北大EMBA市場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)學(xué)-商戰(zhàn)戰(zhàn)略秘訣講義

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1、,,,,,,,,,,,,,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,VOLVO TRUCK CORPORATION,*,市場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng),學(xué),學(xué),商戰(zhàn)戰(zhàn)略,秘,秘訣,2022/10/29,1,VOLVO TRUCKCORPORATION,歷史上偉,大,大的戰(zhàn)略,家,家,孫武,“,孫子兵法,”,”,卡爾,旺,旺,克,克勞塞,維,維茨,“,戰(zhàn)爭(zhēng)論”,2022/10/29,2,VOLVO TRUCKCORPORATION,市場(chǎng)學(xué)是,戰(zhàn),戰(zhàn)爭(zhēng)學(xué)!,沒(méi)有硝煙,的,的戰(zhàn)場(chǎng),2022/10/29,3,VOLVOTRUCKCORPORATION,市,場(chǎng),場(chǎng),學(xué),學(xué),是,是

2、,什,什,么,么,?,“,通,過(guò),過(guò),交,交,換,換,而,而,達(dá),達(dá),到,到,的,的,，,，,著,著,眼,眼,于,于,滿(mǎn),滿(mǎn),足,足,人,人,需,需,求,求,和,和,要,要,求,求,的,的,人,人,類(lèi),類(lèi),活,活,動(dòng),動(dòng),”,—,市,場(chǎng),場(chǎng),大,大,師,師,菲,菲,利,利,普,普,卡,卡,特,特,勒,勒,“,根,據(jù),據(jù),主,主,動(dòng),動(dòng),前,前,瞻,瞻,而,而,發(fā),發(fā),現(xiàn),現(xiàn),客,客,戶(hù),戶(hù),需,需,求,求,，,，,通,通,過(guò),過(guò),達(dá),達(dá),到,到,本,本,組,組,織,織,系,系,統(tǒng),統(tǒng),目,目,標(biāo),標(biāo),的,的,各,各,類(lèi),類(lèi),活,活,動(dòng),動(dòng),，,，,為,為,客,客,戶(hù),戶(hù),提,提,供,供,滿(mǎn),滿(mǎn)

3、,足,足,其,其,需,需,求,求,的,的,產(chǎn),產(chǎn),品,品,及,及,服,服,務(wù),務(wù),”,—,美,國(guó),國(guó),市,市,場(chǎng),場(chǎng),學(xué),學(xué),會(huì),會(huì),,客,戶(hù),戶(hù),為,為,導(dǎo),導(dǎo),向,向,的,的,,正,正,確,確,還,還,是,是,錯(cuò),錯(cuò),誤,誤?,2022/10/29,4,VOLVOTRUCKCORPORATION,成為競(jìng)爭(zhēng)為,導(dǎo),導(dǎo)向的企業(yè),今天新一代,的,的客戶(hù)已發(fā)展,為,為需求,價(jià)格合,理,理的高,質(zhì),質(zhì)量產(chǎn),品,品并且,可,可以方,便,便地得,到,到,一個(gè)企,業(yè),業(yè)如何,創(chuàng),創(chuàng)造和,保,保持可持續(xù),的,的競(jìng)爭(zhēng),優(yōu),優(yōu)勢(shì),企業(yè)如,何,何通過(guò),遵,遵循,“,M,市場(chǎng)”市場(chǎng),公,公司的18項(xiàng),戰(zhàn),戰(zhàn)略及,戰(zhàn)

4、,戰(zhàn)術(shù)性,原,原則致力于,成,成為市,場(chǎng),場(chǎng)真正,的,的領(lǐng)導(dǎo),者,者,“,M,市場(chǎng)”公司,不,不斷承,受,受著來(lái),自,自外部,和,和內(nèi)部,變,變革所,帶,帶來(lái)的,巨,巨大壓,力,力,,,更苛刻,的,的客戶(hù),以,以及更,激,激烈的,競(jìng),競(jìng)爭(zhēng)對(duì),手,手和競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng)環(huán)境,2022/10/29,5,VOLVOTRUCKCORPORATION,市場(chǎng)戰(zhàn),略,略計(jì)劃,如何進(jìn)攻和迂回攻,擊,擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì),手,手,如何防御住我們,的,的地盤(pán),的,的位置,何時(shí)和,如,如何打游擊戰(zhàn),市場(chǎng)學(xué),是,是戰(zhàn)爭(zhēng)學(xué),;,競(jìng)爭(zhēng)對(duì),手,手就是敵人,;,目標(biāo)是,贏,贏得戰(zhàn)役的勝利,今天市,場(chǎng),場(chǎng)學(xué)的,真,真正內(nèi),涵,涵,—,公司間,的,

5、的對(duì)抗，不是,滿(mǎn),滿(mǎn)足客,戶(hù),戶(hù)的需,求,求和要,求,求,！,2022/10/29,6,VOLVOTRUCKCORPORATION,戰(zhàn)略管,理,理,戰(zhàn)略規(guī),劃,劃,或,政策,戰(zhàn)略執(zhí),行,行,結(jié)果,2022/10/29,7,VOLVOTRUCKCORPORATION,我們?nèi)?何,何,在所從,事,事的,行業(yè)中,取,取得,突出的,成,成果？,,戰(zhàn)略高,度,度分析,類(lèi),類(lèi)型,我們應(yīng),涉,涉足,什么樣,的,的行業(yè),？,？,企業(yè)能,力,力,和資源,分,分析,行業(yè)分,析,析,2022/10/29,8,VOLVOTRUCKCORPORATION,我們?cè)?行,行業(yè)哪,里,里？,2022/10/29,9,VOLV

6、OTRUCKCORPORATION,“,行業(yè),”,的定義,“,行業(yè),”,是指由,生,生產(chǎn)彼,此,此間可,以,以相互直接替,代,代的產(chǎn)品,和,和服務(wù),的,的企業(yè),所,所組成,的,的整體,。,。,下面的,行,行業(yè)結(jié),構(gòu),構(gòu)圖是,建,建立在,行,行業(yè)內(nèi),部,部企業(yè),間,間的,“,“競(jìng)爭(zhēng)”、以,及,及這些,企,企業(yè)之,間,間、企,業(yè),業(yè)的客,戶(hù),戶(hù)、供,應(yīng),應(yīng)商和,潛,潛在新,加,加入者,之,之間的,“,“擴(kuò)展競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng)”之,上,上。,擴(kuò),擴(kuò)展,對(duì),對(duì)手,們,們所,從,從事,的,的活,動(dòng),動(dòng)也,會(huì),會(huì)對(duì),這,這一,結(jié),結(jié)構(gòu),施,施加,影,影響,。,。,2022/10/29,10,VOLVOTRUCKC

7、ORPORATION,驅(qū)動(dòng),行,行業(yè),競(jìng),競(jìng)爭(zhēng),的,的5,種,種,力,力量,替代,品,品,的威,脅,脅,行業(yè),競(jìng)爭(zhēng),者,者,現(xiàn)有,企,企業(yè),間的,競(jìng),競(jìng)爭(zhēng),供應(yīng),商,商,客戶(hù),供應(yīng),商,商的,議價(jià),能,能力,,購(gòu)買(mǎi),者,者的,議價(jià),能,能力,,替代,品,品,潛在,的,的,新加,入,入者,新加,入,入者,的威,脅,脅,資料,來(lái),來(lái)源:,MichaelPorter,2022/10/29,11,VOLVOTRUCKCORPORATION,潛在,加,加入,者,者,驅(qū)動(dòng),行,行業(yè),競(jìng),競(jìng)爭(zhēng),的,的力,量,量,行業(yè),競(jìng),競(jìng)爭(zhēng),者,者,已有,企,企業(yè),間的,競(jìng),競(jìng)爭(zhēng),供應(yīng),商,商,客戶(hù),供應(yīng),商,商的,議價(jià)

8、,能,能力,,購(gòu)買(mǎi),者,者的,議價(jià),能,能力,替代,品,品,新加,入,入者,的,的威,脅,脅,替代,品,品,的威,脅,脅,,互補(bǔ)品供,應(yīng),應(yīng)商,互補(bǔ)品,供應(yīng)商的,議,議價(jià)能力,,資料來(lái)源:,Porter;Brandenburger and Nalebuff,2022/10/29,12,VOLVO TRUCKCORPORATION,已有企業(yè),間,間的競(jìng)爭(zhēng),下列因素,可,可激化一,個(gè),個(gè)行業(yè)內(nèi),部,部企業(yè)間,的,的競(jìng)爭(zhēng)：,實(shí)力平均,或,或很多競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng)對(duì)手：,沒(méi),沒(méi)有行業(yè),的,的領(lǐng)頭人,緩慢的行,業(yè),業(yè)增長(zhǎng),高昂的固,定,定成本,缺乏區(qū)分,、,、品牌效,應(yīng),應(yīng)或轉(zhuǎn)換,成,成本,生產(chǎn)量快,速,速增長(zhǎng)

