卓越銷售打造杰出銷售人員》

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1、 編號(hào)： 時(shí)間：2021年x月x日 書(shū)山有路勤為徑，學(xué)海無(wú)涯苦作舟 頁(yè)碼：第137頁(yè) 共137頁(yè) 《卓越銷售 : 打造杰出銷售人員》 著者：史蒂芬·謝夫曼（Stephan·Schiffman） 目 錄 第1章 25種銷售策略 引言 策略1 立刻采取行動(dòng) 策略2 花時(shí)間靜靜地思考 策略3 抓住機(jī)遇 策略4 一定要守時(shí) 策略5 在24小時(shí)內(nèi)回電話 策略6 與每個(gè)人至少見(jiàn)一次面 策略7 知道何時(shí)該放棄 策略8 知道何時(shí)該尋求幫助 策略9 知道如何發(fā)展相互依賴的關(guān)系 策略10 知道什么時(shí)候該自立 策略11 把自己看做變化的使者 策略12 有

2、效地進(jìn)行評(píng)估 策略一三 留心觀察 策略14 問(wèn)正確的問(wèn)題 策略一五 努力將銷售工作進(jìn)行下去 策略16 領(lǐng)會(huì)客戶講述經(jīng)歷的真正目的 策略17 保持聯(lián)系 策略一八 培養(yǎng)有規(guī)律的、靈活的規(guī)劃技巧 策略19 做到未雨綢繆 策略20 學(xué)會(huì)詢問(wèn)“這合理嗎？” 策略21 把客戶的利益放在首位 策略22 和客戶一起制定新的應(yīng)用措施 策略23 進(jìn)行回訪 策略24 有效地尋找商機(jī) 策略25 盡量簡(jiǎn)化成效手續(xù) 第2篇 25種銷售技巧 引言 技巧1 提防因特網(wǎng)上的糟糕建議 技巧2 辦活動(dòng)，推進(jìn)銷售關(guān)系 技巧3 追尋肯定的答復(fù) 技巧4 利用“我沒(méi)想到會(huì)以這樣”的威力 技巧

3、5 提防休閑“星期五” 技巧6 詢問(wèn)有關(guān)客戶的關(guān)鍵問(wèn)題 技巧7 找出什么發(fā)生了變化 技巧8 明智地利用因特網(wǎng) 技巧9 當(dāng)心存疑慮時(shí)，要求進(jìn)行面談 技巧10 不要急于成交 技巧11 難題由你來(lái)提出 技巧12 爭(zhēng)取更多的回電 技巧一三 不要把所有的材料都帶齊 技巧14 不要“傾銷產(chǎn)品” 技巧一五 超越“連珠炮式”的銷售 技巧16 掌握PIPA順序 技巧17 讓潛在客戶敞開(kāi)心扉 技巧一八 提前準(zhǔn)備好問(wèn)題 按巧19 不要太早提交建議書(shū) 技巧20 核對(duì)你的信息 技巧21 間自己正確的問(wèn)題 技巧22 在進(jìn)門之前你就應(yīng)該知道想要什么 技巧23 順著梯子往上爬 技巧24

4、最后成交 技巧25 避免10大常見(jiàn)錯(cuò)誤 第3篇 25種銷售習(xí)慣 引言 習(xí)慣1 一傳遞信息，樹(shù)立消費(fèi)信心 習(xí)慣2 選好引題，突出重點(diǎn) 習(xí)慣3 主導(dǎo)業(yè)務(wù)發(fā)展方向 習(xí)慣4 應(yīng)答客戶 習(xí)慣5 樹(shù)立正確的業(yè)務(wù)目標(biāo) 習(xí)慣6 正確引導(dǎo)“飛來(lái)”的業(yè)務(wù) 習(xí)慣7 摸清產(chǎn)品或服務(wù)的其他用途 習(xí)慣8 自我定位－－業(yè)務(wù)咨詢者 習(xí)慣9 承前啟后，二次約見(jiàn) 習(xí)慣10 洽談?dòng)涗? 習(xí)慣11 因人而異，制定計(jì)劃 習(xí)慣12 請(qǐng)求引薦 習(xí)慣一三 展示熱情 習(xí)慣14 適當(dāng)?shù)刈晕屹潛P(yáng) 習(xí)慣一五 誠(chéng)實(shí) 習(xí)慣16 自我調(diào)節(jié)，擺正心態(tài) 習(xí)慣17 提早著手，搶占先機(jī) 習(xí)慣一八 閱讀行

5、業(yè)期刊，跟蹤行業(yè)動(dòng)態(tài) 習(xí)慣19 翌日聯(lián)絡(luò)客戶，增強(qiáng)洽談?dòng)绊懥? 習(xí)慣20 在人群前做演講 習(xí)慣21 適當(dāng)為他人提供機(jī)會(huì) 習(xí)慣22 主動(dòng)承擔(dān)業(yè)務(wù)失敗的責(zé)任 習(xí)慣23 認(rèn)清形勢(shì)，自我珍重 習(xí)慣24 廣泛宣傳自己的公司和產(chǎn)品 習(xí)慣25 保持幽默感 第4篇 25種銷售錯(cuò)誤 引言 錯(cuò)誤1 不著迷 錯(cuò)誤2 不聽(tīng)潛在客戶的意見(jiàn) 錯(cuò)誤3 不同情潛在客戶 錯(cuò)誤4 把潛在客戶當(dāng)敵手 錯(cuò)誤5 不集中注意力 錯(cuò)誤6 不做筆記 錯(cuò)誤７未采取后續(xù)行動(dòng) 錯(cuò)誤8 不與過(guò)去的客戶保持聯(lián)系 錯(cuò)誤9 未有效地做好白天的計(jì)劃 錯(cuò)誤10 精神狀態(tài)不佳 錯(cuò)誤11 未將銷售工具整理有序 錯(cuò)誤

6、12 不接受潛在客戶的觀點(diǎn) 錯(cuò)誤一三 不為你的工作感到自豪 錯(cuò)誤14 試圖說(shuō)服而非傳播 錯(cuò)誤一五 低估潛在客戶的智商 錯(cuò)誤16 不及時(shí)了解新的信息 錯(cuò)誤17 急于求成 錯(cuò)誤一八 不運(yùn)用“前人成功的例證” 錯(cuò)誤19 貶低自己 錯(cuò)誤20 被“肯定的事”所蒙蔽 錯(cuò)誤21 不能正確面對(duì)“拒絕” 錯(cuò)誤22 不承擔(dān)責(zé)任 錯(cuò)誤23 低估探訪的重要性 錯(cuò)誤24 過(guò)于看重不利因素 錯(cuò)誤25 未展示竟?fàn)幘? 第1章 25種銷售策略 美國(guó)頭號(hào)公司銷售倍訓(xùn)師的銷售建議直截了當(dāng)、簡(jiǎn)單易行，給全世界數(shù)以干計(jì)的公司企業(yè)提供了幫助‘在本篇中史蒂芬·謝夫費(fèi)揭示了自己在倍訓(xùn)頂級(jí)推銷員過(guò)

7、程中親歷的25條銷售策略。這些高明實(shí)用的技巧，可以幫助你建立、拓展及維持客戶關(guān)系，還會(huì)幫助你提高銷售業(yè)績(jī)。 引言 多年以來(lái)，我與許許多多的銷售人員合作共事過(guò)同時(shí)，我也對(duì)那些在事業(yè)上升到頂峰的銷售人員進(jìn)行了仔細(xì)的研究。我花了25年觀察和研究這些人，我想我已經(jīng)得出了一些重要的結(jié)論：這些銷售人員要比普通的銷售人員更徽得使用銷售策略，他們認(rèn)識(shí)到銷售絕不僅僅是“數(shù)字游戲”。 在討論會(huì)上，有很多新人門的銷售人員來(lái)問(wèn)我：“史蒂芬，銷售不就是數(shù)字嗎？如果我每天打足夠多的電話，反復(fù)聯(lián)系的次數(shù)足夠多，最終我就能做成這筆交易。不是嗎？”是這樣的，但是，這種說(shuō)法忽略了一個(gè)最根本的問(wèn)題：如果你想擁有一個(gè)

8、名副其實(shí)的銷售職業(yè)，正如我在我的《電話銷售技巧》一書(shū)中所說(shuō)的那樣，你要關(guān)注的絕不僅僅是一個(gè)數(shù)字。否則，你就是把你的職業(yè)生涯建立在大約1/3的唾手可得的生意上了。那絕對(duì)不是銷售高手。 如果銷售是“游戲”的話．它是一個(gè)比例游戲。成功的銷售人員在開(kāi)始工作時(shí)，對(duì)自己的比例了如指掌他們找到了多種可以提高比例的方法：撥多少個(gè)電話能聯(lián)系上優(yōu)秀銷售人員的高明之處丈在于提高了這些比例，而這正是本書(shū)所要幫你完成的。 成功的銷售人員知道如何以最好的方式把陌生人變成潛在客戶、再與潛在客戶進(jìn)行實(shí)實(shí)在在的面談、又通過(guò)面談把他們發(fā)展成真正的客戶。他們知道銷售周期包含好幾個(gè)階段，每一個(gè)階段他們都在竭力尋求最好的方法，最大

