新人的輔導(dǎo)和管理

單擊以編輯,母版標(biāo)題樣式,單擊以編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,*,*,新人的輔導(dǎo)和管理,（主管晉升培訓(xùn)）,1,課程目的,提升業(yè)務(wù)主管對新人輔導(dǎo)管理的意識，規(guī)范輔導(dǎo)管理的內(nèi)容，提高輔導(dǎo)管理的技巧，達(dá)到業(yè)務(wù)主管在日常工作中從輔導(dǎo)訓(xùn)練的角度加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理的目的。,2,課程結(jié)構(gòu),一、新人輔導(dǎo)概述,二、如何進(jìn)行新人輔導(dǎo),3,一、概述,輔導(dǎo)的意義,導(dǎo)盲游戲的感悟,輔導(dǎo)新人的好處,4,（一）輔導(dǎo)的意義,概述,組織要想穩(wěn)健發(fā)展壯大，其重要保證必須是有良好的效益；既每個(gè)小組成員的績效或,FYC,都要保持相對較高的水準(zhǔn)。輔導(dǎo)不僅使其自身的業(yè)務(wù)技巧能快速提升，提高績效水平；而且對團(tuán)隊(duì)的人員穩(wěn)定性和整體士氣與活力都起著至關(guān)重要的作用,5,輔導(dǎo)的原因是因?yàn)樾氯?-,我不會(huì)講保險(xiǎn)；,我不愿去拜訪客戶；,我不知道去哪里拜訪客戶；,我在拜訪客戶是經(jīng)常不知講些什么；,我和客戶的關(guān)系很好，但總是簽不下單；,我經(jīng)常被客戶的問題問?。?我不知道怎樣進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹；,概述,6,新人之所以“新”，不是你的錯(cuò)，如果他總是“新”，就是你的錯(cuò)了！,你為什么不幫助我？,你為什么不將你所知道的東西告訴我？,你為什么不去和我促成客戶？,你為什么只給我機(jī)會(huì)，不給我把握機(jī)會(huì)的能力？,你為什么只會(huì)講大道理，而不關(guān)心我的實(shí)際困難？,概述,7,（二）導(dǎo)盲游戲的感悟,新人剛進(jìn)公司時(shí)如同盲人一樣；,我愿向他們伸出友誼之手；,剛開始的不信任、不合作是本能的自我保護(hù)行為；,只要你耐心幫助，在他取得了一些成績之后，他們會(huì)慢慢地相信你，感激你；,當(dāng)他回首走過的坎坷之路時(shí)，被你的所做而感動(dòng)；而你則為自己能幫助別人成功而自豪。,概述,8,增強(qiáng)新人歸屬感,使新人的業(yè)務(wù)水平快速提升,提升新人轉(zhuǎn)正率，降低脫落率,激勵(lì)團(tuán)隊(duì)增員熱情,增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，建立正確的工作態(tài)度,（三）輔導(dǎo)新人的好處,概述,9,二、如何進(jìn)行新人輔導(dǎo),（一）新人輔導(dǎo)的步驟,（二）新人輔導(dǎo)的內(nèi)容,（三）,新人輔導(dǎo)的方法和銷售活動(dòng)管理,（四）新人輔導(dǎo)的技巧,10,（一）新人輔導(dǎo)的步驟,1,、評估判斷、確定目標(biāo),新人的個(gè)人資料：,年齡、學(xué)歷、住址、通訊聯(lián)系、個(gè)人性格、特長、家庭成員、原工作單位、現(xiàn)經(jīng)濟(jì)狀況、健康狀況、生活習(xí)慣等。,二、如何進(jìn)行新人輔導(dǎo),11,二、如何進(jìn)行新人輔導(dǎo),計(jì)劃,100,工作日志,準(zhǔn)客戶卡,等輔助工具的準(zhǔn)備和填寫輔導(dǎo)，隨時(shí)掌握填寫狀況。,2,、新人的銷售活動(dòng)資料,12,3,、提出有效建議，擬訂展業(yè)計(jì)劃,-,有條不紊，忙而不亂,4,、取得新人承諾,-,我一定按照你的計(jì)劃去做,5,、追蹤、檢討,-,檢查效果，發(fā)現(xiàn)問題,二、如何進(jìn)行新人輔導(dǎo),13,（二）新人輔導(dǎo)的內(nèi)容,壽險(xiǎn)的功能、意義,壽險(xiǎn)的條款解析,建議書的制作與說明,投保實(shí)務(wù),保險(xiǎn)法簡介,社會(huì)保險(xiǎn)概念,保戶服務(wù)的概念,二、如何進(jìn)行新人輔導(dǎo),專業(yè)的知識,他需要知道什么？,14,擁有正確的推銷觀念與態(tài)度,正視業(yè)務(wù)員的困難與障礙,保持永不熄滅的推銷熱忱,壽險(xiǎn)生涯的前程規(guī)劃和成功之路,樹立成功者的榜樣,二、如何進(jìn)行新人輔導(dǎo),正確的態(tài)度,什么觀念和態(tài)度使他全力以赴,？,15,計(jì)劃,100,的實(shí)際操作,客戶類型分析,如何接觸準(zhǔn)保戶,說明的要領(lǐng),如何激發(fā)客戶的購買欲,拒絕問題處理,促成的方法,遞送保單的技巧,保戶管理及售后服務(wù),保戶轉(zhuǎn)介紹的要領(lǐng),二、如何進(jìn)行新人輔導(dǎo),熟練的技巧,他必須會(huì)做什么,？