9、,競(jìng)爭(zhēng)者的,多,多樣性,較高的戰(zhàn),略,略風(fēng)險(xiǎn),沉重的退,出,出代價(jià),2022/10/29,13,VOLVO TRUCKCORPORATION,行業(yè)競(jìng)爭(zhēng),環(huán),環(huán)境的一,般,般衡量尺,度,度,行業(yè)密集,度,度,,行業(yè)成熟,狀,狀況,,面臨全球,競(jìng),競(jìng)爭(zhēng),2022/10/29,14,VOLVO TRUCKCORPORATION,影響行業(yè),發(fā),發(fā)展的過(guò),程,程,增長(zhǎng)率的,長(zhǎng),長(zhǎng)期變化,人口構(gòu)成,變,變化,潮流和時(shí),尚,尚,客戶(hù)群的,滲,滲透,替代品的,變,變化,互補(bǔ)品的,變,變化,目標(biāo)客戶(hù),層,層面的變,化,化,購(gòu)買(mǎi)者的,了,了解程度,不確定性,的,的減少,專(zhuān)有知識(shí),的,的擴(kuò)散,行業(yè)規(guī)模,的,的變化,

10、基礎(chǔ)成本,的,的系統(tǒng)性,變,變化,產(chǎn)品、市,場(chǎng),場(chǎng)和程序,革,革新,鄰近行業(yè),的,的結(jié)構(gòu)調(diào),整,整,政府政策,的,的變化,地緣政治,學(xué),學(xué)的變化,2022/10/29,15,VOLVOTRUCKCORPORATION,行業(yè)利,潤(rùn),潤(rùn),行業(yè)中,每,每個(gè)企,業(yè),業(yè)的利,潤(rùn),潤(rùn)由以,下,下因素,決,決定：,為本行,業(yè),業(yè)客戶(hù),所,所提供,的,的產(chǎn)品,或,或服務(wù),的,的價(jià)值,競(jìng)爭(zhēng)的激烈,程,程度,生產(chǎn)和,供,供應(yīng)鏈,中,中每個(gè),交,交易環(huán),節(jié),節(jié)中參,與,與者的議價(jià)能,力,力,2022/10/29,16,VOLVOTRUCKCORPORATION,成功的,關(guān),關(guān)鍵因,素,素,核心、,要,要點(diǎn)、,或,或

11、決定,產(chǎn),產(chǎn)業(yè)成,功,功的驅(qū),動(dòng),動(dòng)因素,¨,什么能,取,取悅我,們,們的客,戶(hù),戶(hù),-,誰(shuí)是我,們,們的客,戶(hù),戶(hù)/希,望,望,-,應(yīng)滿(mǎn)足,什,什么樣,的,的需求,-,客戶(hù)如,何,何計(jì)算,價(jià),價(jià)值,-,他們的,取,取舍標(biāo),準(zhǔn),準(zhǔn)是什,么,么,-,什么能,使,使客戶(hù),忠,忠于我,們,們的產(chǎn),品,品,¨,企業(yè)如,何,何在競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng)中求,得,得生存,和,和發(fā)展,-,競(jìng)爭(zhēng)的,驅(qū),驅(qū)動(dòng)力,是,是什么,-,每個(gè)競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng)者是,如,如何在,產(chǎn),產(chǎn)業(yè)中,立,立足的,-,競(jìng)爭(zhēng)者,應(yīng),應(yīng)具備,什,什么樣,的,的能力,-,進(jìn)入和,退,退出的,障,障礙是,什,什么,-,財(cái)務(wù)運(yùn),作,作的驅(qū),動(dòng),動(dòng)力是,什,什么,20

12、22/10/29,17,VOLVOTRUCKCORPORATION,競(jìng)爭(zhēng)者,分,分析,目的,:,預(yù)測(cè)競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng)者的,未,未來(lái)戰(zhàn),略,略和決,策,策,預(yù)報(bào)競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng)者對(duì),我,我方行,動(dòng),動(dòng)的反,應(yīng),應(yīng),確定如,何,何影響,競(jìng),競(jìng)爭(zhēng)者,的,的行為,預(yù)測(cè),:,競(jìng)爭(zhēng)者,將,將對(duì)戰(zhàn),略,略作出,什,什么樣,的,的調(diào)整?,他們將,對(duì),對(duì)我方,的,的行動(dòng),如,如何反,應(yīng),應(yīng)？,目標(biāo),:,競(jìng)爭(zhēng)者,的,的近期,目,目標(biāo),表現(xiàn)與,目,目標(biāo),目標(biāo)可,能,能發(fā)生,的,的變化,戰(zhàn)略,:,他們是,如,如何競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng)的?,假設(shè),:,競(jìng)爭(zhēng)者,對(duì),對(duì)行業(yè),作,作出了,什,什么樣,的,的假設(shè)? 對(duì),自,自身呢,?,資源,:,競(jìng)爭(zhēng)

13、者,的,的主要,強(qiáng),強(qiáng)勢(shì)和,劣,劣勢(shì)是,什,什么？,誰(shuí)是主,要,要的競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng)者?,版權(quán)2000 由,BarryJ.Karafin,注冊(cè),保留所,有,有版權(quán),2022/10/29,18,VOLVOTRUCK CORPORATION,集中精力于,如,如何先處于,不,不敗再言勝,不止是如何,勝,勝，先考慮,如,如何進(jìn)入到,不,不敗之地,形篇－－先為不,可,可勝，以待,敵,敵之可勝,--,孫子,自由競(jìng)爭(zhēng)社,會(huì),會(huì)是市場(chǎng)戰(zhàn),爭(zhēng),爭(zhēng)學(xué)體系,2022/10/29,19,VOLVOTRUCK CORPORATION,2500,年的歷史就,是,是戰(zhàn)爭(zhēng)史,“出其所不,趨,趨，趨其所,不,不意”,“兵無(wú)常勢(shì),，,

14、，水無(wú)常形,”,”,“,夫兵形象水,，,，避實(shí)而擊,虛,虛,”,“攻守?zé)o定,式,式，當(dāng)相機(jī),而,而動(dòng)”,--,孫子,“,迂回的定律,”,成功的軍隊(duì),在,在“出其不意的,戰(zhàn),戰(zhàn)線(xiàn)” 上開(kāi)戰(zhàn),--LiddellHart,2022/10/29,20,VOLVOTRUCK CORPORATION,何以戰(zhàn)前知,勝,勝負(fù)的7方,面,面,主孰有道－,－,－管理系統(tǒng),清,清明,將孰有能－,－,－領(lǐng)導(dǎo)管理,的,的能力,天地孰得－,－,－天時(shí)地理,的,的占據(jù),法令孰行－,－,－規(guī)章制度,的,的嚴(yán)明和執(zhí),行,行,兵眾孰強(qiáng)－－系統(tǒng)資,源,源和能力,士卒孰練－,－,－人員訓(xùn)練,有,有素,賞罰孰明－,－,－賞罰公正,嚴(yán),

15、嚴(yán)明,2022/10/29,21,VOLVOTRUCKCORPORATION,力量,的,的守,則,則!,－－,－,－戰(zhàn),爭(zhēng),爭(zhēng)學(xué),的,的基,礎(chǔ),礎(chǔ)守,則,則,2022/10/29,22,VOLVOTRUCKCORPORATION,力量,的,的守,則,則,勝利,按,按常,規(guī),規(guī)來(lái),說(shuō),說(shuō)是,屬,屬于,人,人數(shù),多,多的,軍,軍隊(duì),人數(shù),多,多的,軍,軍隊(duì),,當(dāng),當(dāng)配,有,有足,夠,夠的,資,資源,，,，同,時(shí),時(shí)具,有,有合,適,適的,訓(xùn),訓(xùn)練,使,使之,具,具備,能,能力,時(shí),時(shí)，,通,通常,會(huì),會(huì)勝,利,利,“,十則,圍,圍之,，,，五,則,則攻,之,之，,倍,倍則,分,分之,”,”,--,

16、孫子,2022/10/29,23,VOLVOTRUCKCORPORATION,軍隊(duì),是,是如,何,何成,長(zhǎng),長(zhǎng)變,強(qiáng),強(qiáng)的,資源,（兵,力,力槍,炮,炮物,資,資糧,食,食）,能力,（培,訓(xùn),訓(xùn)－,戰(zhàn),戰(zhàn)斗,力,力）,機(jī)會(huì),（敵,人,人）,,軍隊(duì),內(nèi),內(nèi)部,軍隊(duì),外,外部,環(huán),環(huán)境,差距,2022/10/29,24,VOLVOTRUCKCORPORATION,閃電,戰(zhàn),戰(zhàn),“,我可,能,能會(huì),輸,輸?shù)?一,一場(chǎng),戰(zhàn),戰(zhàn)役,，,，但,我,我決,不,不會(huì),丟,丟失一分,鐘,鐘時(shí),間,間,”,--,拿破,侖,侖,不要,在,在計(jì),劃,劃，,研,研究,，,，試,驗(yàn),驗(yàn)市,場(chǎng),場(chǎng)時(shí),浪,浪費(fèi),太,太多,時(shí)