9、限度地發(fā)展與客戶的關(guān)系。這本書(shū)收集了我這么多年來(lái)所見(jiàn)識(shí)過(guò)的眾好方法，他將會(huì)幫助你提高你的銷售比例。 這本書(shū)并不是對(duì)好的銷售下一定論，也不是什么所謂的訣竅大全－－它沒(méi)為你提供什么投機(jī)取巧的辦法，可以讓你無(wú)需與客戶建立牢固的合作關(guān)系就能做成交易；而是一個(gè)短期內(nèi)即可提升你的競(jìng)爭(zhēng)力的簡(jiǎn)單易讀、淺顯易行的策略匯編。過(guò)去25年中，我所使用和教授的銷售技巧都是會(huì)話式的，簡(jiǎn)單明了、直截了當(dāng)，而且真實(shí)可信·我所推嘗的系統(tǒng)里沒(méi)有（也不可能有）什么投機(jī)取巧的辦法，我始終強(qiáng)調(diào)建立良好牢固的商務(wù)關(guān)系，絕對(duì)不要把時(shí)間浪費(fèi)在那些不可能購(gòu)買的客戶身上。很多有關(guān)銷售的書(shū)仍然在強(qiáng)調(diào)-找出潛在客戶的需求-這一古老的目標(biāo)，但這

10、一模式不適用于我。今天，如果你需要一個(gè)產(chǎn)品，無(wú)論它是一臺(tái)復(fù)印機(jī)、一個(gè)長(zhǎng)話服務(wù)，還是一份人壽保險(xiǎn)或其他任何的東西，你都可以出去買到。在當(dāng)今商貿(mào)界，成功的最高目標(biāo)絕不僅僅是向那些有意主動(dòng)購(gòu)買的人銷售產(chǎn)品。 誰(shuí)愿意把自己的職業(yè)建立在那些唾手可得的銷售上呢？至少我不會(huì)，希望你也不要這樣。 我所傳授的銷售模式則截然不同。我把銷售定義為：詢問(wèn)人們?cè)谧鍪裁?，全面了解他們?nèi)绾巫?、什么時(shí)候做、在哪里做、與誰(shuí)做以及為什么要這么做，然后幫助他們做得更好。是的，作為銷售人員，我們的基本工作就是幫助人們把他們的工作做得前所未有的好。 銷售的基本目標(biāo)永遠(yuǎn)是對(duì)客戶想要達(dá)成的目的有充分的了解，并幫助人們做得更好。要做到

11、這一點(diǎn)，我們就必須根據(jù)客戶目前的情況、過(guò)去的做法有衣煌計(jì)劃去設(shè)計(jì)諸多合理的問(wèn)題。通過(guò)訪問(wèn)獲得的信息，遠(yuǎn)比我們想像中的客戶需求要多得多。 本書(shū)的目的就是讓你了解一些第一手的衫方法，從而為你的銷售工作錦上添花。我在1979年成立了D.E.I.管理集團(tuán)，在其后的20多年內(nèi)，我在先后與9000多家公司、50多萬(wàn)名銷售人員共過(guò)事，我傳授了大量的好的銷售方法，同時(shí)我也學(xué)會(huì)了許多。你將會(huì)讀到各大公司頂級(jí)銷售人員們所使用的主要的銷售策略。在過(guò)去的十幾年中，我一直在培訓(xùn)我自己的銷售人員使用這些策略。 他們對(duì)我公司的工作人員以及全美國(guó)乃至代全世界的銷售人員都非常有效，相信他們也會(huì)對(duì)你有所幫助。 祝你好運(yùn)！

12、 史蒂芬.謝夫曼 策略 1 立刻采取行動(dòng) 不要把事情復(fù)雜化，立刻采取行動(dòng)．機(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)。 當(dāng)事情懸而未決，應(yīng)當(dāng)采取行動(dòng)將其向有利和方向推進(jìn)！ 不久前，我與一名銷售人員談?wù)撍齽倓傔M(jìn)行過(guò)的一次 會(huì)晤。她說(shuō)會(huì)晤進(jìn)行得非常順利，很可能給她帶來(lái)一筆生 意。我說(shuō)：“哦，那太好了。你給他寫信感謝他與你會(huì)面 了嗎？”她說(shuō)：“沒(méi)有。沒(méi)有必要給他寫感謝信，因?yàn)槲? 打算在星期五給他打電話，做進(jìn)一步的商談?！? 我們談話的時(shí)間是在星期二下午。那名銷售人員不明 白寫信的意義何在，而意義就在于她的這筆生意可能因?yàn)? 沒(méi)有寫信而成為泡影。我告訴她她犯了一個(gè)錯(cuò)誤：很有可 能她星期

13、五根本無(wú)法打通她想打的電話。而且不管她能不 能打通電話，一封感謝信卻可以鞏固她在第一次會(huì)晤時(shí)的成 果。我跟她說(shuō)：“如果是我的話，我會(huì)立刻寄一封信過(guò)去?！? 也許她原本想按照我所建議的那樣去做，但事實(shí)是她 根本就沒(méi)有寄信。雙方在星期五沒(méi)能聯(lián)系上，整整一周后 雙方才通上話。她的銷售中斷了，她坐失了良機(jī)。為什么 會(huì)這樣呢？因?yàn)樗龥Q定“等等看對(duì)方會(huì)做何反應(yīng)”。 銷售人員必須學(xué)會(huì)根據(jù)所發(fā)生的事立刻采取行動(dòng)。成功 的銷售人員會(huì)經(jīng)常自己：“現(xiàn)在我能做什么來(lái)推進(jìn)銷售 進(jìn)程？”太多的銷售人員指望事情能像時(shí)間表計(jì)劃的那 樣按部就班地向前發(fā)展：我說(shuō)我要星期五給你打電話，我 就能在星期五給你打。但

14、往往事與愿違。 令人沮喪的是，在早期的會(huì)晤中出現(xiàn)了商機(jī)，并不意味 著我們是對(duì)方的首選。隨著我們與對(duì)方關(guān)系的發(fā)展與加深， 我們得到的信息會(huì)越來(lái)越多，所得到的承諾也就越有意義。 但是在我們商務(wù)關(guān)系的開(kāi)始，我們不知道對(duì)方腦子越 子里真正在想什么；我們不知道我們所會(huì)晤的那個(gè)人是否 能夠和他們機(jī)構(gòu)里的其他決策人員進(jìn)行商談；我們甚至不 知道那些人會(huì)不會(huì)看我們的建議書(shū)。任何一個(gè)我們所能得 到的優(yōu)勢(shì)都是我們需要的。我認(rèn)為好的銷售工作的基本責(zé) 任是：應(yīng)該自己盡力去推動(dòng)進(jìn)程，而不是依賴別人。而我 們大多數(shù)的銷售人員恰恰在這一點(diǎn)上行動(dòng)得不夠快。 在銷售方面，你的動(dòng)作必須要快。你要負(fù)責(zé)做出判斷，

15、 找到最好的推動(dòng)銷售進(jìn)程的方法．并且，你必須即刻采取 行動(dòng)。 幾年前我接到一位女士的電話，她想買10本我的（電 話銷售技巧》。她打電話的時(shí)間是星期五晚上10：30，我 正好在辦公室加班．因此我接了電話。當(dāng)我聽(tīng)到她要訂購(gòu) 那10本書(shū)時(shí)．我就問(wèn)自己：“此刻我能做什么推進(jìn)這一聯(lián) 系？” 因此我問(wèn)她：“您當(dāng)前要做的工作是什么？您計(jì)劃如 何使用這些書(shū)？”她回答說(shuō)：“我在弗吉尼亞州的一家石 油總公司工作·我們計(jì)劃讓我們的十家經(jīng)銷商打更多的電 話以促進(jìn)我們的銷售工作。”我對(duì)她說(shuō)：“我有一主意。 下周二我要去弗吉尼亞。我們見(jiàn)個(gè)面怎么樣？”她說(shuō)：“你 真的來(lái)？”我我說(shuō)：“絕對(duì)！”

16、 那件事的結(jié)果就是我的即時(shí)推進(jìn)行動(dòng)促成了25萬(wàn) 無(wú)的銷售。之所以能成交是因?yàn)槲彝笓窳思纯滩扇⌒袆?dòng)， 通過(guò)更多地了解那個(gè)人來(lái)加深我們的關(guān)系，并親臨現(xiàn)場(chǎng)、 實(shí)時(shí)地推進(jìn)了整個(gè)銷售進(jìn)程。 但是，大多數(shù)的銷售人員卻不會(huì)那么做。事實(shí)上他們場(chǎng) 忙于算計(jì)如何才能避免進(jìn)一步的會(huì)晤。他們認(rèn)為也許可以 導(dǎo)找到捷徑。而我的觀點(diǎn)（同時(shí)也是這些年與我共事的優(yōu) 秀銷售人員們的觀點(diǎn)）卻截然不同：采取行動(dòng)，并且就在 現(xiàn)在。盡快贏得一個(gè)答復(fù)-不論是肯定的還是否定的 -然后再繼續(xù)行動(dòng)。現(xiàn)在就鞏固你們的良好的會(huì)晤成果， 而不是等到下一周；現(xiàn)在就繼續(xù)行動(dòng)來(lái)加強(qiáng)效果，而不是 “改天”。 舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，我的一位營(yíng)銷

