《關(guān)鍵顧客的管理之二競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《關(guān)鍵顧客的管理之二競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略（45頁珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。
1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),2021/2/8,#,Module2 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,競(jìng)爭(zhēng)分析,分析競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì),制定制勝的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,競(jìng)爭(zhēng)分析,把握行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)特性,分析顧客需要,把握行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)特性,分析顧客需要,生理需要,安全需要,社交需要,尊重需要,自我實(shí)現(xiàn)需要,分析顧客需要,基于客戶因?yàn)樾枰艜?huì)購(gòu)買，所以基本 的顧客管理方式是：,發(fā)現(xiàn)、發(fā)掘客戶的需要,分析、明了客戶的需要，并與客戶對(duì)其需要達(dá)成共識(shí),盡可能讓客戶清楚地知道，使用本公司的產(chǎn)品/服務(wù)會(huì)滿足其需要,分析競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì),競(jìng)爭(zhēng)力分析,SWOT,分析,競(jìng)爭(zhēng)鏈分析,邁克波特：競(jìng)爭(zhēng)的五種力量,行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有的公司
2、,新加,盟者,替代品,供應(yīng)商,購(gòu)買者,邁克波特：競(jìng)爭(zhēng)的五種力量,行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)者,特征,若已聚集了眾多強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)者，細(xì)分市場(chǎng)會(huì)失去吸引力,生產(chǎn)能力不斷擴(kuò)大，固定成本過高,競(jìng)爭(zhēng)者投資大，撤出市場(chǎng)的壁壘過高,導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)、廣告爭(zhēng)奪戰(zhàn)，新品推出,參與競(jìng)爭(zhēng)的公司須付出昂貴的代價(jià),對(duì)策,邁克波特：競(jìng)爭(zhēng)的五種力量,新加盟的競(jìng)爭(zhēng)者,特征,細(xì)分市場(chǎng)的引力是根據(jù)其進(jìn)退難易程度而定,進(jìn)退都低，報(bào)酬低但是穩(wěn)定,進(jìn)高退低，報(bào)酬高而且穩(wěn)定,進(jìn)低退高，報(bào)酬低且有風(fēng)險(xiǎn),進(jìn)退皆高，報(bào)酬高但有風(fēng)險(xiǎn),對(duì)策,邁克波特：競(jìng)爭(zhēng)的五種力量,替代品的競(jìng)爭(zhēng),特征,一旦出現(xiàn)替代品，市場(chǎng)就失去吸引力,限制細(xì)分市場(chǎng)的價(jià)格與利潤(rùn)增長(zhǎng),若替代品的技術(shù)
3、發(fā)展了，價(jià)格與利潤(rùn)可能會(huì)下降,對(duì)策,邁克波,特,特：競(jìng)爭(zhēng),的,的五種力,量,量,供應(yīng)商,特征,供應(yīng)商,提,提價(jià)、,或,或降低,產(chǎn),產(chǎn)品/,服,服務(wù)的,品,品質(zhì)，,或,或減少,數(shù),數(shù)量，,該,該細(xì)分,市,市場(chǎng)會(huì),失,失去吸,引,引力,若供應(yīng),商,商集中,與,與組織,起,起來，,或,或替代,品,品較少,，,，供應(yīng),商,商討價(jià),還,還價(jià)的,能,能力還,會(huì),會(huì)提高,對(duì)策,邁克,波,波特：,競(jìng),競(jìng)爭(zhēng)的,五,五種力,量,量,購(gòu)買者(顧客),特征,若細(xì)分,市,市場(chǎng)中,購(gòu),購(gòu)買者,討,討價(jià)還,價(jià),價(jià)能力,提,提高了,，,，該細(xì),分,分市場(chǎng),會(huì),會(huì)失去,吸,吸引力,購(gòu)買者,會(huì),會(huì)設(shè)法,壓,壓價(jià)，,對(duì),對(duì)產(chǎn)品/服
