)鏈越長(zhǎng)，消費(fèi)者的需求被放大越多,工廠,倉(cāng)庫(kù),采購(gòu),總部,商店,顧客滿意度,利潤(rùn)增長(zhǎng),顧客忠誠(chéng)度,品牌忠誠(chéng)度,生產(chǎn)要求,客戶需求,制作要求,需求變化的,放大,材料需求,消費(fèi)者需求,供應(yīng)鏈越長(zhǎng)，消費(fèi)者的需求被放大越多工廠倉(cāng)庫(kù)采購(gòu)商店顧客滿意度,9,供應(yīng)商管理能力,現(xiàn) 狀,考慮供應(yīng)商通道費(fèi)用,考慮供應(yīng)商供貨價(jià)格,考慮供應(yīng)商促銷活動(dòng),考慮供應(yīng)商商品質(zhì)量,甚少考慮：,供應(yīng)商商品適銷度,供應(yīng)商送貨及時(shí)性,供應(yīng)商送貨足量性,供應(yīng)商管理能力 現(xiàn)

5、狀甚少考慮：,10,供應(yīng)商管理能力,優(yōu)秀狀態(tài),供應(yīng)鏈管理就是指對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)進(jìn)行計(jì)劃、協(xié)調(diào)、操作、控制和優(yōu)化的各種活動(dòng)和過(guò)程。,其目標(biāo)是將,顧客所需的正確的產(chǎn)品能夠在正確的時(shí)間，按照正確的數(shù)量、正確的質(zhì)量送到正確的地點(diǎn)。,供應(yīng)商管理能力 優(yōu)秀狀態(tài),11,合作而不是壓迫,超市是顧客的代理商,（為顧客創(chuàng)造更多的利益）,供應(yīng)商是超市最重要的合作伙伴,（為供應(yīng)商賺取更多的利潤(rùn)）,充分發(fā)掘顧客的需求,與供應(yīng)商共同努力降低成本,通過(guò)銷售更多的產(chǎn)品,來(lái)獲取更多的利益,超 市,合作而不是壓迫超市是顧客的代理商供應(yīng)商是超市最重要的合作伙伴,12,零售企業(yè)供應(yīng)商管理的幾個(gè)階段,供應(yīng)商戰(zhàn)略,供應(yīng)商引進(jìn),供應(yīng)商合作

6、,供應(yīng)商績(jī)效考核,初級(jí)階段,無(wú)意識(shí),無(wú)評(píng)估體系、受人為因素制約，隨意性強(qiáng),壓迫型、甚少分擔(dān)權(quán)責(zé),通道費(fèi)用、進(jìn)價(jià),（單一的價(jià)格考核）,中級(jí)階段,不系統(tǒng),有供應(yīng)商引進(jìn)體系，但尚未能夠很好執(zhí)行,探討價(jià)格、利潤(rùn)、促銷及供貨能力,價(jià)格、質(zhì)量、交付能力、服務(wù)、促銷,高級(jí)階段,系統(tǒng)、完整,完善的評(píng)估體系，良好的執(zhí)行,按照消費(fèi)者需求全面合作開發(fā)產(chǎn)品、提升運(yùn)作效率、降低費(fèi)用、降低庫(kù)存,價(jià)格、質(zhì)量、交付能力、服務(wù)、促銷、開發(fā)能力、合作能力,零售企業(yè)供應(yīng)商管理的幾個(gè)階段供應(yīng)商戰(zhàn)略供應(yīng)商引進(jìn)供應(yīng)商合作供,13,二、供 應(yīng) 商 引 進(jìn),二、供 應(yīng) 商 引 進(jìn),14,1,、經(jīng)營(yíng)商品質(zhì)量良好；,2,、報(bào)價(jià)合理；,3,、商品

7、適合客戶群；,4,、商品包裝適合零售或量販銷售；,5,、訂貨、送貨、退換貨配合；,6,、大宗業(yè)務(wù)配合；,7,、生產(chǎn)穩(wěn)定，信譽(yù)良好；,8,、不貪圖近利、暴利；,9,、完善的售后服務(wù)；,10,、市場(chǎng)推廣：廣告支持、促銷支持；,11,、商品品牌、市場(chǎng)占有率；,12,、證照齊全、合法經(jīng)營(yíng),零售商對(duì)供應(yīng)商的要求,1、經(jīng)營(yíng)商品質(zhì)量良好；零售商對(duì)供應(yīng)商的要求,15,超市供應(yīng)商分類,按供應(yīng)性質(zhì)分類：,制造商、代理商、批發(fā)商；,按區(qū)域分類：,全國(guó)性供應(yīng)商、區(qū)域性供應(yīng)商、,本地供應(yīng)商；,按品牌分類：,知名品牌供應(yīng)商、一般品牌供應(yīng)商、自有品牌供應(yīng)商；,按超市管理分類：,戰(zhàn)略供應(yīng)商、大額供應(yīng)商、,補(bǔ)充供應(yīng)商,超市供應(yīng)