17、,時(shí)間,浪費(fèi),時(shí),時(shí)間,、,、暴,露,露目,標(biāo),標(biāo)是,－,－－,從,從勝,利,利的,“,“口,中,中”,搶,搶到,了,了失,敗,敗,“,其用,戰(zhàn),戰(zhàn)也,勝,勝，,久,久則,鈍,鈍兵,挫,挫銳,，,，攻,城,城則,力,力屈,，,，久,暴,暴則,國(guó),國(guó)用,不,不足,”,”,--,孫子,2022/10/29,25,VOLVOTRUCKCORPORATION,退卻,—,—并,不,不丟,臉,臉!,不要,戰(zhàn),戰(zhàn)斗,到,到最,后,后一,個(gè),個(gè)人!,不要,打,打明,顯,顯要,輸,輸?shù)?仗,仗,集中,優(yōu),優(yōu)勢(shì),兵,兵力,在,在關(guān),鍵,鍵點(diǎn),上,上,象亞,歷,歷山,大,大大,帝,帝一,樣,樣計(jì),劃,劃，,象,象拿

18、,破,破侖,一,一樣,動(dòng),動(dòng)作,，,，象,美,美國(guó),G.C.,斯卡,特,特將,軍,軍一,樣,樣戰(zhàn),斗,斗,走為,上,上－,－,－不,敵,敵則,走,走，,為,為上,策,策也,！,！,2022/10/29,26,VOLVOTRUCKCORPORATION,戰(zhàn),爭(zhēng),爭(zhēng),學(xué),學(xué),的,的,基,基,礎(chǔ),礎(chǔ),守,守,則,則,力,量,量,的,的,守,守,則,則,(,第,一,一,守,守,則,則),守,住,住,山,山,頭,頭,比,比,攻,攻,占,占,山,山,頭,頭,容,容,易,易,的,的,多,多,！,！,市,場(chǎng),場(chǎng),領(lǐng),領(lǐng),導(dǎo),導(dǎo),者,者,可,可,使,使,用,用,力,力,量,量,的,的,守,守,則,則,大,自,自

19、,然,然,的,的,規(guī),規(guī),律,律,—,—,大,大,魚(yú),魚(yú),吃,吃,小,小,魚(yú),魚(yú),，,，,小,小,魚(yú),魚(yú),吃,吃,蝦,蝦,米,米,，,，,蝦,蝦,米,米,撈,撈,河,河,泥,泥,2022/10/29,27,VOLVOTRUCKCORPORATION,交,火,火,戰(zhàn),戰(zhàn),的,的,數(shù),數(shù),學(xué),學(xué),答,答,案,案,紅,方,方,:9,藍(lán),方,方,:6,傷,亡,亡,率,率,:,三,三,發(fā),發(fā),一,一,中,中,（,（33,％,％,）,）,經(jīng),過(guò),過(guò),一,一,輪,輪,攻,攻,擊,擊,,紅,方,方,:7,藍(lán),方,方,:3,強(qiáng),大,大,的,的,軍,軍,隊(duì),隊(duì),只,只,有,有,一,一,半,半,的,的,傷,傷,亡,

20、亡,率,率,，,，,再,再,一,一,輪,輪,呢,呢,？,？,2022/10/29,28,VOLVOTRUCKCORPORATION,戰(zhàn),役,役,的,的,次,次,序,序,軍,隊(duì),隊(duì),的,的,情,情,報(bào),報(bào),參,參,謀,謀,部,部,門(mén),門(mén),關(guān),于,于,軍,軍,隊(duì),隊(duì),的,的,數(shù),數(shù),量,量,，,，,位,位,置,置,，,，,對(duì),對(duì),方,方,的,的,實(shí),實(shí),力,力,和,和,其,其,他,他,戰(zhàn),略,略,市,市,場(chǎng),場(chǎng),部,部,和,和,情,情,報(bào),報(bào),部,部,門(mén),門(mén),謀,攻,攻,篇,篇”,－,－,－,－,“,“,上,上,兵,兵,伐,伐,謀,謀,，,，,其,其,次,次,伐,伐,交,交,，,，,其,其,下,下

21、,攻,攻,城,城,，,，,攻,攻,城,城,之,之,法,法,為,為,不,不,得,得,已,已,”,”,--,孫,子,子,2022/10/29,29,VOLVOTRUCKCORPORATION,市場(chǎng),學(xué),學(xué)中,的,的數(shù),學(xué),學(xué)原,理,理!,市場(chǎng),處,處女,地,地,—數(shù),量,量占,優(yōu),優(yōu)勢(shì),的,的銷(xiāo),售,售團(tuán),隊(duì),隊(duì)常,常,常贏,得,得大,的,的市,場(chǎng),場(chǎng)份,額,額,市場(chǎng),份,份額,已,已定,—,數(shù)量,占,占優(yōu),勢(shì),勢(shì)的,銷(xiāo),銷(xiāo)售,團(tuán),團(tuán)隊(duì),常,常常,更,更容,易,易從,比,比它,小,小的,競(jìng),競(jìng)爭(zhēng),對(duì),對(duì)手,那,那里,搶,搶到,更,更多,的,的市,場(chǎng),場(chǎng)份,額,額,2022/10/29,30,VOL

22、VOTRUCKCORPORATION,以弱,勝,勝?gòu)?qiáng),的,的戰(zhàn),爭(zhēng),爭(zhēng)藝,術(shù),術(shù),“,在進(jìn),攻,攻或,防,防守,的,的交,火,火點(diǎn),，,，永,遠(yuǎn),遠(yuǎn)具,有,有比,敵,敵軍,強(qiáng),強(qiáng)的,隊(duì),隊(duì)伍,”,--,拿破,侖,侖,虛實(shí),篇,篇－“,故,故形,人,人而,我,我無(wú),形,形，,則,則我,專(zhuān),專(zhuān)而,敵,敵分,，,，我,專(zhuān),專(zhuān)為,一,一，,敵,敵分,為,為十,，,，是,以,以十,攻,攻其,一,一”,--,孫子,2022/10/29,31,VOLVO TRUCKCORPORATION,“,更好（更,強(qiáng),強(qiáng)）的人,”,” 的錯(cuò),覺(jué),覺(jué),能力相對(duì)于.資源( 資源,在,在前，能,力,力建立在,資,資源之上!!

23、!),力量的優(yōu),勢(shì),勢(shì)－－非常,強(qiáng),強(qiáng)大的優(yōu),勢(shì),勢(shì)－－可,排,排除一切,質(zhì),質(zhì)量的差,別,別,不要計(jì)劃,只,只具有最,有,有戰(zhàn)斗力,的,的軍隊(duì)，,應(yīng),應(yīng)建立戰(zhàn),斗,斗力于最,強(qiáng),強(qiáng)大的軍,隊(duì),隊(duì)和最充,足,足的資源,2022/10/29,32,VOLVO TRUCKCORPORATION,“,更好的產(chǎn),品,品” 的,錯(cuò),錯(cuò)覺(jué),“,真理一定,會(huì),會(huì)勝利”,的,的錯(cuò)覺(jué),廣告和推,銷(xiāo),銷(xiāo)不可能,很,很快或很,容,容易改變錯(cuò)覺(jué),“,真理”就是客,戶(hù),戶(hù)頭腦中,的,的“概念”.,可,可能不是,真,真理，但,對(duì),對(duì)于我們,的,的工作就,是,是真理！,2022/10/29,33,VOLVO TRUCKCO

24、RPORATION,如果你們,那,那么好，,怎,怎么不是,第,第一?,在市場(chǎng)戰(zhàn),爭(zhēng),爭(zhēng)中，光,是,是正確是,遠(yuǎn),遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足,得,得勝的,城者王侯,敗,敗者賊！,勝利者永,遠(yuǎn),遠(yuǎn)具有更,好,好的產(chǎn)品,，,，同時(shí)永,遠(yuǎn),遠(yuǎn)在喋喋,不,不休地說(shuō),明,明這一點(diǎn),！,！,沃爾沃必,須,須更多地,宣,宣傳其成,功,功之處,2022/10/29,34,VOLVO TRUCKCORPORATION,防守戰(zhàn)的,優(yōu),優(yōu)越!,戰(zhàn)爭(zhēng)學(xué)第,二,二守則,2022/10/29,35,VOLVO TRUCKCORPORATION,戰(zhàn)爭(zhēng)的第,二,二守則,在力量（,資,資源）不,夠,夠時(shí)千萬(wàn),不,不要發(fā)動(dòng),進(jìn),進(jìn)攻,基本定律,—,

