零售業(yè)管理專題講座課件

按一下以編輯母片標(biāo)題樣式,按一下以編輯母片文字樣式,第二層,第三層,第四層,第五層,零 售 業(yè) 管 理,主講教授：黃曼琴 老師,行 銷 環(huán) 境,消 費(fèi) 者,產(chǎn)品,Product,通路place,(Channel),零售Retailing,促銷Promotion,(communication),訂價(jià),Price,4P 4C 4V,產(chǎn)品,消費(fèi)者,變通性,Product Consumers Versatility need,價(jià)格,物超所值,實(shí)質(zhì)價(jià)值,Price Cost to satisfy value,通路,便利性 多元化,Place Convenience Variation,推廣,溝通,共鳴感,Promotion Communication,Vibration,行 銷 觀 念,顧客導(dǎo)向,Customer Orientation,合作努力,Coordinated Effort,價(jià)值導(dǎo)向,Value Driven,目標(biāo)導(dǎo)向,Goal Orientation,問(wèn)題：,1.臺(tái)積電接獲IBM製造晶圓片的訂單,2.惠普在網(wǎng)路上銷售印表機(jī),3.光泉公司要求進(jìn)貨商在暑假訂購(gòu)牛奶時(shí)搭配訂購(gòu)某一數(shù)量的優(yōu)酪乳,4.傳銷公司以入會(huì)方式銷售商品,5.製藥公司銷售藥品給藥局或醫(yī)院,6.百貨公司專櫃銷售當(dāng)季時(shí)裝,7.倉(cāng)儲(chǔ)量販店提供自助式商品銷售,上午 8:00,去7-11買飲料、早點(diǎn)、報(bào)紙、公車儲(chǔ)值卡,上午 9:00,去金石堂買書(shū),上午11:00,去 SOGO 百貨公司買禮物，送給朋友,中午12:00,路過(guò)自動(dòng)販賣機(jī)買了飲料、去葯房買防曬油,中午12:10,和朋友約在麥當(dāng)勞吃午餐,下午 2:00,和朋友一同逛皮鞋店，服飾店,下午 4:00,去震旦資訊廣場(chǎng)找一些 DIY 的書(shū),下午 5:00,路經(jīng)五金行買個(gè)燈炮回去更換經(jīng)過(guò)聖瑪莉麵,包店買個(gè)蛋塔很高興不用預(yù)約、排隊(duì),晚上 6:00,一邊吃泡麵、一邊看第四臺(tái)購(gòu)物臺(tái)，打電話,準(zhǔn)備購(gòu)買除皺霜,晚上 7:00,和媽媽一起去家樂(lè)福買日常用品,小 美 的 日 記,本書(shū)章節(jié)重點(diǎn),PART 1 零售的世界,PART 2 零售策略,PART 3 商品管理,PART 4 商店管理,零售的概念（Chapter 1）,有店鋪的零售（Chapter 2）,無(wú)店鋪的零售（Chapter 3）,零售的顧客（Chapter 4）,顧客購(gòu)買行為（Chapter 5,）,PART 1,零,售,的,世,界,零售市場(chǎng)策略（Chapter 6）,財(cái)務(wù)策略（Chapter 7）,零售的位置（Chapter 8）,立地選擇（Chapter 9）,組織結(jié)構(gòu)和人力資源管理（Chapter 10）,整合零售流程及資訊系統(tǒng)（Chapter 11）,PART 2,零,售,策,略,商品分類規(guī)劃（Chapter 12）,購(gòu)買系統(tǒng)（Chapter 13）,購(gòu)買商品（Chapter 14）,訂價(jià)（Chapter 15）,零售促銷組合（Chapter 16）,PART 3,商,品,管,理,管理店鋪（Chapter 17）,店鋪賣場(chǎng)設(shè)計(jì)（Chapter 18）,顧客服務(wù)（Chapter 19）,PART 4,商,店,管,理,Chapter 1,零售的世界,一、何謂零售,p.8,零售商的通路角色 p.8,零售商提供的功能 p.9,分配通路的組織 p.10,二、零售的經(jīng)濟(jì)意義,p.12,三、零售的機(jī)會(huì),p.15,四、零售的決策過(guò)程,p.19,零 售 的 本 質(zhì),零售(Retailing)：,能增加產(chǎn)品附加價(jià)值的商業(yè)活動(dòng)，能引導(dǎo)產(chǎn)品及服務(wù)直接銷售給消費(fèi)者，是行銷過(guò)程中最後一個(gè)階段，以最終消費(fèi)者(家庭消費(fèi))為銷售對(duì)象。