4、務(wù),提,提出更,高,高要求,產(chǎn),產(chǎn)品成,本,本較高,，,，產(chǎn)品,無,無法實(shí),現(xiàn),現(xiàn)差異,化,化,對(duì)策,從SWOT到TOWS分析,優(yōu)勢(shì),弱點(diǎn),機(jī)會(huì),威脅,外部,有利,無利,內(nèi)部,從SWOT到TOWS分析,凸現(xiàn)優(yōu),勢(shì),勢(shì),轉(zhuǎn)移弱,點(diǎn),點(diǎn),抓住機(jī),會(huì),會(huì),降低威,脅,脅,S,W,T,O,從SWOT到TOWS分析,優(yōu)勢(shì)(strengths)貴公司,比,比競(jìng)爭(zhēng),者,者具有,什,什么優(yōu),勢(shì),勢(shì),弱點(diǎn)(weakness)認(rèn)識(shí)到,自,自己的,缺,缺點(diǎn)，,努,努力克,服,服它們,機(jī)遇(opportunities)隨時(shí)隨,地,地關(guān)注,市,市場(chǎng)變,化,化，以,便,便作出,快,快速反,應(yīng),應(yīng),威脅(threats)保
5、持警,惕,惕與審,視,視環(huán)境,是,是市場(chǎng),競(jìng),競(jìng)爭(zhēng)必,不,不可少,的,的重要,一,一環(huán)，,鎖,鎖定競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng)者與,市,市場(chǎng)環(huán),境,境,定點(diǎn)超,越,越Benchmarking:,優(yōu),優(yōu)勢(shì)與,弱,弱點(diǎn),在任何,一,一項(xiàng)談,判,判中,貴公司,的,的實(shí)力,是,是指任,何,何支持,顧,顧客成,功,功的因,素,素,貴公司,的,的弱點(diǎn),是,是那些,不,不能支,持,持顧客,的,的市場(chǎng),價(jià),價(jià)值的,因,因素,應(yīng)用圖,表,表將貴,公,公司與,競(jìng),競(jìng)爭(zhēng)者,的,的實(shí)力,與,與弱點(diǎn),作,作出比,較,較,定點(diǎn)超,越,越Benchmarking:,優(yōu),優(yōu)勢(shì)與,弱,弱點(diǎn),我們對(duì),顧,顧客,供應(yīng)鏈,的,的支持,我們的,實(shí),實(shí)力
6、,競(jìng)爭(zhēng)者,的,的實(shí)力,競(jìng)爭(zhēng)者,的,的弱點(diǎn),我們的,弱,弱點(diǎn),定點(diǎn)超,越,越Benchmarking:,優(yōu),優(yōu)勢(shì)與,弱,弱點(diǎn),對(duì)顧客,而,而言，,貴,貴公司,的,的戰(zhàn)略,是,是否具,有,有競(jìng)爭(zhēng),力,力，取,決,決于公,司,司的相,對(duì),對(duì)實(shí)力,與,與弱點(diǎn),誰能給,顧,顧客提,供,供更好,的,的價(jià)值,與,與服務(wù),，,，誰的,優(yōu),優(yōu)勢(shì)就,能,能凸現(xiàn),定點(diǎn)超,越,越Benchmarking:,優(yōu),優(yōu)勢(shì)與,弱,弱點(diǎn),I.,表象,列出你,與,與競(jìng)爭(zhēng),者,者對(duì)比,的,的實(shí)力,。,。作為,競(jìng),競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn),略,略并非,有,有用，,因,因?yàn)轭?客,客無論,采,采取什,么,么決策,都,都會(huì)獲,利,利,II.,攻擊,列出競(jìng)
7、,爭(zhēng),爭(zhēng)者無,法,法相比,的,的實(shí)力,。,。作為,競(jìng),競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn),略,略非常,有,有效，,想,想方設(shè),法,法去暴,露,露競(jìng)爭(zhēng),者,者的弱,點(diǎn),點(diǎn)，并,攻,攻擊它,IV.,創(chuàng)新,列出你,與,與競(jìng)爭(zhēng),者,者都無,法,法與顧,客,客達(dá)成,共,共識(shí)。,加,加快提,高,高能力,與,與實(shí)力,，,，注重,變,變革，,就,就能夠,提,提高你,的,的競(jìng)爭(zhēng),力,力,III.,防御,列出你,相,相對(duì)競(jìng),爭(zhēng),競(jìng)爭(zhēng)者,的,的實(shí)力,競(jìng)爭(zhēng)者,的,的弱點(diǎn),你的實(shí),力,力,你的弱,點(diǎn),點(diǎn),定點(diǎn)超,越,越Benchmarking:,優(yōu),優(yōu)勢(shì)與,弱,弱點(diǎn),I.,表象,若你與,競(jìng),競(jìng)爭(zhēng)者,具,具有相,同,同的實(shí),力,力與優(yōu),勢(shì),勢(shì)，那,
