某某年各運(yùn)營(yíng)商的培訓(xùn)規(guī)劃

單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),2021/2/8,#,本分為上下兩篇，上篇為2005年的培訓(xùn)回顧，下篇為2006年的培訓(xùn)規(guī)劃，感謝您的瀏覽！萬宗平,11/28/2024,中國(guó)電信集團(tuán)及全國(guó)互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)部、,廣東電信省公司及全省各地市公司、,廣東網(wǎng)通省公司及全省各地市公司、,江西電信省公司及全省各地市公司、,海南電信省公司及全省各地市公司、,上海電信市公司及全市各地市公司、,廣西電信區(qū)公司及全區(qū)各地市公司、,內(nèi)蒙聯(lián)通區(qū)公司及全區(qū)各地市公司、,重慶移動(dòng)市公司及全市各地市公司、,浙江聯(lián)通省公司及全省各地市公司、,山西移動(dòng)省公司及全省各地市公司、,上海貝爾阿爾卡特股份有限公司、,思科系統(tǒng)（中國(guó)）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司、,在過去的2005年，我們有幸得到了以下的運(yùn)營(yíng)商及設(shè)備商的信任與支持！,以及他們下列崗位的同事,大客戶經(jīng)理、大客戶主任、商客經(jīng)理、商客主任、,人力資源部總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、兼職講師、市場(chǎng)部經(jīng)理、,市場(chǎng)部主任、分公司總經(jīng)理、分局局長(zhǎng),南京電信、寧夏電信、,上海移動(dòng)、河南移動(dòng)、,廈門移動(dòng)、黑龍江移動(dòng)、,甘肅移動(dòng)、廣西移動(dòng)、,天津移動(dòng)、,佛山聯(lián)通、河北聯(lián)通、,太原網(wǎng)通、晉中網(wǎng)通、,天津網(wǎng)通、河北網(wǎng)通、,山西網(wǎng)通、廣西網(wǎng)通、,11/28/2024,廣東電信培訓(xùn)中心,上海電信培訓(xùn)中心,北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院,上海交大管理學(xué)院,浙江大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院,上海管理顧問公司,巨化集團(tuán)公司培訓(xùn)中心,北洋咨詢集團(tuán),上海東智顧問公司,廣東卓域顧問公司,廈門博弈顧問公司,廈門南天竺顧問公司,石家莊豐聯(lián)信顧問公司,浙江省人事廳,四川宜賓人才中心,珠海人才服務(wù)中心,江蘇人才服務(wù)中心,南海生產(chǎn)力促進(jìn)中心,南京訓(xùn)智達(dá)企業(yè)管理,蘇州英格瑪顧問公司,廣州科思管理顧問公司,深圳問鼎資訊有限公司,深圳普大企業(yè)顧問公司,北京頂天趨勢(shì)顧問公司,產(chǎn)融光華咨詢有限公司,常青藤管理咨詢有限公司,在過去的2005年，我們有幸和以下的,培訓(xùn)機(jī)構(gòu)有過愉快的合作！,11/28/2024,培訓(xùn)風(fēng)采,11/28/2024,05年培訓(xùn)客戶效果實(shí)現(xiàn)案例,萬宗平,職業(yè)培訓(xùn)師,上篇,2005培訓(xùn)回顧,1、在某省電信的一次市場(chǎng)策略培訓(xùn)課程中，針對(duì)原有的產(chǎn)品設(shè)計(jì)在時(shí)間段上不甚合理，萬老師提出必須以客戶的消費(fèi)習(xí)慣為原則來設(shè)計(jì)消費(fèi)時(shí)限，因此應(yīng)將時(shí)間提前2小時(shí)。兩個(gè)月后，該省公司全省執(zhí)行更改后的策略，使得該套餐的銷售得到了較大的提高。,2、05年初為某省網(wǎng)通公司進(jìn)行了為期2天的增值業(yè)務(wù)培訓(xùn)，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)效果得到包括省公司領(lǐng)導(dǎo)在內(nèi)的全省負(fù)責(zé)增值業(yè)務(wù)同仁的一致認(rèn)可，并稱這是他們參加過的培訓(xùn)中最具指導(dǎo)意義的一堂課。該省公司以理論結(jié)合實(shí)際后，業(yè)務(wù)得以迅速發(fā)展外，還獲得了集團(tuán)公司就增值業(yè)務(wù)發(fā)展這一塊的點(diǎn)名表彰。,3、05年萬老師為某直轄市移動(dòng)公司進(jìn)行了為期2天共四期的市場(chǎng)分析技術(shù)與策劃培訓(xùn)，全市市場(chǎng)族群的同事均參與了輪訓(xùn)，效果顯著。使得該直轄市公司在2005年度的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)和駐地網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展成績(jī)顯著，受到集團(tuán)公司的表彰。