8、商分類按供應(yīng)性質(zhì)分類：制造商、代理商、批發(fā)商；,16,供應(yīng)商應(yīng)提交的資料,1,、蓋公章的企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件（并已辦理當(dāng)年度年檢）,2,、蓋公章的企業(yè)稅務(wù)登記證復(fù)印件（并已辦理當(dāng)年度年檢）,3,、企業(yè)法人代碼證書,4,、商標(biāo)注冊(cè)證明,5,、代理、經(jīng)銷商的代理、經(jīng)銷許可（授權(quán)書）,6,、企業(yè)開戶行資料,7,、蓋公章的增值稅發(fā)票復(fù)印件,8,、蓋公章的商品報(bào)價(jià)表,9,、其它相關(guān)資料,10,、食品類商品供應(yīng)商還應(yīng)提供：食品生產(chǎn)企業(yè)許可證，食,品衛(wèi)生許可證，新產(chǎn)品批準(zhǔn)證書防疫檢測(cè)報(bào)告，銷售地當(dāng),地的衛(wèi)生防疫檢測(cè)報(bào)告，進(jìn)口商品衛(wèi)生許可證,11,、藥字號(hào)保健品供應(yīng)商應(yīng)提供：藥品生產(chǎn)企業(yè)許可證，藥品,生產(chǎn)企業(yè)合

9、格證，藥字號(hào)保健品批準(zhǔn)證書等。,供應(yīng)商應(yīng)提交的資料 1、蓋公章的企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件（并已辦,17,供應(yīng)商企業(yè)開發(fā)的基本準(zhǔn)則,長(zhǎng)期穩(wěn)定的供應(yīng),健全的企業(yè)組織,正確且相近的經(jīng)營(yíng)理念,產(chǎn)品未來(lái)方向符合公司的需要,長(zhǎng)期合作的意愿,供應(yīng)商企業(yè)開發(fā)的基本準(zhǔn)則 長(zhǎng)期穩(wěn)定的供應(yīng),18,供應(yīng)商選擇的基本準(zhǔn)則,Q.C.D.S,原則,質(zhì)量（,30%,）,成本（,30%,）,交付（,20%,）,服務(wù)（,20%,）,供應(yīng)商選擇的基本準(zhǔn)則Q.C.D.S原則,19,依據(jù)品類經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略,帶動(dòng)客流量,市場(chǎng)份額最大的三至五個(gè)供應(yīng)商,提高購(gòu)物金額,利潤(rùn)較高的供應(yīng)商或廣告支持,較多的供應(yīng)商,提高現(xiàn)金收入,市場(chǎng)份額占主導(dǎo)地位的供應(yīng)商,刺

10、激額外收入,市場(chǎng)份額占主導(dǎo)地位的供應(yīng)商,提升超市形象,特殊的、服務(wù)較好的供應(yīng)商,保持超市經(jīng)營(yíng),穩(wěn)定性好、服務(wù)好的供應(yīng)商,依據(jù)品類經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略帶動(dòng)客流量市場(chǎng)份額最大的三至五個(gè)供應(yīng)商,20,供應(yīng)商數(shù)量的控制,供應(yīng)商數(shù)量過(guò)多,1,、管理成本增加,2,、銷售分散、平均,購(gòu)買力下降,3,、平均庫(kù)存數(shù)量少,供應(yīng)商數(shù)量過(guò)少,1,、品種選擇余地減少,2,、斷貨風(fēng)險(xiǎn)增加,3,、大宗商品談判控制,力下降,供應(yīng)商數(shù)量的控制供應(yīng)商數(shù)量過(guò)多供應(yīng)商數(shù)量過(guò)少,21,供應(yīng)商數(shù)量的控制,實(shí)際供貨的供應(yīng)商不應(yīng)該太多,一個(gè)品類的供應(yīng)商數(shù)量保持在,3-8,家（最多不超過(guò),10,家）,每個(gè)供應(yīng)商供應(yīng)商的單品數(shù)建議不超過(guò),200sku,生產(chǎn)