25、在進(jìn)攻點(diǎn),上,上有3對(duì),1,的優(yōu)勢(shì),虛實(shí)篇－凡先處,戰(zhàn),戰(zhàn)地而待,敵,敵者佚，,后,后處戰(zhàn)地,而,而趨戰(zhàn)者,勞,勞,--,孫子,防守戰(zhàn)的,優(yōu),優(yōu)越!,2022/10/29,36,VOLVOTRUCKCORPORATION,紅方,: 9,藍(lán)方,: 6,（,（防,守,守）,傷亡率,:,3,中有1(進(jìn),攻,攻),,九,九中,有,有一,(,防守),經(jīng)過(guò)三,輪,輪攻擊,,紅方,: 7,藍(lán)方,: 5,紅方,: 5,藍(lán)方,: 4,紅方,: 4,藍(lán)方,: 4,攻堅(jiān)戰(zhàn),—,—建立,市,市場(chǎng)非,常,常困難,交火防,御,御戰(zhàn)的,數(shù),數(shù)學(xué)答,案,案,2022/10/29,37,VOLVOTRUCKCORPORATIO

26、N,不要做,英,英雄,,要,要做,成,成功者,不要追,求,求所謂,的,的 -征服性,銷(xiāo),銷(xiāo)售(攻堅(jiān),戰(zhàn),戰(zhàn)）,市場(chǎng)營(yíng),銷(xiāo),銷(xiāo)人員,所,所犯的,最,最大錯(cuò),誤,誤是未,能,能正確,評(píng),評(píng)價(jià)競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng)對(duì)手,防,防守位,置,置的力,量,量,購(gòu)買(mǎi)者,心,心目中,的,的感覺(jué)才是真理,,,因此在,市,市場(chǎng)營(yíng),銷(xiāo),銷(xiāo)之戰(zhàn),中,中，僅,憑,憑做得,正,正確是,不,不能獲,得,得成功,的,的,公司需,要,要的是,成,成功者, 不,是,是英雄!,2022/10/29,38,VOLVOTRUCKCORPORATION,為什么,防,防御位,置,置更強(qiáng),?,系統(tǒng)的,內(nèi),內(nèi)部摩,擦,擦使防,守,守更容,易,易,—,理論上

27、,出,出其不,意,意承諾,很,很多，,但,但是,……..,進(jìn)攻需,要,要時(shí)間,—,重要瓶,頸,頸是溝通,(80,以上的,問(wèn),問(wèn)題所,在,在),將消息,正,正確無(wú),誤,誤地傳,達(dá),達(dá)到每,一,一級(jí)需,要,要時(shí)間,!,2022/10/29,39,VOLVOTRUCKCORPORATION,競(jìng)爭(zhēng)的,新,新時(shí)代,有些國(guó),家,家的領(lǐng),導(dǎo),導(dǎo)人和,將,將軍們,在,在戰(zhàn)爭(zhēng),不,不可避,免,免的情,況,況下希,望,望躲開(kāi),關(guān),關(guān)鍵的,決,決戰(zhàn)。,歷,歷史無(wú),情,情地打,破,破了這,類(lèi),類(lèi)夢(mèng)想,—,卡爾,旺,旺,克,克勞塞,維,維茨,2022/10/29,40,VOLVOTRUCKCORPORATION,市場(chǎng)戰(zhàn)

28、,爭(zhēng),爭(zhēng)學(xué)的,事,事實(shí),用軍隊(duì),的,的語(yǔ)言,—,發(fā)動(dòng)市,場(chǎng),場(chǎng)攻擊，突破,敵,敵人的防線(xiàn)，占領(lǐng),敵,敵人的地盤(pán),….,沒(méi)有一,個(gè),個(gè)頭腦,正,正常的,將,將軍將,勝,勝利的最后時(shí),間,間告知世,界,界,市場(chǎng)承諾應(yīng)向政治承,諾,諾一樣虛，,否,否則將侵蝕,自,自己軍隊(duì)的,效,效力,好的市場(chǎng)攻,勢(shì),勢(shì)應(yīng)是非常,迅,迅速,(,閃電戰(zhàn))以,便,便有“迅雷不及掩,耳,耳”的偷襲優(yōu),勢(shì),勢(shì),2022/10/29,41,VOLVOTRUCK CORPORATION,戰(zhàn)場(chǎng)的基本,情,情況,我們是從我,們,們對(duì)手的位,置,置上得出我,們,們關(guān)于他的,設(shè),設(shè)計(jì)和計(jì)劃,，,，從而設(shè)計(jì),我,我們的應(yīng)對(duì),計(jì),計(jì)劃,—,

29、卡爾,旺,旺 克,勞,勞塞維茨,知己知彼，,百,百戰(zhàn)不殆,—,孫子,2022/10/29,42,VOLVOTRUCK CORPORATION,一個(gè)冷酷和,丑,丑陋的地方,—,頭腦中,市場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)是,在,在人的頭腦,中,中進(jìn)行的,頭腦是戰(zhàn)場(chǎng),是在一個(gè)誰(shuí),也,也沒(méi)看見(jiàn)過(guò),的,的戰(zhàn)場(chǎng)上打,的,的智力戰(zhàn)爭(zhēng),2022/10/29,43,VOLVOTRUCK CORPORATION,如何了解‘戰(zhàn)場(chǎng)’－－頭腦,？,？,利用市場(chǎng)調(diào)查,但不能只問(wèn),需,需求和要求,－,－－昨天的,方,方法,找出在客戶(hù),頭,頭腦不同競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng)者所占的,位,位置－－誰(shuí),擁,擁有制高點(diǎn),－,－－山頭,!!!!!,2022/10/29,

30、44,VOLVOTRUCK CORPORATION,頭腦中的山,嶺,嶺!,山嶺上不同,的,的位置－－,強(qiáng),強(qiáng)和弱的位,置,置,強(qiáng)的位置是,“,“制高點(diǎn)”,市場(chǎng)中的強(qiáng),位,位置,—,客戶(hù)用 “,Kleenex”,代替 “紙,巾,巾”, “,施,施樂(lè)” 代,替,替 “復(fù)印,”,”, “可,樂(lè),樂(lè)”代替,“,汽水”—非,常,常強(qiáng)的位置,2022/10/29,45,VOLVOTRUCK CORPORATION,市場(chǎng)層面分,割,割將地形分,成,成零亂無(wú)序,“,點(diǎn)點(diǎn)防守等,于,于沒(méi)有防守,”,”,加強(qiáng)隊(duì)伍去,控,控制防守，,還,還是收緊隊(duì),伍,伍來(lái)保護(hù)大,本,本營(yíng),????,市場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)將,軍,軍們要回答,的

31、,的關(guān)鍵問(wèn)題,2022/10/29,46,VOLVO TRUCKCORPORATION,市場(chǎng)即是戰(zhàn)場(chǎng)!,關(guān)心可憐,對(duì),對(duì)手就等,于,于自殺!,“宜將乘,勇,勇追窮寇, 不可,沽,沽名學(xué)霸,王,王”,使用所有,可,可以利用,的,的武器打,擊,擊對(duì)手的,要,要害部位,并,并將之完,全,全消滅,2022/10/29,47,VOLVO TRUCKCORPORATION,市場(chǎng)研究,是,是基本要,素,素,只有在對(duì),以,以下項(xiàng)目,獲,獲取正確,、,、及時(shí)和,充,充足的信,息,息后,,,我們才有,機(jī),機(jī)會(huì)獲勝,-地形, 市場(chǎng),形,形勢(shì),-,周邊環(huán)境,－,－－,Porter,的五種力,量,量,-對(duì)手, 競(jìng)爭(zhēng),者

32、,者-我們的自,身,身能力,運(yùn)用,力量的守,則,則,, 學(xué)習(xí),戰(zhàn)役的秩,序,序,(競(jìng)爭(zhēng)分,析,析),2022/10/29,48,VOLVO TRUCKCORPORATION,中國(guó)國(guó)家,高,高速公路,系,系統(tǒng),同江－三,亞,亞,連云港－,霍,霍爾果斯,北京－珠,海,海,上海－成,都,都,北京－上,海,海,北京－沈,陽(yáng),陽(yáng),成都－北,海,海,2022/10/29,49,VOLVO TRUCKCORPORATION,廣州-珠,江,江三角洲,的,的門(mén)戶(hù),同江－三,亞,亞,連云港－,霍,霍爾果斯,北京－珠,海,海,上,海,海,－,－,成,成,都,都,北,京,京,－,－,上,上,海,海,北,京,京,－,－

33、,沈,沈,陽(yáng),陽(yáng),成,都,都,－,－,北,北,海,海,廣,州,州,2022/10/29,50,VOLVOTRUCKCORPORATION,重,型,型,卡,卡,車(chē),車(chē),流,流,程,程,:,生,產(chǎn),產(chǎn),廠(chǎng),廠(chǎng),商,商,到,到,最,最,終,終,用,用,戶(hù),戶(hù),(,進(jìn),口,口,卡,卡,車(chē),車(chē)),最,終,終,用,用,戶(hù),戶(hù),,進(jìn),口,口,許,許,可,可,證,證,申,申,請(qǐng),請(qǐng),,經(jīng),貿(mào),貿(mào),部,部,機(jī),械,械,電,電,子,子,辦,辦,公,公,室,室,(,MEO),國(guó),家,家,經(jīng),經(jīng),貿(mào),貿(mào),委,委,(,針,對(duì),對(duì),新,新,車(chē),車(chē),型,型,或,或,新,新,標(biāo),標(biāo),準(zhǔn),準(zhǔn),),海,關(guān),關(guān),辦,辦,公,公,室