,11/28/2024,2006年運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)及方向,我們對(duì)2005年各主要運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)的預(yù)測(cè)是營(yíng)銷執(zhí)行能力。,的確，固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商從自身的人力資源出發(fā)，重點(diǎn)放在加強(qiáng)自有渠道的執(zhí)行能力上。而在加強(qiáng)自有渠道的同時(shí)，開始涉足一直不怎么重視的社會(huì)渠道補(bǔ)充方面，使得渠道結(jié)構(gòu)更顯健全和飽滿。,然而，移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商卻在不斷的細(xì)化社會(huì)渠道的分工以及滲透，使得整個(gè)社會(huì)資源都高度參與到移動(dòng)通信產(chǎn)品的價(jià)值鏈領(lǐng)域來，這也可以從另外一個(gè)角度看出，為什么移動(dòng)通信發(fā)展的速度快過固網(wǎng)通信。同時(shí)，移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商為了應(yīng)付固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商帶來的潛在競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)自有渠道的執(zhí)行能力進(jìn)行了加強(qiáng)，使得移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商在開始摸索著為企業(yè)客戶提供服務(wù)積累了一定的經(jīng)驗(yàn)。,2006年，對(duì)各家運(yùn)營(yíng)商來講，會(huì)比2005年更充滿著變數(shù)。,2006年運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)及方向,2006年運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)的幾大重點(diǎn)：,對(duì)固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商而言,1、3G牌照發(fā)放后個(gè)人業(yè)務(wù)的拓展；,2、轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)相對(duì)于基礎(chǔ)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷差異化,3、固網(wǎng)業(yè)務(wù)與移動(dòng)業(yè)務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的有效融合,對(duì)移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商而言,1、加強(qiáng)客戶對(duì)品牌的黏度,2、面對(duì)固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商帶來的移動(dòng)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng),3、有效應(yīng)對(duì)（固網(wǎng)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的融合）,因此，2006年各運(yùn)營(yíng)商的營(yíng)銷關(guān)鍵是：價(jià)值創(chuàng)新經(jīng)營(yíng),2006年運(yùn)營(yíng)商的培訓(xùn)課程規(guī)劃,課程類別,目標(biāo)客戶群,課程名稱,固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商系列,營(yíng)銷執(zhí)行族群,轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)的銷售技能訓(xùn)練,方案式銷售技能訓(xùn)練,大客戶經(jīng)理的競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷技能訓(xùn)練,市場(chǎng)策略族群,轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃研討,“號(hào)碼百事通”的贏利模式與市場(chǎng)切入,固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商經(jīng)典營(yíng)銷案例研討與市場(chǎng)策劃,電信增值業(yè)務(wù)的贏利模式與市場(chǎng)切入,移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商系列,營(yíng)銷執(zhí)行族群,高效能移動(dòng)通信顧問強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng),集團(tuán)客戶經(jīng)理競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷技能訓(xùn)練,市場(chǎng)策略族群,運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷策劃經(jīng)理綜合技能提升,運(yùn)營(yíng)商的渠道建設(shè)與管理實(shí)務(wù),增值業(yè)務(wù)的切入與市場(chǎng)策劃,課程類別,目標(biāo)客戶群,課程名稱,電信設(shè)備商系列,營(yíng)銷執(zhí)行族群,電信大客戶全客戶關(guān)系服務(wù)營(yíng)銷技能訓(xùn)練,大客戶競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷技能訓(xùn)練,設(shè)備商顧問式銷售技能訓(xùn)練,基于大客戶采購(gòu)流程的談判技巧,策略管理族群,電信競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷策略指導(dǎo),電信高階談判策略指導(dǎo),團(tuán)隊(duì)協(xié)同營(yíng)銷管理與指導(dǎo),通用課程,專業(yè)講師技能訓(xùn)練（含授課技能、培訓(xùn)管理和課程開發(fā)）,高效溝通技能訓(xùn)練,專業(yè)化銷售流程訓(xùn)練,高效談判五步法,高效能銷售團(tuán)隊(duì)管理訓(xùn)練,創(chuàng)新思維能力訓(xùn)練,目標(biāo)管理實(shí)務(wù)訓(xùn)練,2006年運(yùn)營(yíng)商的培訓(xùn)課程規(guī)劃,電信轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)營(yíng)銷策劃實(shí)務(wù)研討,主要課程內(nèi)容：,固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商系列,第一天上午：,1、電信基礎(chǔ)業(yè)務(wù)消費(fèi)走勢(shì)與面臨競(jìng)爭(zhēng),消費(fèi)者觀念及需求的變化,基礎(chǔ)業(yè)務(wù)“低價(jià)值商品化”的困惑,移動(dòng)業(yè)務(wù)低資費(fèi)帶來的沖擊,行業(yè)機(jī)構(gòu)變化帶來的競(jìng)爭(zhēng),2、全球主導(dǎo)運(yùn)營(yíng)商的轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)發(fā)展借鑒,主導(dǎo)型運(yùn)營(yíng)商的戰(zhàn)略方向,電信行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的制高點(diǎn)構(gòu)成,主導(dǎo)運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)的營(yíng)銷策略,案例研討：結(jié)合本地網(wǎng)特點(diǎn)如何借鑒全球運(yùn)營(yíng)商的經(jīng)驗(yàn),電信轉(zhuǎn)型,業(yè),業(yè)務(wù)營(yíng)銷,策,策劃實(shí)務(wù),研,研討,主要課程,內(nèi),內(nèi)容：,固網(wǎng)運(yùn)營(yíng),商,商系列,第一天下,午,午：,1、如何,有,有效搭建,轉(zhuǎn),轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù),的,的價(jià)值鏈,新時(shí)期電,信,信運(yùn)營(yíng)商,的,的價(jià)值鏈,構(gòu),構(gòu)成,主導(dǎo)運(yùn)營(yíng),商,商如何運(yùn),營(yíng),營(yíng)價(jià)值鏈,創(chuàng),創(chuàng)新經(jīng)營(yíng),運(yùn)營(yíng)商如,何,何通過對(duì),價(jià),價(jià)值鏈的,控,控制確保,服,服務(wù)質(zhì)量,現(xiàn)場(chǎng)研討,：,：電信在,新,新時(shí)期價(jià),值,值鏈下的,角,角色定位,2、如何,尋,尋找最合,適,適的細(xì)分,市,市場(chǎng)切入,轉(zhuǎn),轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù),電信在轉(zhuǎn),型,型業(yè)務(wù)提,供,供的優(yōu)劣,勢(shì),勢(shì)比較,針對(duì)性的,有,有效市場(chǎng),細(xì),細(xì)分,細(xì)分市場(chǎng),后,后的合適,定,定位,現(xiàn)場(chǎng)研討,：,：電信轉(zhuǎn),型,型業(yè)務(wù)的,策,策略分析,電信轉(zhuǎn)型,業(yè),業(yè)務(wù)營(yíng)銷,策,策劃實(shí)務(wù),研,研