17、經(jīng)理從《商業(yè)周刊》上 撕下來(lái)一則信貸公司的廣告并把它交給我們的一名銷售 人員去處理。3個(gè)星期過(guò)去了，那名銷售人員依然沒(méi)有按 照廣告打電話。我們的那位經(jīng)理有點(diǎn)生氣，“收回”了那 則廣告，他自己第二天就打了電話，當(dāng)即就安排了一次會(huì) 晤。最終我們做成了廣告上的那筆生意-其實(shí)我們應(yīng)該 早在3周前就做成的（而且那名銷售人員很有可能獲得代 理權(quán)）。 成功的銷售人員總是想著如何推進(jìn)事情的發(fā)展。他們 意識(shí)到要想改變現(xiàn)狀，通常就要立刻采取行動(dòng)。 不要把事情復(fù)雜化，立刻采取行動(dòng)。機(jī)不可失．時(shí)不 再來(lái)。與此同時(shí)，要對(duì)自己行動(dòng)的目的持一種現(xiàn)實(shí)的態(tài)度。 對(duì)于會(huì)晤后馬上采取行動(dòng)加強(qiáng)效果不必感到害羞

18、，可以選 擇是以書(shū)面形式還是以電話的形式進(jìn)行。當(dāng)事情懸而未決 時(shí)．應(yīng)當(dāng)采取行動(dòng)將其向有利的方向推進(jìn)！ 策略2 花時(shí)間靜靜地思考 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 必須花時(shí)間認(rèn)真忍考自己的銷售目標(biāo)以及過(guò)去、現(xiàn)在和將來(lái) 的銷售機(jī)會(huì)及銷售對(duì)象．通過(guò)至少每周花一段時(shí)間獨(dú)自思考，你 就能夠做到事半功倍而不是勞而無(wú)功。 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 大多數(shù)的銷售人員沒(méi)有給自己留出足夠的思考時(shí)間。 而我身邊的那些成功的銷售人員總是能設(shè)法在他們的工 作周中擠出時(shí)間，用來(lái)靜靜地思考諸如他們現(xiàn)在在哪里、 ．正在做什么以及應(yīng)該去哪里的問(wèn)題。

19、 通常說(shuō)來(lái)，最好能夠找一個(gè)特殊的地方來(lái)思考你的工 作，這樣你可以不被尋問(wèn)所打擾。（我認(rèn)識(shí)的一個(gè)銷售人 員近來(lái)試著坐在自家的客廳里思考他下一周要面對(duì)的挑 戰(zhàn)但是，他的家人卻誤解了他的這種沉默，反而不停地 進(jìn)來(lái)問(wèn)他怎么了。） 我則喜歡把星期六用做思考時(shí)間，那個(gè)時(shí)候辦公室里 沒(méi)有其他人，因此我可以靜靜地思考。我通常在10:00來(lái) 到辦公室，先做一些必要的書(shū)面工作，接下來(lái)的兩個(gè)小時(shí) 此時(shí)我不急于寫出什么書(shū)面文字-這點(diǎn)很重要，我通常是 查閱一些材料，翻閱一下要做的事情的清單， 再看看日程安排－－所有這些都能激發(fā)我的想像力，讓我 回顧一下我正在做的工作，但是我不與任何人交流，我將

20、便箋簿放在手邊，以便順手做一些記錄，任何人都需要給 自己留出一定的思考空間。 對(duì)自己正在做的工作進(jìn)行精確地分析，這已經(jīng)成了優(yōu) 秀銷售人員們的習(xí)慣。他們對(duì)自己的“行動(dòng)什劃”費(fèi)盡思 量．嘗試從各種不同的角度審視同一項(xiàng)計(jì)劃。他們會(huì)問(wèn)自己 己下列問(wèn)題： １．我目前所做的事．奏效的是哪些？ 2．它們?yōu)槭裁茨茏嘈В? 3.我目前所做的事，哪件沒(méi)有奏效？ 4．它為什么不能奏效？ 5．我可以采取什么不同的措施？ 他們會(huì)問(wèn)自已 銷售是件很艱苦的工作，它需要堅(jiān)持不懈的努力，并 且你得確保能夠堅(jiān)持到底。首先你得明白你自己眼下想完 成的任務(wù)是什么。優(yōu)秀的銷售人員并非機(jī)器人，他們致力

21、 于自己的職業(yè)，做出自己的抉擇。他們緊緊追隨市場(chǎng)潮流， 并對(duì)自己的抉擇做出調(diào)整。你也應(yīng)該利用時(shí)間靜靜地思考 上面列舉的各個(gè)問(wèn)題。 自己思考一下做什么才能更加容易地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。怎么 樣才能改進(jìn)你的銷售例行程序？如果你通常是在下午打 電話，何不試試上午打？那時(shí)你還是精力旺盛、充滿熱悄。 如果你通常是給福利主管打電話，何不試試給公司總裁 打？想想在你現(xiàn)有的客戶名單中你還能和別的什么人接 觸？ 上面最后一個(gè)問(wèn)題是一個(gè)極好的例子，它體現(xiàn)了打破 常規(guī)、開(kāi)辟新的思考途徑能夠明顯地提高你的收人。多數(shù) 切．人員只是在平面上銷售。也就是說(shuō)，他們只是賣東西 給最初從他們那里買產(chǎn)品的人，從

22、而沒(méi)能想出什么有效 的辦法向別人銷售產(chǎn)品來(lái)擴(kuò)大他們的銷售總額。其結(jié)果 就是他們只知道向最初從他們那里購(gòu)買有限數(shù)量產(chǎn)的 客戶銷售，而這些客戶可能也恰恰缺乏購(gòu)買其他產(chǎn)品的決 策權(quán)，但是，這種在某一機(jī)構(gòu)內(nèi)的接觸“升級(jí)”需要經(jīng)過(guò) 仔細(xì)的籌劃，而這正是需要花時(shí)間靜靜地思考時(shí)要思考的 內(nèi)容。 我們必須花時(shí)間認(rèn)真思考自己的銷售目標(biāo)以及過(guò)去、 現(xiàn)在和將來(lái)的銷售機(jī)會(huì)及銷售對(duì)象。通過(guò)至少每周花一段 時(shí)間獨(dú)自思考，你就能夠做到事半功倍而不是勞而無(wú)功。 -------------------- 策略3 抓住機(jī)遇 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 許多銷售人員能夠看到機(jī)遇，但

23、很少有人能夠抓住機(jī)遇．抓 住機(jī)遇意味若要?jiǎng)佑靡磺锌赡艿姆椒?，也意味著要做別人不做的 事．井且能夠運(yùn)用所有資源將可能的成功變成實(shí)實(shí)在在的銷售業(yè) 績(jī)。 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 許多銷售人員能夠看到機(jī)遇，但很少有人能夠抓住機(jī) 遇。抓住機(jī)遇意味著要?jiǎng)佑靡磺锌赡艿姆椒?，也意味著? 做別人不做的事。優(yōu)秀的銷售人員能夠快速有效地找到機(jī) 會(huì)，并且能夠運(yùn)用所有資源將可能的成功變成實(shí)實(shí)在在的 銷售業(yè)績(jī)。那么，抓住機(jī)遇在行動(dòng)中又是如何表現(xiàn)的呢？讓我們 來(lái)看幾個(gè)例子。比方說(shuō)尋找潛在客戶。大多數(shù)銷售人員討 厭這一過(guò)程，因?yàn)樗麄儾幻靼灼鋵?shí)這一過(guò)程猶如一臺(tái)發(fā)電 機(jī)，正是它在

24、推動(dòng)著整個(gè)銷售進(jìn)程的發(fā)展。尋找目標(biāo)客戶有若干種方法。其中最有效的一種就是動(dòng)動(dòng)嘴。每見(jiàn)一個(gè)人，我便會(huì)告訴他我是從事什么行當(dāng)?shù)摹? 如果你和我見(jiàn)面的話，我會(huì)告訴你我是。D.E.I.管理集團(tuán)的 總裁，而我們是一家全國(guó)性的銷售培訓(xùn)公司，我們公司在 紐約、芝加哥、洛杉磯及達(dá)拉斯都設(shè)有辦事處，大約有40 名銷售代表在為工作。同時(shí)我還會(huì)告訴你我們幾家業(yè)務(wù) 單位的名稱?？傊还芪覀兪遣皇窃谏虡I(yè)性的場(chǎng)合見(jiàn)面 你都會(huì)了解到有關(guān)我和我們公司的詳細(xì)情況。 我盡力告訴每一個(gè)人我所從事的工作，因?yàn)槲抑肋@ 樣一個(gè)事實(shí)：我碰到的每一個(gè)人都另外認(rèn)識(shí)250個(gè)人。那 么很可能在這250人當(dāng)中至少有一個(gè)人會(huì)在某一