34、,室,Forex,局,CCIB,外,國(guó),國(guó),卡,車(chē),車(chē),制,制,造,造,商,商,外,國(guó),國(guó),卡,車(chē),車(chē),代,代,理,理,中,國(guó),國(guó),進(jìn),進(jìn),出,出,口,口,公,司,司,許,可,可,證,證,卡,車(chē),車(chē),許,可,可,證,證,卡,車(chē),車(chē),L/C,L/CForex,批,準(zhǔn),準(zhǔn),進(jìn),口,口,稅,稅&,VAT,進(jìn),口,口,檢,檢,查,查,檢,查,查,確,認(rèn),認(rèn),2022/10/29,51,VOLVOTRUCKCORPORATION,卡,車(chē),車(chē),注,注,冊(cè),冊(cè),(,進(jìn),口,口)(,如,如,：,：,廣,廣,東,東,),最,終,終,用,用,戶(hù),戶(hù),,,,當(dāng),地,地,機(jī),機(jī),動(dòng),動(dòng),車(chē),車(chē),管,管,理,理,部,部

35、,門(mén),門(mén),警,察,察,,入,境,境,口,口,岸,岸,海,海,關(guān),關(guān),廣,東,東,省,省,機(jī),機(jī),動(dòng),動(dòng),車(chē),車(chē),管,管,理,理,部,部,門(mén),門(mén),,,公,共,共,安,安,全,全,局,局,公,共,共,安,安,全,全,部,部,機(jī),動(dòng),動(dòng),車(chē),車(chē),管,管,理,理,部,部,門(mén),門(mén),(,檢,查,查,底,底,盤(pán),盤(pán),發(fā),發(fā),動(dòng),動(dòng),機(jī),機(jī),號(hào),號(hào)輸,入,入,數(shù),數(shù),據(jù),據(jù)),中,國(guó),國(guó),國(guó),國(guó),家,家,海,海,關(guān),關(guān),總,總,署,署,*,1),發(fā),票,票,2),裝,船,船,單,單,3),用,戶(hù),戶(hù),付,付,款,款,收,收,據(jù),據(jù),4),VAT,收,據(jù),據(jù),5),車(chē),輛,輛,稅,稅,務(wù),務(wù),收,收,據(jù),據(jù),6

36、),Forex,批,準(zhǔn),準(zhǔn),7),進(jìn),口,口,許,許,可,可,證,證,8),進(jìn),口,口,配,配,額,額,證,證,,牌,照,照,2-4,周,(4-6,周),準(zhǔn)備所,有,有文件,提,提出申,請(qǐng),請(qǐng).*,提交,r,(平均1個(gè)月.),傳遞數(shù),據(jù),據(jù),(,平均4,周,周.),輸入進(jìn),口,口數(shù)據(jù),(3-5,周),批準(zhǔn),2022/10/29,52,VOLVOTRUCKCORPORATION,生產(chǎn)廠(chǎng),商,商到最,終,終用戶(hù)(國(guó),產(chǎn),產(chǎn)卡車(chē)),當(dāng)?shù)氐?卡,卡車(chē),制造商,當(dāng)?shù)氐?銷(xiāo),銷(xiāo)售商,最終用,戶(hù),戶(hù),稅務(wù)局,消費(fèi)稅,當(dāng)?shù)亟?通,通部門(mén),公共安,全,全局,申請(qǐng),卡車(chē),付款,申請(qǐng)牌,照,照,牌照周,期,期,2,

37、周到1,個(gè),個(gè)月,批準(zhǔn),7-10,天,2022/10/29,53,VOLVOTRUCKCORPORATION,市場(chǎng)營(yíng),銷(xiāo),銷(xiāo)作戰(zhàn),進(jìn)攻,戰(zhàn),戰(zhàn),防御戰(zhàn),迂回戰(zhàn)(側(cè)翼,包,包抄),游擊戰(zhàn),2022/10/29,54,VOLVOTRUCKCORPORATION,打那,一,一種,戰(zhàn),戰(zhàn)呢?,,在戰(zhàn)略,矩,矩陣的什,么,么位,置,置,?,2022/10/29,55,VOLVOTRUCKCORPORATION,領(lǐng)導(dǎo),者,者,強(qiáng)大,的,的跟,隨,隨者,強(qiáng),弱,老大!,市場(chǎng),戰(zhàn),戰(zhàn)模,式,式,防守,公司:,美,美,國(guó),國(guó)通,用,用,市場(chǎng),強(qiáng),強(qiáng)的,二,二、,三,三名,市場(chǎng),戰(zhàn),戰(zhàn)模,式,式,進(jìn)攻,公司:,福

38、,福特,，,，戴,姆,姆勒,克,克萊,斯,斯勒,，,豐田,小不,點(diǎn),點(diǎn),市場(chǎng),戰(zhàn),戰(zhàn)模,式,式,游擊,戰(zhàn),戰(zhàn),公司:,寶,寶馬,,本,本田,跟從,者,者,市場(chǎng),戰(zhàn),戰(zhàn)模,式,式,迂回,戰(zhàn),戰(zhàn),公司:,菲,菲亞,特,特，,標(biāo),標(biāo)致,集,集團(tuán),，,，日,產(chǎn),產(chǎn)，,三,三菱,戰(zhàn)略,矩,矩陣,—,—世,界,界汽,車(chē),車(chē)市,場(chǎng),場(chǎng),2022/10/29,56,VOLVOTRUCKCORPORATION,領(lǐng)導(dǎo),者,者,強(qiáng)大,的,的跟,隨,隨者,強(qiáng),弱,老大!,市場(chǎng),戰(zhàn),戰(zhàn)模,式,式,防守,公司:,市場(chǎng),強(qiáng),強(qiáng)的,二,二、,三,三名,市場(chǎng),戰(zhàn),戰(zhàn)模,式,式,進(jìn)攻,公司:,小不點(diǎn),市場(chǎng)戰(zhàn)模,式,式,游擊戰(zhàn),公

39、司:,跟從者,市場(chǎng)戰(zhàn)模,式,式,迂回戰(zhàn),公司:,戰(zhàn)略矩陣,—,—中國(guó)壽,險(xiǎn),險(xiǎn)市場(chǎng),2022/10/29,57,VOLVO TRUCKCORPORATION,小不點(diǎn),強(qiáng)大的跟,隨,隨者,（2－3,名,名）,領(lǐng)導(dǎo),（老大）,,跟從者,山嶺上的,戰(zhàn),戰(zhàn)略位置,2022/10/29,58,VOLVO TRUCKCORPORATION,山頭“第,一,一名”是,不,不安全的,移動(dòng)電話(huà),領(lǐng),領(lǐng)域的摩托羅拉對(duì)愛(ài)立信對(duì)諾基亞,沃爾沃卡,車(chē),車(chē)對(duì).,梅,梅塞德,斯,斯奔馳,斯,斯堪尼亞達(dá)夫雷,諾,諾,曼,2022/10/29,59,VOLVOTRUCKCORPORATION,防,御,御,戰(zhàn),戰(zhàn),的,的,定,定

40、,律,律,國(guó),家,家,領(lǐng),領(lǐng),導(dǎo),導(dǎo),人,人,，,，,在,在,戰(zhàn),戰(zhàn),爭(zhēng),爭(zhēng),不,不,可,可,避,避,免,免,的,的,情,情,況,況,下,下,，,，,猶,猶,豫,豫,不,不,決,決,而,而,不,不,主,主,動(dòng),動(dòng),先,先,一,一,步,步,進(jìn),進(jìn),攻,攻,者,者,，,，,是,是,國(guó),國(guó),家,家,的,的,罪,罪,人,人,—,卡,爾,爾,旺,旺,克,克,勞,勞,塞,塞,維,維,茨,茨,2022/10/29,60,VOLVOTRUCKCORPORATION,防,御,御,戰(zhàn),戰(zhàn),定,定,律,律,第,第,一,一,條,條,—,領(lǐng),導(dǎo),導(dǎo),者,者,只,有,有,第,第,一,一,名,名,可,可,以,以,打,打,防