,零售商,最終消費(fèi)者,一、零售商（Retailer）p.8,銷售商品和服務(wù)給消費(fèi)者個(gè)人或家庭使用的企業(yè)組織,臺(tái)積電？Wal-Mart？,戴爾（Dell）？高島屋？,Sears？統(tǒng)一超商？,Sears 近,二十年為美國(guó)最大的零售商,自1992 Wal-Mart and Kmart 逐漸奪去大部份市場(chǎng),失敗原因：,1.不知競(jìng)爭(zhēng)者是誰(shuí),2.不知誰(shuí)是最大的消費(fèi)者,3.對(duì)企業(yè)本身不了解,自1993起找出對(duì)主要消費(fèi)者的描述：,1.25-40歲的職業(yè)婦女,2.家庭所得25,000-54,000,3.喜歡購(gòu)買服飾和器具,經(jīng)營(yíng)：,開(kāi)發(fā)知名全國(guó)性品牌,除sears卡外接受其他信用卡,購(gòu)物中心大樓重新粉刷,關(guān)閉績(jī)效不佳商店(113家),關(guān)閉97年歷史的郵購(gòu)型錄,對(duì)人員訓(xùn)練,終於1993年起改善,1996起才有較多的盈餘,為何學(xué)零售(Retailing),1.它是一種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，商業(yè)行為,依美國(guó)商業(yè)部調(diào)查，零售店 1995 年雇用二千一百 萬(wàn)人，商店銷售額 2.5 兆美元，前 25 名大企業(yè)的零售利潤(rùn)平均是 2.2%,2.具備流通功能,扮演,最終消費(fèi)者,和,製造商,、,批發(fā)商,、任何,供應(yīng)商,之間的中介角色,3.建立零售商之間及供應(yīng)商之間的關(guān)係,處理供應(yīng)商之產(chǎn)品、店內(nèi)陳設(shè)、售後服務(wù),4.可以有較寬廣的生涯發(fā)展,學(xué)習(xí)知識(shí)進(jìn)入零售業(yè)發(fā)展,零售商扮演中介的角色,批發(fā)商 1,製造商 1,品牌A,製造商 1,品牌 B,製造商 3,品牌 E,製造商 3,品牌 F,製造商 2,品牌 C,製造商 2,品牌 D,批發(fā)商 2,批發(fā)商 3,零售商,品牌A之顧客,品牌B,之顧客,品牌C之顧客,品牌D之顧客,品牌E之顧客,品牌F之顧客,典型的分配通路,p.8,製造商,批發(fā)商,零售商,消費(fèi)者,零售商提供的功能,p.9,1.提供商品分類及服務(wù),2.分裝商品便利零星購(gòu)買,3.商品儲(chǔ)存,4.提供其他服務(wù),市場(chǎng)情報(bào)提供,購(gòu)物環(huán)境提供,分?jǐn)傃u造商、批發(fā)商的風(fēng)險(xiǎn),.,分配通路的組織,p.10,垂直整合 Vertical Integration,一個(gè)組織經(jīng)營(yíng)二個(gè)或以上通路層級(jí)的活動(dòng)如Kmart,Wal-mart,Safeway,同時(shí)經(jīng)營(yíng)批發(fā)及零售的活動(dòng),二、零售的經(jīng)濟(jì)意義 p.12,銷售金額（Sales）,就業(yè)（Employment）,三、零售的機(jī)會(huì) p.15,管理的機(jī)會(huì),創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì),四、零售管理的決策過(guò)程 p.19,零售觀念,行銷觀念與零售觀念,零售策略,行銷觀念,顧客導(dǎo)向,customer orientation,合作努力,Coordinated effort,價(jià)值導(dǎo)向,value-driven,目標(biāo)導(dǎo)向,Goal orientation,零售觀念 Retailing Concept,零售商決定目標(biāo)市場(chǎng)的需求以及比競(jìng)爭(zhēng)者更能有效率、有效果地滿足這些需求。,見(jiàn)E 1-7 零售管理的決策過(guò)程,零售策略,經(jīng)由策略規(guī)劃產(chǎn)生各種指導(dǎo)零售店經(jīng)營(yíng)的策略,1.定義企業(yè)提供產(chǎn)品服務(wù)的型態(tài)及公司追求的方向,2.製定長(zhǎng)、短期銷售、利潤(rùn)、市場(chǎng)佔(zhàn)有、形象等目標(biāo),3.決定顧客、市場(chǎng),4.