25、時(shí)刻有興 趣與我談?wù)撲N售培訓(xùn)的事。 值得注意的是：當(dāng)我告訴你我們公司的有關(guān)事項(xiàng)時(shí)， 我的目的不是要設(shè)法使你與我簽署一份合同。我只是讓你 知道我所從事的工作，也許你會(huì)把它告訴別人。我知道每 當(dāng)我告訴某人我做什么為生時(shí)很可能會(huì)導(dǎo)出什么結(jié)果。我 所認(rèn)識(shí)的優(yōu)秀銷售人員會(huì)把他們的工作告知生活圈子中 的每一個(gè)人，同樣也會(huì)告訴每一個(gè)新認(rèn)識(shí)的人。對(duì)于銷售 新手，我的建議非常簡(jiǎn)單：與你認(rèn)識(shí)的所有朋友、親戚、 熟人聯(lián)系一下，告訴他們你所從事的事業(yè)。不要試圖向這 些人銷育東西，那樣只會(huì)讓他們感到厭煩。（我的經(jīng)驗(yàn)告 訴我，那些把自己的親友定為自己的目標(biāo)客戶的銷售人員 是不會(huì)成功的。）只要讓他們

26、知道你正在從事的工作以及 你如何工作就可以了。 此外，你還可以借助出其不意地打電話（請(qǐng)參閱我的 《電話銷售技巧》一書(shū)）、做公共演講（剛開(kāi)始可以通過(guò) 當(dāng)?shù)胤?wù)機(jī)構(gòu)向一五-20個(gè)聽(tīng)眾做演講）、或者同你自己的 活保險(xiǎn)代理人交談來(lái)尋找目標(biāo)客戶 但是，抓住機(jī)遇絕不僅僅是告訴別人你的工作或者給 某一機(jī)構(gòu)內(nèi)有聯(lián)不的人打幾個(gè)電話，然后再把他們的名字 從潛在客戶名單中劃掉。 要抓住機(jī)遇就必須充分利用每一個(gè)新情況，量還不能夠急于求成。 成功的銷售人員知道“成交”不是一個(gè)很恰當(dāng)?shù)脑~，你真正的目的是要人們買你的產(chǎn)品，也就是使用你的產(chǎn)品。因此你得制定一個(gè)計(jì)劃－－也就是我們通常據(jù)說(shuō)的建議書(shū)－－讓你

27、的可能客戶明白他或她為什么要使用你的產(chǎn)品，但這里有個(gè)技巧：建議書(shū)必須是為客戶定制的。 我認(rèn)識(shí)的高效率的銷售人員從來(lái)不用刻板的公式化 的建議書(shū)，他們會(huì)抓住機(jī)遇改善與客戶的關(guān)系，根據(jù)面談 時(shí)積累的點(diǎn)滴信息，一步一步地引導(dǎo)客戶和他們共同制定 建議書(shū)。 讓客戶為你“寫”建議書(shū)。你可以問(wèn)一些諸如：“你 期望在某一領(lǐng)域做成什么事？”然后記下你聽(tīng)到的所有的 內(nèi)容-必須是所有的信息。然后再利用你的記錄做一個(gè) 初步的建議書(shū)，在你提交正式的建議書(shū)之前，這一初步建 議書(shū)客戶是可以廢除的。這是一個(gè)抓住機(jī)遇的很好的方 法。 不要以為銷售額會(huì)從天而降，不要想當(dāng)然地認(rèn)為你知 道答案，也不要以為你做成

28、了上一筆交易，這一筆你就志 在必得，一定要多問(wèn)問(wèn)題，然后記錄下答案。 如果你已經(jīng)竭盡全力，但是建議書(shū)卻還是不盡人意， 這種情況下，要抓住機(jī)遇就得利用你的經(jīng)理。讓你的經(jīng)理 打個(gè)電話，為你可能犯的任何錯(cuò)誤道歉。（誰(shuí)知道呢？也 許你說(shuō)錯(cuò)了什么也未可知。）在過(guò)去的若干年里，我和我 的經(jīng)理們就多次成功地運(yùn)用了這一戰(zhàn)術(shù)。我們會(huì)打電話 說(shuō)：“我知道吉姆近來(lái)與貴公司的業(yè)務(wù)進(jìn)展得不很順利， 如果他有什么問(wèn)題的話，我們表示道歉?！笔邪司艑?duì)方 會(huì)說(shuō)：“不，不，不，吉姆沒(méi)有做錯(cuò)什么。只是我太忙了， 孕來(lái)得及和我的人說(shuō)這件事?！比缓笪視?huì)說(shuō)：“哦，太好了， 您近來(lái)在忙什么呢？”突然之間談話就這樣開(kāi)

29、始了。通常這樣 的談話會(huì)給我們提供新的信息，同時(shí)也會(huì)給原先的那位銷售代表 贏來(lái)新的任務(wù)。 同時(shí)，銷售代表本人為自己因陳述錯(cuò)誤而錯(cuò)失生意道歉也一樣能 抓住機(jī)遇。絕大多數(shù)情況下，你都會(huì)聽(tīng)到這樣的答復(fù)：“沒(méi)有，夏里， 這不是你的錯(cuò)，我們剛好在……方面出了點(diǎn)問(wèn)題?！蓖蝗恢g，您 比從前更了解你的這位客戶，同時(shí)你也處于一個(gè)更有利的位置采取新 的行動(dòng)。 所謂抓住機(jī)遇不是死盯著你的電話簿或詞冊(cè)，也不是要效仿別人，做 他人正在做的事，而是要找到新的有創(chuàng)意的方法或措施，收集你以前不知道 的客戶信息，為自己打造新的開(kāi)始。動(dòng)用一切可資利用的資源，這才是 抓住機(jī)遇的真正含義。 -------

30、------------- 策略4 一定要守時(shí) －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 給自己買一個(gè)每日日程安排器或者其他個(gè)人時(shí)時(shí)器，并且每 天使用 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 不久前有一位銷售人員對(duì)我進(jìn)行了一次銷售訪間。他 遲到了整整一五分鐘，·還納悶為什么我會(huì)對(duì)此表示惱火。 但是．想想看嘛，你是否有過(guò)這樣的經(jīng)歷：在你匆匆 忙忙地按時(shí)趕過(guò)去時(shí)，某位醫(yī)生或牙醫(yī)卻讓你等了足足20 分鐘？也許，為了能在4:00時(shí)趕到牙醫(yī)的診所，你乘坐 一輛出租車或自己駕車以接近自殺的速度趕過(guò)去，結(jié)果卻 只是為了花20分鐘的時(shí)間在那兒等待。難道這不夠惱人 嗎？我的問(wèn)題是：究

31、竟為什么我們要讓自己的前途受制于 這些經(jīng)歷？ 銷售人員一定要守時(shí)。當(dāng)一名潛在客戶擬定某一時(shí)間 要和你見(jiàn)面時(shí)，你就必須蝎盡全力使會(huì)晤按時(shí)進(jìn)行。通常 情況下，你必須在約定時(shí)間前5-10分鐘抵達(dá)辦公室。 你必須尊重你自己的時(shí)間和你未來(lái)客戶的時(shí)間。你可 以按下面幾點(diǎn)去做： ·在“軟”約定（“我認(rèn)為我們可以在1:00見(jiàn)面，但 請(qǐng)你在上午給我打電話確認(rèn)一下”）的基礎(chǔ)上敲定“硬”約定 （“是的，我在星期二上午10:00與您見(jiàn)面”）。那樣，如果 你的“軟”約定不能進(jìn)行的話，你不必毫無(wú)目的地跑一趟。 · 利用辦公時(shí)間（比方說(shuō)下午 5:30～6:00）寫感謝信。 · 在一些特殊情況下，由于

32、情況緊急無(wú)法預(yù)約，最好事前打個(gè) 電話解釋一下，或者爭(zhēng)取安排一名經(jīng)理或同時(shí)替你。 · 給自己一個(gè)每日日程安排器或者其他個(gè)人計(jì)時(shí)器，并且每天使用。 · 絕不給自己預(yù)約太多。如果你無(wú)法確定一個(gè)確切的時(shí)間和日期， 就直接說(shuō)出來(lái)，然后安排日程不是太滿的日子見(jiàn)面。 ·記住誰(shuí)在“掌權(quán)”。如果在坐下來(lái)與你會(huì)晤之前你的客戶需要一些額外 的時(shí)間來(lái)處理辦公室的緊急事務(wù)，你不要在接待室里焦躁不安，你的 不滿會(huì)在會(huì)晤時(shí)表現(xiàn)出來(lái)，這樣會(huì)對(duì)整個(gè)會(huì)晤的感情氣氛有負(fù)面的影響。 -------------------- 策略5 在24小時(shí)內(nèi)回電話 -----------------------------

33、- 在一個(gè)工作日內(nèi)回復(fù)每一個(gè)來(lái)電－－這其中當(dāng)然包括電子郵件 ，不要拖延，馬上回復(fù)！ ------------------------------ 在我的辦公室有一項(xiàng)政策：沒(méi)有什么電話是經(jīng)過(guò)篩選 的，，同時(shí)為我工作的銷售人們遵循我的例子。 大多數(shù)時(shí)候，電話只是找我的；‘一瑪麗·史密斯找你，2線。” 因此，當(dāng)我在辦 室時(shí)，我?guī)缀鹾兔恳粋€(gè)人通話。當(dāng)我不 在辦公室時(shí)，我會(huì)讓他們把所有的留言轉(zhuǎn)達(dá)給我。并且， 我會(huì)在24小時(shí)內(nèi)盡快回電話。 這樣我就會(huì)和很多沒(méi)有必要通話的人講話。但是，經(jīng) 常有人給我打電話，因?yàn)樗麄兿胍业臋C(jī)構(gòu)為他們做一個(gè) 項(xiàng)目，而這些人的名字我卻不熟悉。我怎么能夠冒