41、,防,守,守,戰(zhàn),戰(zhàn),!,客,戶(hù),戶(hù),頭,頭,腦,腦,中,中,的,的真,正,正,領(lǐng),領(lǐng),導(dǎo),導(dǎo),者,者（,從,從,客,客,觀,觀,市,市,場(chǎng),場(chǎng),調(diào),調(diào),查,查,中,中,得,得,來(lái),來(lái),，,，,不,不,是,是,自,自,稱(chēng),稱(chēng),得,得,領(lǐng),領(lǐng),導(dǎo),導(dǎo),者,者,）,）,欺,騙,騙,你,你,得,得,敵,敵,人,人,，,，,不,不,要,要,欺,欺,騙,騙,你,你,自,自,己,己,！,！,2022/10/29,61,VOLVOTRUCKCORPORATION,小,不,不,點(diǎn),點(diǎn),領(lǐng),導(dǎo),導(dǎo),（,老,老,大,大,）,）,,跟,從,從,者,者,山,嶺,嶺,上,上,的,的,戰(zhàn),戰(zhàn),略,略,位,位,置,置,防,

42、御,御,戰(zhàn),戰(zhàn),強(qiáng),大,大,的,的,跟,跟,隨,隨,者,者,（2,－,－3,名,名,）,）,2022/10/29,62,VOLVOTRUCKCORPORATION,防,御,御,戰(zhàn),戰(zhàn),定,定,律,律,第,第,二,二,條,條,－,－向,自,自,己,己,開(kāi),開(kāi),炮,炮,進(jìn),攻,攻,是,是,最,最,好,好,得,得,防,防,守,守,。,。,向,向,自,自,己,己,開(kāi),開(kāi),炮,炮,就,就,更,更,好,好,！,！,不,斷,斷,通,通,過(guò),過(guò),推,推,出,出,新,新,產(chǎn),產(chǎn),品,品/,服,服,務(wù),務(wù),使,使,自,自,己,己,得,得,現(xiàn),現(xiàn),有,有,產(chǎn),產(chǎn),品,品,變,變,成,成,過(guò),過(guò),時(shí),時(shí),產(chǎn),產(chǎn),品,

43、品,競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng),對(duì),對(duì),手,手,永,永,遠(yuǎn),遠(yuǎn),在,在,屁,屁,股,股,后,后,面,面,跟,跟,著,著,趕,趕,可能會(huì)對(duì)短,期,期利潤(rùn)有一,定,定傷害，但,是,是，保護(hù)了,市,市場(chǎng)份額－,－,－市場(chǎng)戰(zhàn)中,最,最終得武器,!!!!!,例子:,Gillette Good News,thenII, then III, then…..,,2022/10/29,63,VOLVOTRUCK CORPORATION,防御戰(zhàn)定律,第,第三條,—,切斷并反擊!,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng),的,的市場(chǎng)動(dòng)作,必,必須予以切,斷,斷并反擊,領(lǐng)導(dǎo)者有兩次機(jī)會(huì)（其他只有,一,一次）,—,利用模仿而,反,反擊,!,因?yàn)樘摌s心領(lǐng)導(dǎo)者經(jīng)常,恥

44、,恥于切斷并,反,反擊,領(lǐng)導(dǎo)者切斷,和,和反擊—具,有,有優(yōu)勢(shì)—因,為,為進(jìn)攻者需,要,要時(shí)間才能,建,建立客戶(hù)腦,海,海中的印象,馬上反擊可,使,使進(jìn)攻者要,用,用的優(yōu)勢(shì)為,我,我所用,2022/10/29,64,VOLVOTRUCK CORPORATION,強(qiáng)大軍隊(duì)的,優(yōu),優(yōu)勢(shì),反向利用,“,“真理一定會(huì),勝,勝利,”,的錯(cuò)覺(jué),客戶(hù)也用以,上,上的理論來(lái),判,判斷，所以,同,同樣認(rèn)為市,場(chǎng),場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者手,中,中有真理,!,客戶(hù)精神壓,力,力有助于領(lǐng),導(dǎo),導(dǎo)者,—,會(huì)違背自己,的,的判斷而隨大流,—,中國(guó)人尤甚!,會(huì)更加在乎,別,別人怎么看,（,（露臉重,于,于使用）,2022/10/29,6

45、5,VOLVOTRUCK CORPORATION,過(guò)度的保護(hù),更,更好－－雙,保,保險(xiǎn),超量的保護(hù),，,，不要保護(hù),的,的不夠,利用最小的,成,成本得到最,大,大的保護(hù),抓住正確的時(shí)機(jī)最重要,—,在敵人進(jìn)攻,時(shí),時(shí)馬上反擊,（,（甚至如情,報(bào),報(bào)對(duì)而早，,先,先一步!）,領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該,在,在感情上永遠(yuǎn)準(zhǔn)備好,馬,馬上反擊,大家都需生,活,活的想法,—,一點(diǎn)都要不,得,得!,2022/10/29,66,VOLVOTRUCKCORPORATION,永遠(yuǎn),保,保存,一,一部,分,分實(shí),力,力做預(yù)備,隊(duì),隊(duì),進(jìn)攻,者,者必,須,須全,力,力以,赴,赴,領(lǐng)導(dǎo),者,者保,存,存實(shí),力,力,—,有預(yù),備,備隊(duì)

46、!,“,預(yù)備,隊(duì),隊(duì)的,數(shù),數(shù)量,，,，是,戰(zhàn),戰(zhàn)場(chǎng),上,上將,軍,軍們,最,最注,意,意的,關(guān),關(guān)鍵,”,—,卡爾,旺,旺,克,克,勞,勞塞,維,維茨,不要,將,將資,源,源都,投,投入,,,“,“,脈搏,式,式投,入,入”—,小,小投,入,入直,到,到市,場(chǎng),場(chǎng)份,額,額開(kāi),始,始下,降,降，,然,然后,再,再進(jìn),行,行市,場(chǎng),場(chǎng)投,入,入,2022/10/29,67,VOLVOTRUCKCORPORATION,市,場(chǎng),場(chǎng),戰(zhàn),戰(zhàn),的,的和,平,平,防,御,御,戰(zhàn),戰(zhàn),的,的,目,目,標(biāo),標(biāo),如,果,果,和,和,平,平,永,永,遠(yuǎn),遠(yuǎn),地,地,達(dá),達(dá),到,到,了,了,，,，,領(lǐng),領(lǐng),導(dǎo),導(dǎo)

47、,者,者,可,可,以,以,從,從,品,品,牌,牌,戰(zhàn),戰(zhàn),略,略,改,改,成,成,產(chǎn),產(chǎn),業(yè),業(yè)(,或,或,行,行,業(yè),業(yè),）,）,戰(zhàn),戰(zhàn),略,略,如,果,果,擁,擁,有,有,整,整,個(gè),個(gè),蛋,蛋,糕,糕,，,，,應(yīng),應(yīng),該,該,用,用,勁,勁,去,去,將,將,蛋,蛋,糕,糕,做,做,大,大,，,，,而,而,不,不,是,是,如,如,何,何,切,切,蛋,蛋,糕,糕,2022/10/29,68,VOLVOTRUCKCORPORATION,進(jìn),攻,攻,戰(zhàn),戰(zhàn),的,的,定,定,律,律,在,戰(zhàn),戰(zhàn),場(chǎng),場(chǎng),絕,絕,對(duì),對(duì),優(yōu),優(yōu),勢(shì),勢(shì),不,不,可,可,能,能,得,得,到,到,時(shí),時(shí),，,，,我,我,

48、們,們,必,必,須,須,聰,聰,明,明,地,地,利,利,用,用,我,我,們,們,所,所,擁,擁,有,有,地,地,資,資,源,源,和,和,能,能,力,力,，,，,在,在,關(guān),關(guān),鍵,鍵,地,地,交,交,火,火,點(diǎn),點(diǎn),具,具,備,備,相,相,對(duì),對(duì),優(yōu),優(yōu),勢(shì),勢(shì),—,卡,爾,爾,旺,旺,克,克,勞,勞,塞,塞,維,維,茨,茨,2022/10/29,69,VOLVOTRUCKCORPORATION,市,場(chǎng),場(chǎng),戰(zhàn),戰(zhàn),是,是,一,一,種,種藝,術(shù),術(shù),不,是,是,科,科,學(xué),學(xué),—,需,要,要,使,使,用,用,將,將,軍,軍,地,地,判,判,斷,斷,力,力,對(duì),不,不,同,同,的,的,人,人,（

49、,（,領(lǐng),領(lǐng),導(dǎo),導(dǎo),者,者,，,，,強(qiáng),強(qiáng),大,大,跟,跟,隨,隨,者,者,，,，,跟,跟,從,從,者,者,，,，,小,小,不,不,點(diǎn),點(diǎn),）,）,同,同,樣,樣,的,的,戰(zhàn),戰(zhàn),略,略,意,意,味,味,著,著,不,不,同,同,的,的,結(jié),結(jié),局,局,進(jìn),攻,攻,戰(zhàn),戰(zhàn)是,位,位,居,居,市,市,場(chǎng),場(chǎng)第,二,二,或,或,第,第,三,三,位,位的,競(jìng),競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng),者,者,該,該,使,使,用,用,的,的,戰(zhàn),戰(zhàn),爭(zhēng),爭(zhēng),方,方,法,法,—,夠,強(qiáng),強(qiáng),的,的,！,！,2022/10/29,70,VOLVOTRUCKCORPORATION,小,不,不,點(diǎn),點(diǎn),領(lǐng),導(dǎo),導(dǎo),（,老,老,大,大,）,