細(xì)分長(zhǎng)期、整體的計(jì)劃且給予一致性的方向,5.執(zhí)行整體策略,6.評(píng)估策略執(zhí)行的績(jī)效，強(qiáng)、弱點(diǎn),Wal-Mart的策略,初：Arkansas,Texas,Oklahoma,（人口數(shù)在35,000以下的小城市）,低價(jià),商品類多,知名品牌,後：,三種品牌/類,積極海外開(kāi)店,資訊科技應(yīng)用,Toys“R”的策略 p.22,大城市的周邊地區(qū)提供兒童的玩具、遊戲、腳踏車（少數(shù)商品類）自助式,例：Lands End 公司成功的策略之要素,1.成長(zhǎng)導(dǎo)向的目標(biāo)(長(zhǎng)期成長(zhǎng)目標(biāo)),2.接近主要消費(fèi)者(市場(chǎng)為35-64歲年所得55,000美元以上),3.了解顧客需求提供滿足的服務(wù),4.強(qiáng)化公司形象,5.與員工關(guān)係良好,6.擴(kuò)張的促銷方案,7.強(qiáng)調(diào)價(jià)值,8.電子訂購(gòu)(引用科技),9.經(jīng)營(yíng)有效能,10.能改善不滿意的績(jī)效,例 JC Penney的策略,1950年代目標(biāo)市場(chǎng)：小城市,低價(jià)、少服務(wù),商品：內(nèi)衣、襪子、鞋子,現(xiàn)金交易,私有品牌,集權(quán),有限的促銷,1960年代商店改至購(gòu)物中心內(nèi),增加信用卡交易,增加新商品線（消費(fèi)性電子商品、運(yùn)動(dòng)用品.）,廣告由總公司負(fù)責(zé),複雜的溝通網(wǎng)路,Overview 美國(guó)的零售業(yè),1.零售的銷售額不斷創(chuàng)歷史新高,2.新科技引進(jìn)增加生產(chǎn)力,3.開(kāi)業(yè)機(jī)會(huì)增加,參加連鎖機(jī)會(huì)增加,4.組織全球化機(jī)會(huì)增加,臺(tái)灣的零售業(yè),60年代：綜合型、大型,70年代：專門化、業(yè)態(tài)多樣化,80年代,90年代：業(yè)態(tài)細(xì)分化,樹(shù)立質(zhì)量法制觀念、提高全員質(zhì)量意識(shí)。,11月-24,11月-24,Saturday,November 30,2024,人生得意須盡歡，莫使金樽空對(duì)月。,23:01:22,23:01:22,23:01,11/30/2024 11:01:22 PM,安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。,11月-24,23:01:22,23:01,Nov-24,30-Nov-24,加強(qiáng)交通建設(shè)管理，確保工程建設(shè)質(zhì)量。,23:01:22,23:01:22,23:01,Saturday,November 30,2024,安全在于心細(xì)，事故出在麻痹。,11月-24,11月-24,23:01:22,23:01:22,November 30,2024,踏實(shí)肯干，努力奮斗。,2024年11月30日,11:01 下午,11月-24,11月-24,追求至善憑技術(shù)開(kāi)拓市場(chǎng)，憑管理增創(chuàng)效益，憑服務(wù)樹(shù)立形象。,30 十一月 2024,11:01:22 下午,23:01:22,11月-24,嚴(yán)格把控質(zhì)量關(guān)，讓生產(chǎn)更加有保障。,十一月 24,11:01 下午,11月-24,23:01,November 30,2024,作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)記得牢，駕輕就熟除煩惱。,2024/11/30 23:01:22,23:01:22,30 November 2024,好的事情馬上就會(huì)到來(lái)，一切都是最好的安排。,11:01:22 下午,11:01 下午,23:01:22,11月-24,一馬當(dāng)先，全員舉績(jī)，梅開(kāi)二度，業(yè)績(jī)保底。,11月-24,11月-24,23:01,23:01:22,23:01:22,Nov-24,牢記安全之責(zé)，善謀安全之策，力務(wù)安全之實(shí)。,2024/11/30 23:01:22,Saturday,November 30,2024,相信相信得力量。,11月-24,2024/11/30 23:01:22,11月-24,謝謝大家！,