34、險(xiǎn)因忽 略一條信息或者搪塞一個(gè)電話而錯(cuò)失后面附著的生意 呢？ 我的哲學(xué)-同時(shí)也是我認(rèn)識(shí)的大多數(shù)成功銷售人員 的哲學(xué)一就是你永遠(yuǎn)不能不給某個(gè)人回電話，不管這個(gè) 電話看上去是多么地微不足道。別人給你打電話肯定有他 的原因，盡管他的原因與你想像的可能不一樣。因此，即 使只是為了弄清給你打電話的原因，你也應(yīng)該回電話 并且力爭(zhēng)在一個(gè)工作日內(nèi)回。 我能給你舉出若干個(gè)例子，有些人給我打電話，只是 因?yàn)樗麄兛戳宋业哪骋槐緯?shū)后，有一些想法（有些是肯定 的，有些是否定的）要表達(dá)。那么不可避免地，有時(shí)我接 電話時(shí)只是寒暄說(shuō)：“哦，我很好奇，你以做什么為主？” 在隨后的談話中，我會(huì)更多地了解

35、他們，從而捕捉到新的商機(jī)。 因此，當(dāng)你還留有那條記錄，趁打電話者還能清楚地 記著某一間題、而你這邊的一些“緊急因素”依然在起作 用，趕快回電話，這樣你還有機(jī)會(huì)留下美好的印象。要記 ?。河卸Y貌地立刻回電話也許是將你自己和我們快節(jié)奏的 經(jīng)濟(jì)生活中的激烈競(jìng)爭(zhēng)區(qū)分開(kāi)來(lái)的惟一的好辦法。無(wú)論份 是做銷售培訓(xùn)還是長(zhǎng)話服務(wù)或者是保險(xiǎn)，你要傳達(dá)的越 信息是：“對(duì)我來(lái)說(shuō)，你非常重要，因此我要在24小噢 給你回電話，或者，至少我會(huì)安排別人這么做?！? 許多年前，我到一家大的通信科技公司進(jìn)行銷售訪 問(wèn)，在他們的會(huì)議室里，就有一幅巨大的喜劇演員鮑勃 紐哈特的海報(bào)。（也許你還記得他的早期的固定節(jié)目就是

36、 以他與人們的電話聊天為前提的。）在這幅巨型海報(bào)下 面附有一條文字說(shuō)明：“請(qǐng)?jiān)?4小時(shí)內(nèi)回復(fù)電話 很顯然這家大公司曾經(jīng)存在一個(gè)問(wèn)題：他們的職員不回電話 因此才有了這樣的覺(jué)醒運(yùn)動(dòng)。當(dāng)時(shí)我就．當(dāng)時(shí)我就暗下決心 在我的公司不能出現(xiàn)同樣的間題那張海報(bào)導(dǎo)致了我們?cè)? D.E.I.遵循的標(biāo)準(zhǔn)：在一個(gè)工作日內(nèi)回復(fù)每一個(gè)來(lái)電－－這 其中當(dāng)然包括電子郵件。 這么多年以來(lái)，這一原則為我們贏得了大量的尊重、忠誠(chéng)及贊賞，相信 它對(duì)你也同樣適用。 不要拖延，馬上回復(fù)！ -------------------- 策略6 與每個(gè)人至少見(jiàn)一次面 --------------------- 每不人

37、認(rèn)識(shí)另外250個(gè)人．所以至少應(yīng)答應(yīng)進(jìn)行第一次會(huì)晤，不 管會(huì)晤對(duì)象是潛在客戶、對(duì)手或者是銷售人員，都有可能使你進(jìn)入 一個(gè)全新的人際網(wǎng)絡(luò)。 --------------------- 對(duì)這一點(diǎn)我有強(qiáng)烈的感受。我堅(jiān)信銷售人員應(yīng)該與每 個(gè)打電話來(lái)有意約定會(huì)晤的人見(jiàn)面，至少見(jiàn)一次。出于同 樣的原因，我還相信：把時(shí)間花在不斷地與那些沒(méi)有實(shí)際 商業(yè)機(jī)會(huì)的客戶碰面上是最大的浪費(fèi)。 但是，第一次會(huì)晤又如何呢？我會(huì)盡一切可能安排與 給我打電話的人以及我打電話過(guò)去的人見(jiàn)面，這其中當(dāng)幼 書(shū)包括那些打電話向我銷售產(chǎn)品的人員。讓我告訴你為什‘ 我認(rèn)為堅(jiān)持這一標(biāo)準(zhǔn)很重要。 其原因就在于你永遠(yuǎn)不知道一

38、次會(huì)晤會(huì)導(dǎo)致什么結(jié) 果。記得我先前告訴過(guò)你的事實(shí)嗎-每個(gè)人認(rèn)識(shí)另外250 個(gè)人，所以至少應(yīng)答應(yīng)進(jìn)行第一次會(huì)晤，不管會(huì)晤的對(duì)象 是潛在客戶、對(duì)手或者是銷售人員，都有可能使你進(jìn)人一 個(gè)全新的人際網(wǎng)絡(luò)。 最近，一家投資公司的麗銷售代表給我打電話要求見(jiàn) 面。并非沒(méi)有不見(jiàn)的理由，但我仍然說(shuō)：“我當(dāng)然要見(jiàn)你?！? 我不但有了一個(gè)機(jī)會(huì)聆聽(tīng)那個(gè)人的介紹（他干得相當(dāng)棒，因?yàn)? 評(píng)價(jià)別的銷售人員的工作是我最喜歡的消遣之一），而且（事實(shí)上） 我竟然對(duì)這家公司所提供的條件有興趣， 結(jié)果就是我成了他們的一個(gè)客戶。 會(huì)晤結(jié)束時(shí)，我問(wèn)那位銷售代表：“你是如何學(xué)會(huì)這樣銷售產(chǎn)品的？ 經(jīng)過(guò)如何？”然后他就開(kāi)始

39、描述與他與他的經(jīng)理一起工作的情況，這位 經(jīng)理每周召開(kāi)一次會(huì)議激勵(lì)和訓(xùn)練他的銷售人員。 我給那位經(jīng)理打了電話要求和他見(jiàn)個(gè)面，但是我并沒(méi)告訴他我剛剛和他的公司做了筆生意。 女士們經(jīng)理非常樂(lè)意和我見(jiàn)面－－結(jié)果我為我的公司又爭(zhēng)取了一個(gè)新的客戶。 你真的不知道不知道誰(shuí)會(huì)走進(jìn)你的世界，你必須與陽(yáng)生人見(jiàn) 面，而且還要盡可能多地與人見(jiàn)面。答應(yīng)第一次約見(jiàn)，只 要確認(rèn)對(duì)方知道你以做什么為生并且知道你為誰(shuí)做事就 可以了。 我不知道為什么會(huì)有這么多的銷售人員害怕出去進(jìn) 行新的接觸，但我確實(shí)知道有這種恐慌的人成不了銷售明 星。 并不是你要見(jiàn)的每一個(gè)人都能成為你的客戶，這是事實(shí)。但是， 同樣地，要

40、想真正在銷售方面取得成功，你 必須對(duì)見(jiàn)人、與人面談在一種好奇感，并且要對(duì)他們生活和工作中 正在發(fā)生的事有所了解。你應(yīng)該說(shuō)：“你好！我們?cè)谛瞧诙衔?0:00 見(jiàn)個(gè)怎么樣？”你還要敢于說(shuō)：“當(dāng)然，星期四午餐時(shí)我有空，你來(lái)吧， 我們聊聊?！? 最糟糕的會(huì)是什么呢？你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)雙方配合不當(dāng)。那不是 什么問(wèn)題，只要繼續(xù)前進(jìn)就是了。至少你已經(jīng)遞了 對(duì)于你所生活的世界有了更多的了解，也許（只是 也許）你能夠領(lǐng)悟到在向別人銷售時(shí)，你應(yīng)該（或不應(yīng)該 再用這樣的方式，同時(shí)，你也可能會(huì)在會(huì)晤過(guò)程中享受一 段愉快的時(shí)光。 -------------------- 策略7 知道何時(shí)該放棄 -

41、--------------------------- 在銷售戰(zhàn)爭(zhēng)中，我們都會(huì)打敗仗，但目標(biāo)不是要避免某一次 銷售的失利，而是要贏得整場(chǎng)銷售戰(zhàn)爭(zhēng)．應(yīng)該放棄時(shí)，就該拿起 電話與新的目標(biāo)客戶聯(lián)系，這樣你才可能建立新的商務(wù)關(guān)系。 ---------------------------- 近來(lái)，我在加利福尼亞州和我的一名銷售代表一起工 作。我們談?wù)撈鹚奈逯芤詠?lái)一直在努力爭(zhēng)取的一個(gè)客 戶。他已經(jīng)去過(guò)這個(gè)有可能成為他客戶的人的辦公室．收 集了他的相關(guān)資料，并且做了一個(gè)非常好的建議書(shū)。事實(shí) 上，他的建議書(shū)好得連我都覺(jué)得我們可以和這家公司做成 生意。 當(dāng)我陪同我的這名銷售代表第三次去