50、）,,跟,從,從,者,者,山,嶺,嶺,上,上,的,的,戰(zhàn),戰(zhàn),略,略,位,位,置,置,進(jìn),攻,攻,戰(zhàn),戰(zhàn),強(qiáng)大的,跟,跟隨者,（2－3名）,2022/10/29,71,VOLVOTRUCKCORPORATION,進(jìn)攻戰(zhàn),定,定律第,一,一條,—,領(lǐng)導(dǎo)者,主要的,考,考慮是領(lǐng)導(dǎo)者的位置,和,和強(qiáng)大,程,程度,很多公,司,司“夜,郎,郎自大,”,”而象,領(lǐng),領(lǐng)導(dǎo)者,一,一樣說(shuō),著,著、做,著,著,把注意,力,力放在,領(lǐng),領(lǐng)導(dǎo)者,身,身上,—,產(chǎn)品，,銷(xiāo),銷(xiāo)售隊(duì),伍,伍，價(jià),格,格，分,銷(xiāo),銷(xiāo)系統(tǒng),….,如果領(lǐng),導(dǎo),導(dǎo)者在,我,我們強(qiáng),的,的方面,同,同樣強(qiáng),，,，我們,就,就不可,能,能取得,勝,

51、勝利,2022/10/29,72,VOLVOTRUCKCORPORATION,敵人必,須,須上當(dāng),!,我們自,己,己勝利是,不,不夠的，競(jìng)爭(zhēng)者,必,必須失,敗,敗,—,特別是,—,—領(lǐng)導(dǎo),者,者!,看一看,領(lǐng),領(lǐng)導(dǎo)者,，,，并問(wèn),自,自己,—”,我們?cè)?么,么能將,他,他們的,市,市場(chǎng)份,額,額搶過(guò),來(lái),來(lái),”?,戰(zhàn)場(chǎng)是,人,人的大,腦,腦中,—,所以的,進(jìn),進(jìn)攻瞄,準(zhǔn),準(zhǔn)這個(gè),目,目標(biāo),我們的炮彈—語(yǔ)言,，,，文字,，,，圖畫(huà),，,，聲音,,2022/10/29,73,VOLVOTRUCKCORPORATION,進(jìn)攻戰(zhàn),定,定律第,二,二條,—,強(qiáng)點(diǎn)中的弱點(diǎn),在領(lǐng)導(dǎo),者,者的強(qiáng),點(diǎn),點(diǎn)中找,

52、出,出弱點(diǎn),－,－－進(jìn),攻,攻,!,在強(qiáng)點(diǎn),中,中找出,弱,弱點(diǎn)，,不,不是弱,點(diǎn),點(diǎn)本身,!,強(qiáng)點(diǎn)派,生,生出的,弱,弱點(diǎn),例子:,大,大,市,市場(chǎng)份,額,額—太,多,多客戶(hù),—,—可能,人,人與人,關(guān),關(guān)系疏,遠(yuǎn),遠(yuǎn),價(jià)格:,收,收,音,音機(jī),對(duì),對(duì) 電,視,視,服務(wù):,美,美,國(guó),國(guó)通用,,Hertz—,太多人,是,是對(duì)每,個(gè),個(gè)人的,服,服務(wù)緩,慢,慢,2022/10/29,74,VOLVOTRUCK CORPORATION,進(jìn)攻戰(zhàn)定律,第,第三條,—,在窄線(xiàn)上進(jìn),行,行進(jìn)攻,在盡可能窄,的,的戰(zhàn)線(xiàn)上發(fā),起,起進(jìn)攻,!,全線(xiàn)進(jìn)攻是,領(lǐng),領(lǐng)導(dǎo)者的奢,侈,侈,—,進(jìn)攻者應(yīng)在,一,一個(gè)產(chǎn)品,

53、/,服務(wù)方面發(fā),起,起進(jìn)攻,力量的守則在工作—窄,線(xiàn),線(xiàn)—集中兵,力,力以達(dá)到區(qū),域,域優(yōu)勢(shì),2022/10/29,75,VOLVOTRUCK CORPORATION,概率偏向防,守,守者,!,克勞塞維茨,的,的第二條定,律,律,進(jìn)攻戰(zhàn)非常,困,困難,大多數(shù)進(jìn)攻,者,者失敗，,80%,攻擊后反而,丟,丟失了市場(chǎng),份,份額,只有那些意,志,志堅(jiān)強(qiáng)同時(shí),手,手段老到的,市,市場(chǎng)將軍才,可,可以打進(jìn)攻,戰(zhàn),戰(zhàn),必須認(rèn)真仔,細(xì),細(xì)地分析領(lǐng)導(dǎo)者的強(qiáng),點(diǎn),點(diǎn),—,進(jìn)攻戰(zhàn)勝利,的,的關(guān)鍵！,2022/10/29,76,VOLVOTRUCK CORPORATION,強(qiáng)點(diǎn)中的弱,點(diǎn),點(diǎn),!,在市場(chǎng)份額,大,大到

54、超過(guò)一,定,定百分比后,，,，公司其實(shí),更,更弱了,—,長(zhǎng)長(zhǎng)的防守,戰(zhàn),戰(zhàn)線(xiàn) (資,源,源+能力的,不,不足),價(jià)格一般不是弱,點(diǎn),點(diǎn),—,領(lǐng)導(dǎo)者具有,高,高的利潤(rùn)可,以,以反攻,質(zhì)量一般不是弱,點(diǎn),點(diǎn),—,頭腦認(rèn)為領(lǐng),導(dǎo),導(dǎo)者最好!,消極的戰(zhàn)爭(zhēng),方,方式,—,好的進(jìn)攻主,意,意,—,對(duì)大多數(shù)管,理,理層的“積,極,極進(jìn)取”思,想,想是背道而,馳,馳的,2022/10/29,77,VOLVOTRUCK CORPORATION,跟蹤追擊是,勝,勝利的第二,部,部分，有些,時(shí),時(shí)候比第一,部,部分還重要,—,卡爾,旺,旺 克,勞,勞塞維茨,,宜將勝勇追,窮,窮寇，不可,沽,沽名學(xué)霸王,－－毛澤

55、東,迂回（包抄,）,）戰(zhàn)的定律,2022/10/29,78,VOLVO TRUCKCORPORATION,最具創(chuàng)造,性,性的戰(zhàn)爭(zhēng),方,方式,大動(dòng)作—,有,有大賭注,的,的大賭博,需要非常,細(xì),細(xì)致的每,小,小時(shí)到每,小,小時(shí)，每,天,天到每天,的,的周密計(jì),劃,劃,得到巨大,勝,勝利的最,佳,佳戰(zhàn)爭(zhēng)方,式,式,需要有能,力,力在戰(zhàn)爭(zhēng),發(fā),發(fā)生前全,面,面能“看,清,清”戰(zhàn)爭(zhēng),進(jìn),進(jìn)程的每,一,一步和各,方,方面，并,相,相對(duì)計(jì)劃,安,安排,2022/10/29,79,VOLVO TRUCKCORPORATION,小不點(diǎn),領(lǐng)導(dǎo),（老大）,,跟從者,山嶺上的,戰(zhàn),戰(zhàn)略位置,迂回戰(zhàn),強(qiáng)大的跟,隨,隨

56、者,（2－3,名,名）,2022/10/29,80,VOLVO TRUCKCORPORATION,迂回戰(zhàn)定,律,律第一條,—,處女地,好的迂回,戰(zhàn),戰(zhàn)必須是,向,向處女地發(fā)動(dòng)的,必須有新,的,的方面或,獨(dú),獨(dú)家擁有,的,的優(yōu)勢(shì),—,新的產(chǎn)品,或,或服務(wù)分,類(lèi),類(lèi),迂回戰(zhàn)成,功,功的基礎(chǔ),－,－是否有,能,能力創(chuàng)造,和,和保持獨(dú),立,立的產(chǎn)品,或,或服務(wù)分,類(lèi),類(lèi),市場(chǎng)分層,分,分割,—,必須是第,一,一個(gè)到這,個(gè),個(gè)層面的,公,公司,2022/10/29,81,VOLVO TRUCKCORPORATION,必須具備,出,出色的主,動(dòng),動(dòng),前,前,瞻,瞻,性,性,沒(méi),有,有,現(xiàn),現(xiàn),有,有,市,