討,主要課程,內(nèi),內(nèi)容：,固網(wǎng)運(yùn)營(yíng),商,商系列,第二天上,午,午：,1、轉(zhuǎn)型,業(yè),業(yè)務(wù)產(chǎn)品,賣,賣點(diǎn)設(shè)計(jì),目標(biāo)市場(chǎng),的,的消費(fèi)需,求,求解析,目標(biāo)客戶,的,的問題點(diǎn),提,提煉,針對(duì)目標(biāo),客,客戶問題,點(diǎn),點(diǎn)的賣點(diǎn),提,提煉,現(xiàn)場(chǎng)練習(xí),：,：轉(zhuǎn)型業(yè),務(wù),務(wù)產(chǎn)品的,提,提煉,2、轉(zhuǎn)型,業(yè),業(yè)務(wù)與基,礎(chǔ),礎(chǔ)業(yè)務(wù)互,動(dòng),動(dòng)促銷與,價(jià),價(jià)格組合,有效分析,目,目標(biāo)客戶,的,的業(yè)務(wù)消,費(fèi),費(fèi)習(xí)慣,轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù),與,與基礎(chǔ)業(yè),務(wù),務(wù)的互為,促,促銷設(shè)計(jì),有效通過,價(jià),價(jià)格組合,來,來提升價(jià),值,值優(yōu)勢(shì),現(xiàn)場(chǎng)練習(xí),：,：基礎(chǔ)業(yè),務(wù),務(wù)與轉(zhuǎn)型,業(yè),業(yè)務(wù)的綜,合,合價(jià)格設(shè),計(jì),計(jì),電信轉(zhuǎn)型,業(yè),業(yè)務(wù)營(yíng)銷,策,策劃實(shí)務(wù),研,研討,主要課程,內(nèi),內(nèi)容：,固網(wǎng)運(yùn)營(yíng),商,商系列,第二天下,午,午：,1、針對(duì),轉(zhuǎn),轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù),產(chǎn),產(chǎn)品特點(diǎn),的,的渠道建,設(shè),設(shè)與輔導(dǎo),產(chǎn)品特點(diǎn),對(duì),對(duì)渠道設(shè),計(jì),計(jì)模式的,影,影響因素,有效招募,社,社會(huì)渠道,有效對(duì)自,有,有渠道與,社,社會(huì)渠道,的,的營(yíng)銷輔,導(dǎo),導(dǎo),現(xiàn)場(chǎng)演練,：,：渠道輔,導(dǎo),導(dǎo)設(shè)計(jì),2、轉(zhuǎn)型,業(yè),業(yè)務(wù)的公,共,共環(huán)境公,關(guān),關(guān)與借勢(shì),營(yíng),營(yíng)銷,有效營(yíng)造,良,良好的轉(zhuǎn),型,型業(yè)務(wù)銷,售,售環(huán)境,有效利用,政,政府與協(xié),會(huì),會(huì)資源進(jìn),行,行轉(zhuǎn)型業(yè),務(wù),務(wù)銷售促,進(jìn),進(jìn),有效利用,關(guān),關(guān)鍵事件,進(jìn),進(jìn)行轉(zhuǎn)型,業(yè),業(yè)務(wù)推廣,有效創(chuàng)造,良,良好的轉(zhuǎn),型,型業(yè)務(wù)銷,售,售勢(shì)頭,商務(wù)領(lǐng)航,業(yè),業(yè)務(wù)銷售,技,技能訓(xùn)練,主要課程,內(nèi),內(nèi)容：,固網(wǎng)運(yùn)營(yíng),商,商系列,第一天：,1、正確,認(rèn),認(rèn)識(shí)商務(wù),領(lǐng),領(lǐng)航業(yè)務(wù),產(chǎn),產(chǎn)品,從客戶的,角,角度理解,“,“商務(wù)無,憂,憂”等產(chǎn),品,品,“全能網(wǎng),吧,吧”、“,視,視頻監(jiān)控,”,”、“維,護(hù),護(hù)服務(wù)”,等,等產(chǎn)品的,全面了解,集,集成業(yè)務(wù),給,給客戶帶,來,來的好處,現(xiàn)場(chǎng)練習(xí),：,：1分鐘,說,說清楚你,的,的產(chǎn)品,2、有效,尋,尋找合適,的,的目標(biāo)客,戶,戶群,商務(wù)領(lǐng)航,業(yè),業(yè)務(wù)中最,理,理想的客,戶,戶群的五,項(xiàng),項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn),如何建立,有,有效的客,戶,戶資源,有效的對(duì),準(zhǔn),準(zhǔn)客戶資,源,源進(jìn)行管,理,理,有效安排,對(duì),對(duì)準(zhǔn)客戶,資,資源的拜,訪,訪計(jì)劃,3、針對(duì),目,目標(biāo)客戶,群,群的銷售,切,切入方法,服務(wù)回訪,切,切入法,滿意度調(diào),查,查切入法,問題切入,法,法,現(xiàn)場(chǎng)展示,切,切入法,現(xiàn)場(chǎng)演練,：,：有效切,入,入商務(wù)領(lǐng),航,航的銷售,商務(wù)領(lǐng)航,業(yè),業(yè)務(wù)銷售,技,技能訓(xùn)練,主要課程,內(nèi),內(nèi)容：,固網(wǎng)運(yùn)營(yíng),