42、這家公司時(shí)。我 對(duì)那位潛在客戶說(shuō)：．鮑勃．我的確相信這個(gè)建議書(shū)有道 理，我們應(yīng)該采取進(jìn)一步的措施?！滨U勃也對(duì)我們所說(shuō)的 非常感興趣，覺(jué)得建議書(shū)做得很合理．惟一的不足是還有 幾個(gè)小的細(xì)節(jié)性問(wèn)題需要解決·他要求我們．改一下，把 建議書(shū)做得更詳細(xì)點(diǎn)。 事情看上去進(jìn)展順利。但是第二周我的銷售代表打了 一次電話，說(shuō)鮑勃沒(méi)有接這筆生意。隨后他又打了3次， 謀略讓鮑勃回電話，但都沒(méi)有結(jié)果。他給我打電話說(shuō)：“史蒂芬， 你能給鮑勃打個(gè)電話試試嗎？看他接不接電話。”我打了電話， 但沒(méi)能和鮑勃通話。很顯然鮑勃不想回我的們的電話。結(jié)果 那筆生意就泡湯了。 從這件事中我們能得到什么教訓(xùn)呢？那就是

43、有時(shí)我們應(yīng)該知道放棄， 而不是在某一位潛在客戶身上浪費(fèi)更多的時(shí)間。（比如在上面這件事中 ，在第五個(gè)電話還沒(méi)有回音時(shí)就應(yīng)該放棄，也許更早。）有些時(shí)候，無(wú)論 你認(rèn)識(shí)你做得多么好，也不管你們有多少個(gè)應(yīng)該合作的理由，你就是 做不成這筆生意。雖然你已經(jīng)盡力做到了最好，整個(gè)計(jì)劃也無(wú)可挑剔， 但就是無(wú)法成交。 不幸的是，許多銷售人員只顧鍥而不舍地打電話，錯(cuò)失了體面地撤退的 機(jī)會(huì)。一周又一周他們不厭其煩地回去與同一位目標(biāo)客戶交涉。不久前 我在加拿大和一家大電信公司合作，我發(fā)現(xiàn)大多數(shù)銷售人員的通訊錄都 被折角了。每一頁(yè)上都有一個(gè)目標(biāo)客戶的情況介紹。這些代表們只是 給同一批潛在客戶打電話，卻一

44、次又一次、不斷地被拒絕！當(dāng)時(shí)就想：天啊 總這么做，新的生意究竟從何而來(lái)？ 我曾經(jīng)和若干位銷售人員談過(guò)話，他們告訴我自己每天要打100個(gè)銷售電話。 事實(shí)上，他們所做的只是每天給10個(gè)熟人打10次電話而已。確實(shí)一天可能 會(huì)打上100次，但不是我書(shū)里所說(shuō)的100個(gè)“銷售電話”。我曾經(jīng)碰到一位 女銷售人員，她抱怨說(shuō)她給一個(gè)人打了437個(gè)電話也沒(méi)能安排上一次面談。 我不曾追究數(shù)字和精確性，但是我確實(shí)相信她沒(méi)有和那個(gè)人見(jiàn)上面。要和像 她這樣的人進(jìn)行長(zhǎng)期生意合作，那位可憐的客戶肯定一想到這個(gè)念頭就怕得 要死。 有些客戶拒絕你時(shí)可能什么都不用說(shuō)，明白這一點(diǎn)非 常重要。在得到拒絕的信息后你應(yīng)

45、該馬上就意識(shí)到，并且 還要繼續(xù)向前走，在鮑勃的那個(gè)例子中，盡管他沒(méi)有直接 給我們什么答復(fù)，但他確實(shí)已經(jīng)給了我們暗示，也就是說(shuō)， 他沒(méi)有給我們回電話就很說(shuō)明間題：他對(duì)和我們做生意不 感興趣‘那么，再反復(fù)給他打電話又有什么意義呢？不厭 其煩地打電話很容易造成對(duì)立的情境。好像你的意思是 說(shuō)：，’你最好快點(diǎn)給我回電話，你必須給我一個(gè)解釋：為 什么不回我的前17個(gè)電話？”如果有了這樣的開(kāi)端，誰(shuí) 還愿意與你建立長(zhǎng)期的生意聯(lián)系？ 在有些情況下，我們真的無(wú)力扭轉(zhuǎn)局勢(shì)。很多銷售培 訓(xùn)員不愿意公開(kāi)承認(rèn)這一點(diǎn)。但在現(xiàn)實(shí)世界中，很多情況 下我們最好的、最恰當(dāng)?shù)倪x擇就是把這位潛在客戶放在一 邊，

46、把時(shí)間花在其他更有意義的事上（比方說(shuō)給另外的人 打電話）。如果你碰到像鮑勃這樣決定退出合作關(guān)系的人， 不要玩什么自負(fù)的游戲，由它去吧，忘了它，過(guò)去的就讓 它成為過(guò)去，然后再繼續(xù)去做別的事。 有時(shí)意氣相投就是無(wú)法發(fā)生，你也無(wú)法控制別人決定 不和你做生意的原因：可能你太高或太矮了，或者因?yàn)槟? 的頭發(fā)太紅了，或者任何其他因素都有可能使他拒絕你。 你要做的就是另找他人，不要把它看做是自己的過(guò)失。要 建立一種相互信任的商業(yè)關(guān)系是兩廂情愿的事，只有你自 己一廂情愿是不會(huì)成功的。 幾年前我的兩個(gè)女兒養(yǎng)了兩只沙鼠。這兩只沙鼠在小 輪子里不停地跑動(dòng)。夜里它們也是跑呀跑呀轉(zhuǎn)個(gè)不停，到 子白

47、天總是筋疲力盡，盡營(yíng)晚上它們哪也沒(méi)去過(guò)。我們把 這叫做“沙鼠銷售”。我在多次研討會(huì)上談?wù)撨^(guò)這種銷售 工作。一些銷售人員不辭勞苦地跑這跑那，但卻毫無(wú)收獲 他們惟一做的事就是指責(zé)別人－－正是由于這種“沙鼠的 詛咒”，這個(gè)人一度曾是一個(gè)潛在客戶，但現(xiàn)在卻不會(huì)再 是了。 一筆大買賣看就要看成，卻莫明其妙地泡湯了，這 樣的事會(huì)發(fā)生在每個(gè)人的身上·如果你知道何時(shí)該走開(kāi)， 那么你將來(lái)某一時(shí)候還有可能與這位潛在客戶做生意；相 反，如果你堅(jiān)持和他糾纏，直到他變得聽(tīng)到你或你去公司 名字就惱火，那么就該小心了，你正好中了“沙鼠的匆． 這個(gè)潛在客戶和這家公司都不會(huì)再和你做生意了。 我們應(yīng)該放長(zhǎng)

48、線、釣大魚(yú)，并且要牢記：放棄并不代 表失敗。12年前，我試圖向紐約一家大銀行銷售我們的銷 售培訓(xùn)業(yè)務(wù)，這家銀行的總裁盯著我說(shuō)：“瞧，我跟你直 說(shuō)了吧．我堅(jiān)決不會(huì)雇用像你這樣的人。我們不想擁有你 所代表的這種文化非常感謝!”所有的希望一下子灰飛 煙滅。然而，大約三個(gè)月后正是我為那家銀行上了一系列 培訓(xùn)計(jì)劃的第一課。 隨著時(shí)光的流逝，一切都會(huì)改變。不要過(guò)于計(jì)較眼前 的挫折，要注重自己的工作，但不能一棒子打死。只要你 盡力，你最終會(huì)從許多曾經(jīng)沒(méi)跟你做生意的人那里得到生 意，這一點(diǎn)我可以保證。同時(shí)，要學(xué)會(huì)何時(shí)該放棄。 堅(jiān)持不懈和令人討厭的堅(jiān)持之間有著很大的區(qū)別。有 時(shí)，最好、最

49、有效的堅(jiān)持就是退一步、靜觀其變。你應(yīng)該 堅(jiān)持不懈，但不要人討厭，不要在哪些已經(jīng)把你從圈子 里劃出去的人身上浪費(fèi)自己寶貴的時(shí)間。 在銷售戰(zhàn)爭(zhēng)中，我們都會(huì)打敗仗仗，但目標(biāo)不是要避免 某一次銷售的失利，而是要贏得整場(chǎng)銷售戰(zhàn)爭(zhēng)。應(yīng)該放棄 立新的商務(wù)關(guān)系。 -------------------- 策略8 知道何時(shí)該尋求幫助 --------------------------------------- 對(duì)于與重要的潛在客戶的關(guān)鍵性會(huì)晤，讓你的銷售經(jīng)理或者 你們公司的技術(shù)人員陪你參加比較好，因此，盡管開(kāi)口要求吧， 超級(jí)銷售明星們正是這么做的。 --------------