8、么,么也將,不,不具備,任,任何優(yōu),勢(shì),勢(shì)了,II.,攻擊,若在此,領(lǐng),領(lǐng)域，,你,你優(yōu)勢(shì),明,明顯，,而,而競(jìng)爭(zhēng),者,者相對(duì),較,較弱，,則,則采取,快,快速進(jìn),攻,攻的戰(zhàn),略,略,IV.,創(chuàng)新,若你與,競(jìng),競(jìng)爭(zhēng)者,都,都有弱,點(diǎn),點(diǎn)，這,意,意味著,隱,隱藏著,無,無限商,機(jī),機(jī)，此,時(shí),時(shí)，會(huì),出,出現(xiàn)快,魚,魚次慢,魚,魚,III.,防御,若在此,領(lǐng),領(lǐng)域，,你,你具有,明,明顯的,弱,弱點(diǎn)，,而,而競(jìng)爭(zhēng),者,者優(yōu)勢(shì),凸,凸現(xiàn)，,請(qǐng),請(qǐng)注意,謹(jǐn),謹(jǐn)慎防,御,御,競(jìng)爭(zhēng)者,的,的實(shí)力,競(jìng)爭(zhēng)者,的,的弱點(diǎn),你的實(shí),力,力,你的弱,點(diǎn),點(diǎn),利用定,點(diǎn),點(diǎn)超越,矩,矩陣分,析,析并決,定,定如何
9、,揚(yáng),揚(yáng)長(zhǎng)避,短,短,定點(diǎn)超,越,越Benchmarking:,優(yōu),優(yōu)勢(shì)與,弱,弱點(diǎn),發(fā)現(xiàn)競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng)者或,領(lǐng),領(lǐng)先者,的,的優(yōu)點(diǎn),學(xué),學(xué)習(xí)并,超,超越,發(fā)現(xiàn)競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng)者或,領(lǐng),領(lǐng)先者,的,的弱點(diǎn),避,避免并,打,打擊,競(jìng)爭(zhēng)鏈,分,分析,核心產(chǎn),品,品,物質(zhì)產(chǎn),品,品,延伸產(chǎn),品,品,增值產(chǎn),品,品,企業(yè)形,象,象,技術(shù)發(fā),明,明,品質(zhì)價(jià)格,包裝物流,服務(wù)信貸,社區(qū)環(huán)保,核心競(jìng)爭(zhēng)力,：,：技術(shù),CORECOMPETENCE,核心能力：流程,CORECAPABILITY,產(chǎn)品,競(jìng)爭(zhēng),核心能力評(píng),估,估,CoreCapabilityAssessment,LinkVision toPerformanc
10、e,Concept ofCapability Assessment and Development,Value-chain Analysis,Otis-Line Case Analysis,Managing Capabilities,愿景與績(jī)效,的,的聯(lián)系,Linking Visionto Performance,愿景,什么是,我的愿景,什么是達(dá)到,愿景的關(guān)鍵,能,能力,對(duì)價(jià)值鏈而,言,言 什么是,關(guān),關(guān)鍵變化,什么是衡量,成,成功的關(guān)鍵,以,以上,財(cái)務(wù),顧客,內(nèi)部,創(chuàng)新,技術(shù)/新產(chǎn)品開發(fā),顧客需求/支持,流程 供應(yīng),資產(chǎn) 管理,學(xué)習(xí) 培訓(xùn),利,潤(rùn),內(nèi)部后勤,生產(chǎn)操作,外部后勤,營(yíng)銷/銷售,服
11、務(wù),基礎(chǔ)設(shè)施,HR,管理,技術(shù)開發(fā),采購(gòu)管理,支持活動(dòng),主要活動(dòng),利潤(rùn),增長(zhǎng),分?jǐn)?時(shí)間,品質(zhì),成本,業(yè)務(wù),流程,學(xué)習(xí),核心能力評(píng),估,估,CoreCapabilityAssessment,定義Definition,Firms capacityforperforminga particular activity,層次Hierarchy,資源,Resources,技巧Skills,核心能力Core capability,變化能力Meta capability,類型Type,市場(chǎng)進(jìn)入能,力,力Market access,整合相關(guān)能,力,力Integrityrelated,功能相關(guān)能,力,力Func
12、tionalityrelated,核心能力評(píng),估,估與開發(fā),CoreCapabilityAssessment&Development,Basicpremise-That while todaysproductsand markets areimportant,sustainable,Competitive advantage comes from core technologiesand/ora setof business processes,核心能力評(píng),估,估與開發(fā),CoreCapabilityAssessment&Development,CCs develop slowly throug