11、型供應(yīng)商供應(yīng)的產(chǎn)品數(shù)量不能超過(guò)供應(yīng)商產(chǎn)量,50%,一般不接受只提供,1,個(gè)單品的供應(yīng)商,供應(yīng)商數(shù)量的控制實(shí)際供貨的供應(yīng)商不應(yīng)該太多,22,供應(yīng)商引進(jìn)評(píng)估內(nèi)容,1,供應(yīng)商的企業(yè)背景：,2,供應(yīng)商所提供的價(jià)格是否最低價(jià)？,3,付款條件：是否能接受我方提出的付款條,件并能積極配合？,4,、可靠性和質(zhì)量保證（質(zhì)量,/,服務(wù)？）,5,送貨能力：準(zhǔn)時(shí)？按量？保證？,6,合作性：團(tuán)購(gòu)支持？促銷支持？,7,充分合理的利潤(rùn)（進(jìn)價(jià),/,通道費(fèi)用,/,返利）,8,供應(yīng)商的歷史表現(xiàn)和成長(zhǎng)性,供應(yīng)商引進(jìn)評(píng)估內(nèi)容1供應(yīng)商的企業(yè)背景：,23,供應(yīng)商考察,主要是由采購(gòu)人員進(jìn)行考察，由質(zhì)量小組、商品小組及其他人員共同協(xié)商,供應(yīng)

12、商考察內(nèi)容：,a,、執(zhí)行合約的能力,b,、財(cái)務(wù)狀況,c,、成本系統(tǒng),d,、質(zhì)量系統(tǒng),e,、組織與管理,f,、員工狀況,供應(yīng)商考察主要是由采購(gòu)人員進(jìn)行考察，由質(zhì)量小組、商品小組及其,24,供應(yīng)商執(zhí)行合約的能力,對(duì)本企業(yè)訂單的重視度,供應(yīng)商處理訂單的時(shí)間（,24,小時(shí)）,送貨能力（,1-3,天）,符合商品質(zhì)量的能力（質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及質(zhì)量體系）,庫(kù)存控制能力,生產(chǎn)力（廠家）,業(yè)界口碑,供應(yīng)商執(zhí)行合約的能力對(duì)本企業(yè)訂單的重視度,25,供 應(yīng) 商 談 判,與供應(yīng)商一起提出能提高利潤(rùn)的商品類別的舉措,積極跟蹤重要供應(yīng)商的表現(xiàn)數(shù)據(jù)，以備談判之用,準(zhǔn)備各類文件，培訓(xùn)談判小組，使其明確各供應(yīng)商的關(guān)系框架談判的結(jié)果和最

13、優(yōu)目標(biāo),對(duì)各項(xiàng)條款進(jìn)行逐一談判，達(dá)成協(xié)議,供 應(yīng) 商 談 判與供應(yīng)商一起提出能提高利潤(rùn)的商品類別的舉措,26,供 應(yīng) 商 談 判,采購(gòu)談判的目標(biāo),1,、為相互同意的品質(zhì)條件的商品得取公平而,合理的價(jià)格,2,、要使供應(yīng)商按合約規(guī)定準(zhǔn)備執(zhí)行合約,3,、為執(zhí)行合約的方式取得某種程度的控制權(quán),4,、說(shuō)服供應(yīng)商給本公司最大的合作,5,、與表現(xiàn)好的供應(yīng)商取得互利與持續(xù)的良好,關(guān)系,供 應(yīng) 商 談 判采購(gòu)談判的目標(biāo),27,供 應(yīng) 商 談 判,談判的項(xiàng)目,1,、品質(zhì),7,、交貨期,2,、包裝,8,、交貨時(shí)應(yīng)配合事項(xiàng),3,、價(jià)格,9,、售后服務(wù)保證,4,、訂購(gòu)量,10,、促銷活動(dòng),5,、折扣,11,、廣告贊助,

14、6,、付款條件,12,、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì),供 應(yīng) 商 談 判談判的項(xiàng)目,28,供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)流程,消費(fèi)者產(chǎn)品需求,供應(yīng)商評(píng)估,供應(yīng)商考察,供應(yīng)商談判,尋找產(chǎn)品供應(yīng)商,采購(gòu)開發(fā)產(chǎn)品,供應(yīng)商合同簽署,供應(yīng)商引進(jìn)審批,供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)流程消費(fèi)者產(chǎn)品需求供應(yīng)商評(píng)估供應(yīng)商考察供應(yīng)商談判尋,29,三、供應(yīng)商運(yùn)行管理,三、供應(yīng)商運(yùn)行管理,30,供應(yīng)商管理的規(guī)定,及時(shí)送貨,嚴(yán)格控制缺貨率（不超過(guò),5%,）,商品的質(zhì)量,供貨價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定,付款方式,供應(yīng)商資料管理,供應(yīng)商管理的規(guī)定及時(shí)送貨,31,供應(yīng)商資料管理,進(jìn)行分類并確定編號(hào),建立供應(yīng)商的基本資料檔案,設(shè)立供應(yīng)商商品臺(tái)帳管理,供應(yīng)商月銷售業(yè)績(jī)記錄,供應(yīng)商商譽(yù)檔案的建立,對(duì)供應(yīng)

15、商的優(yōu)劣作出堅(jiān)定和評(píng)價(jià),供應(yīng)商資料管理進(jìn)行分類并確定編號(hào),32,供應(yīng)商運(yùn)行管理相關(guān)部門職責(zé),采購(gòu)部,質(zhì)量部,營(yíng)運(yùn)部,收貨部,（配送中心）,訂單部,財(cái)務(wù)部,信息部,供應(yīng)商訂單發(fā)放及確認(rèn),供應(yīng)商送貨及時(shí)率、到貨率,及數(shù)量、質(zhì)量的控制,供應(yīng)商促銷活動(dòng)的協(xié)助實(shí)施、,消費(fèi)者評(píng)價(jià)的搜集、匯總即反饋,供應(yīng)商商品質(zhì)量的跟進(jìn)與控制、,質(zhì)量投訴的處理與追溯,供應(yīng)商商品銷售、存貨數(shù)據(jù)的分析與共享,供應(yīng)商賬款的結(jié)付,引進(jìn)、考察供應(yīng)商、供應(yīng)商合同簽署、,供應(yīng)商日常維護(hù)、促銷組織、日常管理,供應(yīng)商運(yùn)行管理相關(guān)部門職責(zé)采購(gòu)部質(zhì)量部營(yíng)運(yùn)部收貨部訂單部財(cái)務(wù),33,持續(xù)選擇調(diào)整優(yōu)化供應(yīng)商結(jié)構(gòu)，相對(duì)集中供應(yīng)商擴(kuò)大雙方交易，使供應(yīng)商

16、認(rèn)識(shí)到超市提高份額、增加銷售的重要性；,對(duì)銷售額大，單品少的供應(yīng)商要關(guān)注；,對(duì)銷售額大，單品多的供應(yīng)商要適當(dāng)控制，開發(fā)同類供應(yīng)商限制其壟斷；,對(duì)銷售額小，單品多的供應(yīng)商要及時(shí)調(diào)整；,對(duì)提供自由品牌買斷商品供應(yīng)商應(yīng)關(guān)注,掌握雙方合作中價(jià)格付款單品數(shù)的主動(dòng)權(quán)。,增加能提供所需商品市場(chǎng)贏家的供應(yīng)商；,刪除交易額低市場(chǎng)占有萎縮的供應(yīng)商；,優(yōu)待結(jié)付收貨服務(wù)座談,控制！,供應(yīng)商管理與考核,持續(xù)選擇調(diào)整優(yōu)化供應(yīng)商結(jié)構(gòu)，相對(duì)集中供應(yīng)商擴(kuò)大雙方交易，使供,34,整合供應(yīng)鏈 暢通上下游,工商聯(lián)合，戰(zhàn)略聯(lián)盟，打造利益共同體,共同分享銷售信息,共同研究顧客心理,共同組織促銷活動(dòng),共同降低綜合成本,共同進(jìn)行新品開發(fā),整合供應(yīng)鏈 暢通上下游 工商聯(lián)合，,35,整合供應(yīng)鏈 暢通上下游,工商聯(lián)合，戰(zhàn)略聯(lián)盟，打造利益共同體,共同分享銷售信息,1,、同一品類商品銷售排行榜,2,、同一品類商品暢銷,/,滯銷排行榜,3,、同一品類供應(yīng)商排行榜,4,、同一品類品牌排行榜,整合供應(yīng)鏈 暢通上下游工商聯(lián)合，戰(zhàn)略聯(lián)盟，打造利益共同體,36,四、供應(yīng)商績(jī)效考核,四、供應(yīng)商績(jī)效考核,37,頭腦風(fēng)暴,考核供應(yīng)商需要考慮那些指標(biāo),?,如何對(duì)