50、------------------------- 成功的銷售人員知道尋求幫助很有必要。他們不會(huì)羞 于啟齒。 在不久前的一次研討會(huì)上，有一位婦女告訴我她打算 請(qǐng)經(jīng)理幫助她搞定一筆銷售，但她有所顧慮、。她對(duì)我說(shuō)： “如果我不能獨(dú)自做成這筆生意，會(huì)不會(huì)顯得我很無(wú) 能？”對(duì)此我回答說(shuō)：“絕對(duì)不會(huì)。事實(shí)上，如果有什么 影響的話，那樣只會(huì)是使你顯得更能干?！? 從我的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，那些能夠?qū)λ麄兊目蛻艋蛭磥?lái)的客 戶、甚至自己的上司說(shuō)“幫我做成這件事”的人，通常都 是單位里的頂尖人物。下面讓我們簡(jiǎn)要地看一下你可能得 到的各種幫助。 尋求幫助可能只是讓你的客戶修正你的建議。高級(jí)銷 售人員

51、知道當(dāng)客戶糾正你的建議時(shí)，每個(gè)人都贏了。最好 卿髯聲務(wù)員知道如何“誘出”修正意見(jiàn)來(lái)改進(jìn)雙方的關(guān)系， 并提高自己所收集到的信息的質(zhì)量。 讓我給你們舉個(gè)例子。我們?cè)贒.E.I運(yùn)用的技巧之一 就是框架概念。我們要做的就是坐下來(lái)和一個(gè)潛在客戶開(kāi) 始第一次會(huì)談，然后例行一些銷售的基本步驟。我們會(huì)解釋 我們要做什么及如何去做，同時(shí)還會(huì)弄清他們做什么、 如何做、什么時(shí)候做、什么地點(diǎn)做、和誰(shuí)一起做以及為什么 那樣做。但我們不會(huì)當(dāng)時(shí)就敲定這筆銷售，也不會(huì)緊接著 班交一份正式的計(jì)劃書(shū)，我們會(huì)想方設(shè)法讓客戶修正我 們的計(jì)創(chuàng)。 在第二次見(jiàn)面后我也很少會(huì)帶回一份正式的計(jì)劃書(shū)， 甚至在第三次見(jiàn)面時(shí)

52、還是沒(méi)有。相反，我所做的只是對(duì)那 位．在客戶說(shuō)：“讓我考慮考慮我們談?wù)撨^(guò)的內(nèi)容。我做 些記錄．然后我會(huì)在下周回來(lái)-下周二上午1 0：00如 何？-我下周再來(lái)一次．那時(shí)我會(huì)仔細(xì)檢查所有的條 件?！? 下周又會(huì)發(fā)生什么事呢？當(dāng)我逐條檢查上次的條件 時(shí)．那位潛在客戶就會(huì)告訴我我所列出的條件是否正確。 如果我所說(shuō)的不對(duì)．那么他或她就會(huì)給我提供有意義的反 饋信息。他或她會(huì)告訴我：“不對(duì)，史蒂芬，你所講述的 這個(gè)條件是錯(cuò)誤的。這樣才是正確的?！蔽抑牢业牧?chǎng)， 我是被更正了，但這能使我的正式計(jì)劃書(shū)不會(huì)出現(xiàn)什么大 的問(wèn)題。 最近在給一家《財(cái)富》1000強(qiáng)之一的公司董事會(huì)做陳述時(shí)， 我

53、我們的銷售代表講解了先前的會(huì)晤中我方設(shè)定的5個(gè)假定 條件。其中的4項(xiàng)都是正確的，但是由于某種原因第五項(xiàng)卻 搞錯(cuò)了。不是說(shuō)完全錯(cuò)了，在事后的反思中，我意思到可 能是我們?cè)诘谝淮谓佑|和第二次的接觸中所獲得的信息不 一樣。銷售就是這樣的：當(dāng)雙方公司的關(guān) 系越來(lái)越重要時(shí)，對(duì)方也就會(huì)更加直接。 重要的不是在第一次的會(huì)晤中我們是否被誤導(dǎo)了，而是這 樣的事實(shí)：在隨后的會(huì)晤中，我們正在向共同的目標(biāo)邁進(jìn) 為這家公司找到正確的答案。我們從潛在客戶那兒得到了 幫助，結(jié)果我們也促成了這筆銷售。 你也可以從你的經(jīng)理或同事那兒尋求幫助。我鼓勵(lì)我的銷 售人員在進(jìn)行初次會(huì)晤后給我打電話告知他們的話下一步

54、 行動(dòng)。如果他們需要我或公司里的其他主管出面的話， 我們會(huì)進(jìn)行商談。我要強(qiáng)調(diào)的是這類幫助只限于和重 要的潛在客戶的第二、第三或者是第四次會(huì)晤（第一次會(huì) 晤真的不能說(shuō)明什么。想想看有那么多的人同意和你見(jiàn) 一次面．但答應(yīng)第二次見(jiàn)面的具體日期的人就少得多了。） 另外一種可能是有些人對(duì)你銷售的產(chǎn)品或服務(wù)懂得 比你還要多。他們是些技術(shù)專家你是否有效地利用了那 些專家獲取額外的信息．而這些信息又是你在做客戶陳述 時(shí)必需的？比方說(shuō)．你會(huì)不會(huì)對(duì)你未來(lái)的客戶說(shuō)：“我有 個(gè)主意，下周我把我們的技術(shù)專家?guī)?lái)。那樣就不用我再 試圖來(lái)解釋這一問(wèn)題，讓你和塔米（Tammi )談?wù)劊? 這一領(lǐng)城的

55、專家一這一問(wèn)題由她和你們談?！蹦憧梢宰屇? 們的技術(shù)專家和對(duì)方的技術(shù)專家進(jìn)行聯(lián)系。那樣就會(huì)使你 們的梢售升級(jí)，會(huì)有更多的人牽涉到這一進(jìn)程中來(lái)，這通 食是一個(gè)好跡象。 付于與重要的潛在客戶的關(guān)鍵性會(huì)晤，讓你的銷售經(jīng) 理或者你們公司的技術(shù)人員陪你參加比較好。因此盡管 開(kāi)口要求吧，超級(jí)銷售明星們正是這么做的。 -------------------- 策略9 知道如何發(fā)展相互依賴的關(guān)系 --------------------------------------- 關(guān)系不是靜態(tài)的，而是相互依賴的和動(dòng)態(tài)的。和一位目標(biāo)客 戶或客戶建立真正的關(guān)系就必須參與策劃進(jìn)程，并且向著合作伙

56、 伴的角色努力． --------------------------------------- 成功的銷售人員意識(shí)到他們的工作就是處理關(guān)系。 事實(shí)上在腳們銷售產(chǎn)品時(shí)我們每個(gè)人都經(jīng)歷了a個(gè)層 次的蛻變：銷售人員的第一層次是小販（我找不到更好的 詞）。目前．當(dāng)我要描述一名銷售人員時(shí)，我所能想到的 最基本的特性就是一個(gè)小販。我們進(jìn)去，所談?wù)摰闹皇敲? 元（要不就是快速投遞或者其他能讓目標(biāo)客戶立刻產(chǎn)生 興趣的話題)。當(dāng)我們的客戶對(duì)某一點(diǎn)特別感興趣時(shí)我們 就能成交，和客戶之間基本上不存在什么真正意義的關(guān)系。 所有一切都是短期的。我們也不會(huì)真正期待能長(zhǎng)久維護(hù)這 種聯(lián)系。我們目前也許擁

57、有最好的價(jià)格，但是在競(jìng)爭(zhēng)者面 前這一優(yōu)勢(shì)非常脆弱，當(dāng)別人提供一個(gè)更好的價(jià)錢時(shí)（或 者一個(gè)更快的周轉(zhuǎn)或者一項(xiàng)更好的服務(wù)計(jì)劃我們就肯定會(huì) 推動(dòng)這一客戶。 第二層次是一個(gè)供應(yīng)商。最典型的特征就是當(dāng)前客戶 正從其手中購(gòu)買產(chǎn)品。在變化面前我們依然非常脆弱，但 要比我們是一個(gè)小販時(shí)強(qiáng)一些。我們對(duì)于目標(biāo)客戶正在做 什么有了進(jìn)一步的了解，但是關(guān)于他或她的生意了解得并 不夠多。 第三層是一個(gè)賣主。這一名稱意味著忠誠(chéng)、信任以及 更深一層的關(guān)系。信任是非常重要的：客戶相信你，你也 了解你的客戶。你已經(jīng)經(jīng)歷了好幾個(gè)層次。你不會(huì)在醒來(lái) 時(shí)發(fā)覺(jué)你不再賣東西給這一客戶了。如果有一個(gè)突然的戰(zhàn) 略調(diào)整

58、，事先你會(huì)得到預(yù)告，而且有可能在新的基礎(chǔ)上建 立新的供需關(guān)系。 大多數(shù)銷售人員都只是小販或者是供應(yīng)商。很少有人 達(dá)到第三層賣主的境界。但成功的銷售人員能夠達(dá)到第四 層：他們成為合作者。 非常成功的銷售人員經(jīng)年累月地工作，致力于與客戶 發(fā)展互助互利的關(guān)系，這一點(diǎn)與婚姻有點(diǎn)相似。在任何一 樁好的婚姻里，夫妻雙方相互需要，共享計(jì)劃進(jìn)程。如果 你能夠做到以下的程度，那么你就絕不僅僅是一個(gè)銷售人 員，而成了一名合作伙伴-盡可能了解你銷售產(chǎn)品的那 家公司，做到像該公司的高級(jí)管理人員那樣，對(duì)其面臨的 挑戰(zhàn)和目標(biāo)了如指掌，不斷地為改進(jìn)他們的工作出謀劃 策．使他們?cè)诿孔龀鲋卮髴?zhàn)略決策前都