13、h learningandinformation sharing,Development does notincreaseproportionallywithinvestment,Pushthe envelope becauseof imitation and substitution,Customer s needs&wantsarekey,Failures are tobe expected,Complimentary CCs are required,Tangible as well asintangibleassets make investmentslargely irreversi
14、ble,Products are end result but CCs arewhatcounts,Commercialsuccess(failure)may befarin the future,核心競(jìng)爭(zhēng)力,與,與核心能力,的,的比較,CoreCompetenceVs Core Capability,核心競(jìng)爭(zhēng)力,技術(shù)Technology,合作學(xué)習(xí)能,力,力，將不同,的,的技能整合,在,在一起,技術(shù)/,制,制造,常常忽視顧,客,客與競(jìng)爭(zhēng)者,核心產(chǎn)品,終,終端產(chǎn)品,核心能力,流程Process,理解業(yè)務(wù)流,程,程，整合為,顧,顧客提供服,務(wù),務(wù),組織化的流,程,程,通常關(guān)注顧,客,客與競(jìng)爭(zhēng)者,個(gè)
15、人、群體,、,、系統(tǒng)融入,到,到整個(gè)流程,定義,焦點(diǎn),關(guān)注,聯(lián)動(dòng),核心競(jìng)爭(zhēng)力,與,與核心能力,特,特點(diǎn),CoreCompetence&Core Capabilities,Valuable-Yes,Rare-Yes,Imitable-No,Substitutable-No,CCs是有,價(jià),價(jià)值的,CCs,是稀有的、,獨(dú),獨(dú)特的,CCs不易,被,被人模仿,CCs不易,被,被人替代,未來競(jìng)爭(zhēng)動(dòng),向,向與趨勢(shì)推,測(cè),測(cè),價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)還,是,是價(jià)值提升,？,？,產(chǎn)品營(yíng)銷還,是,是服務(wù)營(yíng)銷,？,？,推銷產(chǎn)品還,是,是整合營(yíng)銷,？,？,人員促銷還,是,是品牌營(yíng)銷,？,？,制定制勝的,競(jìng),競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,在顧客導(dǎo)向,與
16、,與競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo),向,向中平衡KAM成功的,關(guān),關(guān)鍵要素,(KSF：Key success factors),在顧客導(dǎo)向,與,與競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo),向,向中平衡,以競(jìng)爭(zhēng)者為,導(dǎo),導(dǎo)向的公司,就,就是其行動(dòng),基,基本上是由,競(jìng),競(jìng)爭(zhēng)者的行,動(dòng),動(dòng)與反應(yīng)所,支,支配的,公司化大量,的,的時(shí)間在各,個(gè),個(gè)市場(chǎng)上逐,個(gè),個(gè)跟蹤競(jìng)爭(zhēng),者,者的行動(dòng)及,其,其市場(chǎng)份額,以顧客為導(dǎo),向,向的公司會(huì),更,更多地鎖定,在,在顧客的發(fā),展,展上,參與市場(chǎng)競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng)，既要注,意,意顧客，又,不,不能忽略競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng)者,關(guān)鍵成功因,素,素分析,(KEYSUCCESS FACTORANALYSIS),The few skillsthatmustbe done well toensure high performance.,KSF analysis can appliedto,Individuals,Departments,Organization,關(guān)鍵成功因,素,素,(KEYSUCCESS FACTORANALYSIS),SinceKSFsareskills they areactionable,KSFsare marketsp
關(guān)鍵顧客的管理之二競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