,訓(xùn)練的主要內(nèi)容,16,良好的習(xí)慣,他必須經(jīng)常做對什么,？,專業(yè)知識是推銷的基礎(chǔ)，正確的態(tài)度能勇于面對客戶，熟練的技巧能強(qiáng)化自信。但真正讓業(yè)務(wù)員留存并持續(xù)發(fā)展的是良好的工作習(xí)慣,二、如何進(jìn)行新人輔導(dǎo),時(shí)間管理,自我管理、自我規(guī)劃,工作計(jì)劃管理,目標(biāo)規(guī)劃與管理,建立業(yè)務(wù)員自己的營銷風(fēng)格,17,（三）新人輔導(dǎo)的方法和 銷售活動(dòng)的管理,在對新人的管理活動(dòng)中，要注重融管理于輔導(dǎo)之中。,二、如何進(jìn)行新人輔導(dǎo),不要只做管理者；要做合格的輔導(dǎo)者,18,1,、,計(jì)劃,100,、,工作日志,的填寫與檢查指導(dǎo),客戶市場定位,根據(jù)新人的自身素質(zhì)及社會(huì)關(guān)系狀況，幫助其填寫,計(jì)劃,100,，經(jīng)過分類對比，確定其適合的客戶市場，并找出該客戶市場的特點(diǎn)。,制定險(xiǎn)種組合,根據(jù)上述特定的市場特點(diǎn)，指定適合的險(xiǎn)種組合套餐，按不同投保金額編寫,2,3,份計(jì)劃建議書，并練習(xí)接觸、說明、促成話術(shù)。,記錄、總結(jié)、改進(jìn),督促新人認(rèn)真填寫工作記錄，定期幫助他們進(jìn)行資料的整理、分析和行動(dòng)的總結(jié)，改進(jìn)市場開拓和展業(yè)方案。,二、如何進(jìn)行新人輔導(dǎo),19,2,、陪同展業(yè),心態(tài)準(zhǔn)備與工具準(zhǔn)備,收集資料并進(jìn)行準(zhǔn)保戶分析,根據(jù)準(zhǔn)保戶個(gè)性特征，預(yù)先準(zhǔn)備并練習(xí)提問話術(shù)、購買點(diǎn)及拒絕話術(shù)。,準(zhǔn)備所推薦的商品,商定最佳拜訪地點(diǎn)并進(jìn)行約訪,拜訪后及時(shí)總結(jié),二、如何進(jìn)行新人輔導(dǎo),20,3,、二次晨會(huì)（按時(shí)間順序排列）,一次晨會(huì)結(jié)束后：,填寫,工作日志,（昨日拜訪記錄和當(dāng)日拜訪計(jì)劃）,檢查批閱,工作日志,成功經(jīng)驗(yàn)分享,當(dāng)日工作計(jì)劃匯報(bào)（參照日志）,業(yè)績達(dá)成進(jìn)度匯報(bào),重點(diǎn)工作布置,開心一刻,4,、一對一溝通（在二次晨會(huì)后）,二、如何進(jìn)行新人輔導(dǎo),21,（四）新人輔導(dǎo)的技巧,1,、溝通面談的技巧,首先檢驗(yàn)對方目前的心理是否處于正常的理智狀態(tài)；否則，將委婉地拒絕談話,用和善的問話引誘其盡數(shù)發(fā)泄心中的不滿和抑郁，且不打斷他,若有涉及自身的問題，不要過多的解釋，勇敢承認(rèn)失誤,用同情的、理解的話語安慰他，并贊美他的堅(jiān)強(qiáng)等，使他心情逐漸平靜下來,針對他的問題盡量采用旁敲側(cè)擊的方法，舉其他案例向他暗示真正原因，語言要簡練、清楚、理性,二、如何進(jìn)行新人輔導(dǎo),22,2,、輔導(dǎo)的時(shí)機(jī),新人的第一次拜訪,新人的第一次保全操作,發(fā)薪時(shí),情緒低潮時(shí),晉升或考核前后,業(yè)務(wù)競賽期,根據(jù)業(yè)績定期輔導(dǎo),二、如何進(jìn)行新人輔導(dǎo),23,樹立正確的壽險(xiǎn)及新華理念,制定明確的成長目標(biāo),建立工作信心,養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣,建立源源不斷的保戶市場,認(rèn)真做好售后服務(wù),良好的時(shí)間管理和自我管理,二、如何進(jìn)行新人輔導(dǎo),3,、輔導(dǎo)的話題,24,高度的耐心和責(zé)任心,有效的語言表達(dá)藝術(shù),精深的職業(yè)信念和激勵(lì)技巧,制定詳細(xì)的輔導(dǎo)計(jì)劃,注重輔導(dǎo)前的準(zhǔn)備及輔導(dǎo)后的追蹤,二、如何進(jìn)行新人輔導(dǎo),4,、對輔導(dǎo)者的要求,25,給組員開“空頭支票”當(dāng)激勵(lì),批評組員非褒即貶無創(chuàng)意,輔導(dǎo)過于廣泛不具體，“言之無物”少東西,管理不嚴(yán)白費(fèi)勁,業(yè)務(wù)主管四忌,26,輔導(dǎo)是將你的知識和技巧傳承給他人，,他人用這些知識和技巧為你服務(wù)。,一分耕耘，一份收獲！,27,祝愿各位伙伴在未來的工作中取得,卓越的進(jìn)步,謝謝大家,再見,28,