57、市,場(chǎng),場(chǎng),沒(méi),有,有,歷,歷,史,史,數(shù),數(shù),據(jù),據(jù),為,為,分,分,析,析,基,基,礎(chǔ),礎(chǔ),業(yè),務(wù),務(wù),從,從,哪,哪,里,里,來(lái),來(lái),？,？,－,－,從,從,你,你,迂,迂,回,回,進(jìn),進(jìn),攻,攻,的,的,公,公,司,司,處,處,！,！,瓦,解,解,敵,敵,人,人,的,的,優(yōu),優(yōu),勢(shì),勢(shì),－,－,迂,迂,回,回,進(jìn),進(jìn),攻,攻,的,的,基,基,礎(chǔ),礎(chǔ),!(,奔,馳,馳,在,在,美,美,國(guó),國(guó),市,市,場(chǎng),場(chǎng),迂,迂,回,回,進(jìn),進(jìn),攻,攻,卡,卡,迪,迪,萊,萊,克,克),2022/10/29,82,VOLVOTRUCKCORPORATION,迂,回,回,戰(zhàn),戰(zhàn),定,定,律,律,第,第,

58、二,二,條,條出,其,其,不,不,意,意,，,，,攻,攻,其,其,不,不,備,備,技,術(shù),術(shù),上,上,的,的,出,出,其,其,不,不,意,意,為,為,計(jì),計(jì),劃,劃,的,的,必,必,要,要,組,組,成,成,部,部,分,分,！,！,越,大,大,的,的,出,出,其,其,不,不,意,意,－,－,領(lǐng),領(lǐng),導(dǎo),導(dǎo),者,者,的,的,反,反,應(yīng),應(yīng),及,及,反,反,攻,攻,越,越,慢,慢,沒(méi),有,有,市,市,場(chǎng),場(chǎng),試,試,驗(yàn),驗(yàn),，,，,沒(méi),沒(méi),有,有,很,很,多,多,很,很,久,久,的,的,調(diào),調(diào),查,查,制,訂,訂,戰(zhàn),戰(zhàn),略,略,必,必,須,須,建,建,立,立,在,在,敵,敵,人,人,能,能,作,作

59、,的,的,反,反,應(yīng),應(yīng),，,，,而,而,不,不,是,是,敵,敵,人,人,可,可,能,能,的,的,反,反,應(yīng),應(yīng),!,,2022/10/29,83,VOLVOTRUCKCORPORATION,迂回,戰(zhàn),戰(zhàn)定,律,律第,三,三條,—,乘勝,追,追擊,乘勝,追,追擊,和,和發(fā),動(dòng),動(dòng)進(jìn),攻,攻一,樣,樣重,要,要,!,追窮,寇,寇!,“,沒(méi)有,追,追擊,，,，勝,利,利就,不,不可,能,能有,很,很大,意,意義,”,—,卡爾,旺,旺,克,克,勞,勞塞,維,維茨,加強(qiáng),勝,勝利,，,，離,開(kāi),開(kāi)失,敗,敗,!,管理,層,層一,般,般在,失,失誤,上,上花,費(fèi),費(fèi)太,多,多精,力,力,2022/10/

60、29,84,VOLVOTRUCKCORPORATION,贏,,贏,贏,到,到底!,當(dāng)迂,回,回戰(zhàn),成,成功,時(shí),時(shí)，,乘,乘勝,追,追擊,!,成功,帶,帶來(lái),更,更多,更,更大,的,的成,功,功,使新,產(chǎn),產(chǎn)品,或,或服,務(wù),務(wù)飛,快,快起,飛,飛,!,迂回,戰(zhàn),戰(zhàn)必,須,須有,資,資源,和,和預(yù),備,備隊(duì),來(lái),來(lái)保,證,證追,擊,擊到,底,底,!,宜將,勝,勝勇,追,追窮,寇,寇，,不,不可,沽,沽名,學(xué),學(xué)霸,王,王！,2022/10/29,85,VOLVOTRUCKCORPORATION,低價(jià),迂,迂回,戰(zhàn),戰(zhàn)!,Easytodobuthardtosucceed!,Trickistocu

61、tcostswherecustomerswon’tnoticeorcare,—,—NoFrillApproach,Ex.SouthwestAirlinesModel,MakesuretoPour-It-On!,2022/10/29,86,VOLVOTRUCKCORPORATION,西,南,南,航,航,空,空,公,公,司,司,的,的,活,活,動(dòng),動(dòng),體,體,系,系,有,限,限,的,的,乘,客,客,服,服,務(wù),務(wù),較,高,高,的,的,飛,飛,機(jī),機(jī),利,利,用,用,率,率,非,常,常,低,低,的,的,票,票,價(jià),價(jià),在,中,中,等,等,城,城,市,市,和,和,二,級(jí),級(jí),飛,飛,機(jī),機(jī),場(chǎng),場(chǎng),之

62、,之,間,間,進(jìn),行,行,點(diǎn),點(diǎn),對(duì),對(duì),點(diǎn),點(diǎn),的,的,短,途,途,運(yùn),運(yùn),輸,輸,頻,繁,繁,、,、,可,靠,靠,的,的,啟,航,航,精,簡(jiǎn),簡(jiǎn),的,的,、,、,高,高,效,效,率,率,的,地,地,面,面,和,和,大,大,門(mén),門(mén),口,口,工,作,作,人,人,員,員,2022/10/29,87,VOLVOTRUCKCORPORATION,西,南,南,航,航,空,空,公,公,司,司,活,活,動(dòng),動(dòng),體,體,系,系,有,限,限,的,的,乘,乘,客,客,服,服,務(wù),務(wù),較,高,高,的,的,飛,飛,機(jī),機(jī),利,利,用,用,率,率,非,常,常,低,低,的,的,票,票,價(jià),價(jià),在,中,中,等,等,城,城

63、,市,市,和,和,二,級(jí),級(jí),飛,飛,機(jī),機(jī),場(chǎng),場(chǎng),之,之,間,間,進(jìn),行,行,點(diǎn),點(diǎn),對(duì),對(duì),點(diǎn),點(diǎn),的,的,短,途,途,運(yùn),運(yùn),輸,輸,頻,繁,繁,的,的,、,、,可,靠,靠,的,的,啟,啟,航,航,精,簡(jiǎn),簡(jiǎn),的,的,、,、,高,高,效,效,的,地,地,面,面,和,和,大,大,門(mén),門(mén),口,口,工,作,作,人,人,員,員,沒(méi),有,有,膳,膳,食,食,供,供,應(yīng),應(yīng),沒(méi),有,有,座,座,位,位,分,分,配,配,15,分,分,鐘,鐘,大,門(mén),門(mén),回,車(chē),車(chē),場(chǎng),場(chǎng),自,動(dòng),動(dòng),售,售,票,票,機(jī),機(jī),旅,行,行,代,代,理,理,商,商,較,小,小,使,使,用,用,靈,活,活,的,的,聯(lián),聯(lián),

64、合,接,接,觸,觸,雇,員,員,的,的,高,高,補(bǔ),補(bǔ),償,償,,,,高,水,水,平,平,的,的,雇,員,員,股,股,票,票,所,有,有,權(quán),權(quán),,,,沒(méi),有,有,連,連,結(jié),結(jié),其,它,它,航,航,線(xiàn),線(xiàn),,,沒(méi),有,有,行,行,李,李,傳,傳,輸,輸,,“,西,西,南,南,,,低,價(jià),價(jià),航,航,班,班,”,標(biāo),準(zhǔn),準(zhǔn)737,飛,機(jī),機(jī),艦,艦,隊(duì),隊(duì),2022/10/29,88,VOLVOTRUCKCORPORATION,高價(jià)迂,回,回戰(zhàn),!,High Price:Add prestige andcredibilitytoproduct,Auto:Mercedes-Benzagainst

65、 Cadillac,Beer:MichelobagainstBudweiser,High price:MoreMKTG opportunity thanlow price,Prospecttendencytoequalquality withprice,Potentialfor highermargintofinancethecritical,“,“pursuit,”,” stage of flank attack,2022/10/29,89,VOLVOTRUCKCORPORATION,微型迂,回,回戰(zhàn)!,Sony—Alwaysgetting smaller,Beetle,—,—Cars,,2

66、022/10/29,90,VOLVOTRUCKCORPORATION,巨型迂,回,回戰(zhàn)!,PrinceOversizetennis racquet,2022/10/29,91,VOLVOTRUCKCORPORATION,分銷(xiāo)迂,回,回戰(zhàn)!,Newdistribution channel,Avon:door-to-doorselling,Timex:Sellingwatchedindrugstores,2022/10/29,92,VOLVOTRUCKCORPORATION,產(chǎn)品,形,形式,迂,迂回,戰(zhàn),戰(zhàn)!,Ivorysoapthatcanfloat,Camaysoapwithperfume,Dialsoapwithdeodorants,Dovesoapwithmoisturizingcream,Softsoap,—,—TheOriginalLiquidSoap,,2022/10/29,93,VOLVOTRUCKCORPORATION,服務(wù),體,體系,迂,迂回,戰(zhàn),戰(zhàn)!,價(jià)值,鏈,鏈條!,統(tǒng)一,戰(zhàn),戰(zhàn)線(xiàn),,2022/10/29,94,VOLVOTRUCKCORPORATION,迂回,戰(zhàn),