商,商系列,第二天：,1、有效,發(fā),發(fā)掘目標(biāo),客,客戶商務(wù),領(lǐng),領(lǐng)航業(yè)務(wù),的,的需求,正確分析,客,客戶的通,信,信現(xiàn)狀,充分了解,客,客戶對(duì)現(xiàn),狀,狀的滿意,度,度及期望,值,值,從客戶行,業(yè),業(yè)類別的,同,同類困惑,刺,刺激客戶,需,需求,從目標(biāo)銷,售,售的產(chǎn)品,利,利益激發(fā),客,客戶需求,現(xiàn)場(chǎng)演練,：,：有效刺,激,激客戶的,需,需求兩大,方,方向方法,的,的運(yùn)用,2、針對(duì),性,性的產(chǎn)品,銷,銷售話術(shù),演,演練,商務(wù)無憂,產(chǎn),產(chǎn)品的關(guān),鍵,鍵銷售點(diǎn),話,話術(shù)提煉,及,及演練,全能網(wǎng)吧,產(chǎn),產(chǎn)品的關(guān),鍵,鍵銷售點(diǎn),話,話術(shù)提煉,及,及演練,維護(hù)服務(wù),產(chǎn),產(chǎn)品的關(guān),鍵,鍵銷售點(diǎn),話,話術(shù)提煉,及,及演練,視頻監(jiān)控,產(chǎn),產(chǎn)品的關(guān),鍵,鍵銷售點(diǎn),話,話術(shù)提煉,3、商務(wù),領(lǐng),領(lǐng)航業(yè)務(wù),產(chǎn),產(chǎn)品的針,對(duì),對(duì)性成交,技,技巧,商務(wù)領(lǐng)航,產(chǎn),產(chǎn)品成交,的,的關(guān)鍵點(diǎn),常用的成,交,交方法,準(zhǔn)確把握,成,成交時(shí)機(jī),現(xiàn)場(chǎng)演練,：,：有效促,成,成商務(wù)領(lǐng),航,航產(chǎn)品,經(jīng)典營(yíng)銷,案,案例研討,與,與市場(chǎng)策,劃,劃,主要課程,內(nèi),內(nèi)容：,第一天上,午,午：,電信市場(chǎng),營(yíng),營(yíng)銷策劃,的,的系統(tǒng)模,型,型解析,國(guó)內(nèi)主要,運(yùn),運(yùn)營(yíng)商的,競(jìng),競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài),剖,剖析,運(yùn)營(yíng)商競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的,層,層次發(fā)展,關(guān),關(guān)系,運(yùn)營(yíng)商目,前,前面臨的,主,主要困境,案例：美,國(guó),國(guó)運(yùn)營(yíng)商,近,近年來的,主,主要增長(zhǎng),策,策略,歐美主要,運(yùn),運(yùn)營(yíng)商針,對(duì),對(duì)年輕人,的,的營(yíng)銷策,略,略,固網(wǎng)運(yùn)營(yíng),商,商系列,第一天下,午,午：,電信運(yùn)營(yíng),商,商以客戶,價(jià),價(jià)值導(dǎo)向,的,的價(jià)值鏈,構(gòu),構(gòu)成,新時(shí)期下,電,電信運(yùn)營(yíng),商,商的產(chǎn)業(yè),鏈,鏈解析,運(yùn)營(yíng)商如,何,何在價(jià)值,鏈,鏈上選擇,最,最適合的,贏,贏利模式,案例：英,國(guó),國(guó)電信的,贏,贏利模式,轉(zhuǎn),轉(zhuǎn)型思考,歐洲市場(chǎng),的,的寬帶發(fā),展,展轉(zhuǎn)型,經(jīng)典營(yíng)銷,案,案例研討,與,與市場(chǎng)策,劃,劃,主要課程,內(nèi),內(nèi)容：,第二天上,午,午：,在架構(gòu)下,固,固網(wǎng)運(yùn)營(yíng),商,商的經(jīng)營(yíng),思,思路,固網(wǎng)運(yùn)營(yíng),商,商如何運(yùn),營(yíng),營(yíng)應(yīng)對(duì)移,動(dòng),動(dòng)運(yùn)營(yíng)商,到,到來的分,流,流,移動(dòng)運(yùn)營(yíng),商,商如何運(yùn),對(duì),對(duì)帶來的,沖,沖擊,可考慮選,擇,擇的四個(gè),步,步驟,案例：英,國(guó),國(guó)電信設(shè),計(jì),計(jì)思路,電信設(shè)計(jì),思,思路,韓國(guó)電信,業(yè),業(yè)的三個(gè),階,階段,固網(wǎng)運(yùn)營(yíng),商,商系列,第二天下,午,午：,如何構(gòu)架,電,電信業(yè)的,產(chǎn),產(chǎn)品鏈,從產(chǎn)品鏈,上,上可實(shí)現(xiàn),的,的贏利模,式,式思路,產(chǎn)品設(shè)計(jì),的,的定位與,戰(zhàn),戰(zhàn)略思考,案例：中,國(guó),國(guó)移動(dòng)的,三,三大產(chǎn)品,策,策略解析,中國(guó)聯(lián)通,的,的產(chǎn)品策,略,略解析,中國(guó)聯(lián)通,的,的尷尬定,位,位,日本小靈,通,通發(fā)展模,式,式解析,經(jīng)典營(yíng)銷,案,案例研討,與,與市場(chǎng)策,劃,劃,主要課程,內(nèi)