59、會(huì)征詢你的意見(jiàn)。 在過(guò)去的12年里，我一直在與一家大公司合作。每 年的I1月，我們都會(huì)計(jì)劃出下一年的活動(dòng)。這不僅僅是 通常意義上我方提供計(jì)劃的那種討論會(huì)，而是討論我們的 研討及訓(xùn)練課程如何能夠最好地支持這家公司下一步的 重要目標(biāo)。 這就是合作關(guān)系，也是最理想的狀態(tài)。那是長(zhǎng)期以來(lái) 的正確問(wèn)題（和你的客戶合作，找到幫助他們公司良好運(yùn) 作的最好途徑）的回報(bào)。你的目標(biāo)應(yīng)該就是和你的客戶建 立相互依賴的合作關(guān)系。 從根本上來(lái)說(shuō)，銷售的成功與否取決于他人。但只有 當(dāng)我們達(dá)到合作關(guān)系階段時(shí)我們才意識(shí)到這樣的相互依 賴的眾多好處所在。你可以獨(dú)立完成若干件事，但在銷售 這一行光有你自己

60、是談不上什么成功的。銷售是件依賴 性的活動(dòng)，你與別人合作、配合得越好，你成功的可能性 就越大。 也就是說(shuō)，銷售就是處理關(guān)系。優(yōu)秀的銷售人員知道 如何恰當(dāng)?shù)亟⑦@些關(guān)系。 許多銷售人員把關(guān)系和時(shí)間混為一談。你可千萬(wàn)不要 成為這樣的一個(gè)人。我和你在一起度過(guò)大量的時(shí)間井不表 示我和你的關(guān)系很好。（比方說(shuō)，你可能正在尋求一種方 法證明自己，也許安排和許多銷售人員進(jìn)行大量的會(huì)晤就 是方法之一。我見(jiàn)過(guò)的很多人都可以歸人這一類。） 關(guān)系不是靜態(tài)的，而是相互依賴的和動(dòng)態(tài)的。和一位 目標(biāo)客戶或客戶建立真正的關(guān)系就必須參與策劃進(jìn)程，并 且向著合作伙伴的角色努力。 -----------

61、--------- 策略10 知道什么時(shí)候該自立 -------------------------------------- 知道什么時(shí)候應(yīng)該自立。你不能指望別人來(lái)管理你的銷售事 業(yè)，必須每天由你自己來(lái)管理。我想，為了給自己打氣，每天早 晨所有的銷售人員應(yīng)該借用好萊雞傳奇經(jīng)紀(jì)人史威夫蒂拉扎爾 （Switty Lazar）的口號(hào)：“一定要在午飯前做成一些事！” -------------------------------------- 在這里，我要談的是你們應(yīng)該避免這樣一個(gè)錯(cuò)誤的觀 念：認(rèn)為該由別人而不是由你自己承擔(dān)與目標(biāo)客戶建立關(guān) 系以及與現(xiàn)在的客戶維持關(guān)系的責(zé)任。

62、 我認(rèn)為在生活中一名銷售經(jīng)理的惟一作用就是確認(rèn) 你是不是得到了你的傭金，也就是說(shuō)確保你得到了全部應(yīng) 得的酬勞，偶爾也能陪你參加一些銷售見(jiàn)面會(huì)-他們的 出面只是向你的目標(biāo)客戶表明他對(duì)你們的機(jī)構(gòu)多么重要。 因?yàn)檫@一點(diǎn)，我經(jīng)常受到批評(píng)。然而，銷售經(jīng)理術(shù)會(huì)在早、 晨就去銷售，而且，不管你們公司里的人怎么想，銷售經(jīng) 理也無(wú)法給那些向他們匯報(bào)的銷售人員提供激勵(lì)。 無(wú)論是向客戶（或目標(biāo)客戶）銷售產(chǎn)品，還是使自己 保持高亢的工作熱情，都是你自己的事。依靠銷售經(jīng)理和 目標(biāo)客戶確立最終的條件不是你應(yīng)該尋求的那種幫助。如 果你不對(duì)你與客戶的關(guān)系負(fù)責(zé)，那么你就沒(méi)有完成你作為 一名銷售人員的工作；

63、同樣，如果你指望別人每天給你鼓 勵(lì)，你也肯定不是在履行一名銷售人員的職責(zé)。 令人欣慰的是，你正在讀這些話，這一事實(shí)本身就說(shuō)明 在對(duì)自己的銷售工作負(fù)主要責(zé)任方面，你已經(jīng)走到了前 面。在美國(guó)，竟然有大約90％的銷售人員在一年內(nèi)沒(méi)有讀 過(guò)任何銷售書(shū)籍。 如何才能繼續(xù)做好工作、并且能夠?qū)?lì)自己和發(fā)展 與客戶的關(guān)系負(fù)全責(zé)呢？下面這些就是和我一起工作的 成功銷售人士經(jīng)常采取的步驟： ·分清主次、條理分明，列出優(yōu)先清單·這樣可以讓 你每天集史精力做好最重要的事情，并且定期查看 這一清單。 ·首先把精力集中在最有希望成為客戶的人的身上。 把您目前的客戶分成A、B、C、D四個(gè)等級(jí)，

64、 確保你的大部分時(shí)間花在最有希望成為客戶的人 的身上。不要只是按照卡片攤在桌上的隨意順序給 這些人打電話。 ·制定計(jì)劃，隨時(shí)探尋目標(biāo)客戶。即使是這些成功的 銷售人員也不是在任何時(shí)候都有足夠的目標(biāo)客戶 來(lái)彌補(bǔ)客戶的自然流失（在你銷售產(chǎn)品時(shí)，目標(biāo)客 感謝當(dāng)前的客戶與你做生意。還有，你要不時(shí)地打 電話或?qū)懶胚^(guò)去，與有一段時(shí)間沒(méi)有聯(lián)系的熟人保 持聯(lián)系。 不要指望你在上級(jí)會(huì)讓你的客戶知道他們的生意對(duì) 你多么重要，你應(yīng)該自己讓他們知道！這么做你不會(huì)后悔 的。近來(lái)，我給上個(gè)季度對(duì)我們公司生意起了重要作用的 35個(gè)人打電話，我只是簡(jiǎn)單地對(duì)他們惠顧表示感謝，但 是在這35個(gè)人當(dāng)中就有9

65、個(gè)人給我打電話，明確地告訴我下 個(gè)個(gè)季度要給我們額外的生意。這真是一場(chǎng)從未有過(guò) 的高收益的電話戰(zhàn)役。 知道什么時(shí)俱應(yīng)該自立‘你不能指望別人來(lái)管理晰的 鋪售事業(yè)，必須每天由你自己來(lái)管理。我想，為了給自已 打氣，每天早晨所有的銷售人員應(yīng)該借用好萊塢傳奇經(jīng)紀(jì) 人史威夫蒂拉扎爾（Swifty Lazar）的口號(hào)：“一定要在午 飯前做成一些事！” -------------------- 　 策略11 把自己看做變化的使者 ---------------------------------- 每個(gè)公司面對(duì)的頭號(hào)時(shí)手是現(xiàn)狀。目標(biāo)客戶正在

66、做的一切矛 是你真正的竟?fàn)帉?duì)手！為了幫助他們做得更好，我們必須成為秘 極變化的使者． ---------------------------------- 在研討會(huì)上，我問(wèn)那些銷售人員：“誰(shuí)是你們的頭號(hào) 竟?fàn)帉?duì)手？’，果然不出所料，他們列舉了所有能想出來(lái)的 提供相同產(chǎn)品或服務(wù)的公司的名字。但是他們都錯(cuò)了。每 個(gè)公司面對(duì)的頭號(hào)對(duì)手是現(xiàn)狀。目標(biāo)客戶正在做的一切才 是你真正的對(duì)手。 正如我們所知道的那樣，銷售的任務(wù)就是問(wèn)別人他們 在做什么、如何做、什么時(shí)候、什么地點(diǎn)做，以及和誰(shuí)一 起做、又為什么會(huì)這樣做。隨后我們的工作是協(xié)助他們做 得更好。但為了幫助他們做得更好，我們必須成為積極變 化的使者。成功的銷售人員必須時(shí)刻準(zhǔn)備扮演這一角色。 為了在銷售上取得成功，你將不得不讓他們改變他正 在做的事，要讓他與你合作而不是因循守舊。你準(zhǔn)備好這 么做了嗎？ 如何才能做成這件事呢？首先，也是最重要的，你必 須對(duì)自己的產(chǎn)品或服務(wù)了如指掌。（換句話說(shuō)，當(dāng)實(shí)際運(yùn) 用該產(chǎn)品時(shí)，你必須像一個(gè)真正的客戶，駕輕就熟。）第 二，你必須深信，你的產(chǎn)品真的能夠給人們提供幫助。最 后，你