臺(tái)灣直銷客戶的特性研究課件

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1、按一下以編輯母片標(biāo)題樣式,按一下以編輯母片,第二層,第三層,第四層,第五層,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,11/7/2009,#,臺(tái)灣直銷客戶的特性研究,臺(tái)灣直銷客戶的特性研究,1,第一組的成員,8941038,涂航瑞,8941009,馬家慶,8941015,林巧薇,8911001,江柏樺,第一組的成員8941038 涂航瑞,2,何謂直銷：,直銷,(direct selling),：係將產(chǎn)品

2、與服務(wù)直接行銷給消費(fèi)者,多層次傳銷,(multilevel marketing),制度：是直銷業(yè)中很重要的一種行銷手法，又稱為網(wǎng)路行銷,(network marketing),、結(jié)構(gòu)行銷,(structure marketing),或多層次直銷,(multilevel direct selling),何謂直銷：直銷(direct selling)：係將產(chǎn)品與服,3,直銷業(yè)的特色：,無店舖、直接接觸客戶的銷售方式,不需囤積不必要、過量的產(chǎn)品,工作具有情感與關(guān)懷和高度工作彈性,加入條件低、風(fēng)險(xiǎn)低,直銷業(yè)的特色：無店舖、直接接觸客戶的銷售方式,4,研究的動(dòng)機(jī)：,直銷業(yè),雖然蓬勃發(fā)展，但大多數(shù)的從業(yè)人

3、員無法突破業(yè)績(jī)的瓶頸希望藉由此,研究能對(duì)從業(yè)人員在工作時(shí)有所助益,研究的目的：,藉由實(shí)際調(diào)查臺(tái)灣地區(qū)直銷客戶的特性，不論在人口統(tǒng)計(jì)方面或者是直銷接受性方面，將此研究結(jié)論供直銷業(yè)者和從業(yè)人員作為參考,研究的動(dòng)機(jī)：直銷業(yè)雖然蓬勃發(fā)展，但大多數(shù)的從業(yè)人員無法突破,5,研究方法：,樣本取得：,共發(fā)放,400,份問卷，其中,300,份於大高雄地區(qū)隨機(jī)發(fā)放，另外,100,份則於臺(tái)中地區(qū)發(fā)放,問卷內(nèi)容：,主要分為五大部分：,【1】,人口統(tǒng)計(jì)特性,【2】,對(duì)直銷的接受性,【3】,消費(fèi)產(chǎn)品內(nèi)容,【4】,認(rèn)知的直銷優(yōu)、缺點(diǎn),【5】,採(cǎi)購(gòu)的方式,研究方法：樣本取得：,6,臺(tái)灣直銷產(chǎn)業(yè)沿革,n,淵源-美日,n,臺(tái)家事

4、件-形象嚴(yán)重受損,n,臺(tái)灣直銷產(chǎn)業(yè)發(fā)展4大階段,19801986年 導(dǎo)入期,19871991年 成長(zhǎng)期,19921995年 暴漲期 (公平交易法),1996年-成熟期 總體業(yè)績(jī)下滑,因：亞洲金融風(fēng)暴 公平會(huì)大力取締違法雙軌制公司,全球性經(jīng)濟(jì)不景氣 健康食品管理辦法施行全球性,臺(tái)灣整體政、經(jīng)情勢(shì)不穩(wěn) 產(chǎn)業(yè)界如三光吉米鹿、康薈等負(fù)面事件,臺(tái)灣直銷產(chǎn)業(yè)沿革 n淵源-美日,7,現(xiàn)在直銷客戶特性,一、認(rèn)知的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn),二、購(gòu)買直銷產(chǎn)品或服務(wù)的方法,三、採(cǎi)購(gòu)方式認(rèn)知的風(fēng)險(xiǎn)程度和喜好的程 度,四、對(duì)直銷產(chǎn)品的接受性,現(xiàn)在直銷客戶特性 一、認(rèn)知的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn),8,一.認(rèn)知的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn),2.1,認(rèn)知的直銷優(yōu)點(diǎn),2

5、.2,認(rèn)知的直銷缺點(diǎn),2.3,綜合評(píng)價(jià),一.認(rèn)知的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn) 2.1認(rèn)知的直銷優(yōu)點(diǎn),9,1.1,認(rèn)知的直銷優(yōu)點(diǎn),認(rèn)知的直銷優(yōu)點(diǎn),目前客戶,流失客戶,潛在客戶,方便性,90.91%84.62%,83.87%,尊重購(gòu)買人,77.27%71.79%82.26%,產(chǎn)品能先檢查試用,86.36%69.23%,90.32%,活動(dòng)的歡樂氣氛,72.73%66.67%77.42%,產(chǎn)品的選擇性高,(,種類多,),77.27%69.23%87.10%,銷售人員值得信賴,70.45%,56.41%,77.42%,產(chǎn)品的價(jià)格低,72.73%61.54%79.03%,產(chǎn)品的品質(zhì)佳,88.64%69.23%85.48%

6、,1.1認(rèn)知的直銷優(yōu)點(diǎn) 認(rèn)知的直銷優(yōu)點(diǎn) 目,10,二.購(gòu)買直銷產(chǎn)品或服務(wù)的方法,了解直銷商品的方式,目前客戶,流失客戶,潛在客戶,合 計(jì),直銷商到家裡來解說,22.73%,15.38%,17.74%,18.62%,直銷商到公司來說明,2.27%,12.82%,11.29%,8.97%,參加直銷商舉辦的展示會(huì)或聚會(huì),36.36%,25.64%,29.03%,30.34%,參加直銷商舉辦的銷售促進(jìn)會(huì),27.27%,23.08%,17.74%,22.09%,直接看直銷商郵寄的目錄,50.00%,33.33%,45.16%,43.45%,其他方式,4.55%,5.13%,4.84%,4.83%,二.購(gòu)

7、買直銷產(chǎn)品或服務(wù)的方法 了解直銷商品的方式 目前客,11,三.採(cǎi)購(gòu)方式認(rèn)知的風(fēng)險(xiǎn)程度和喜好的程度,3.1,採(cǎi)購(gòu)方式的風(fēng)險(xiǎn)程度,3.2,採(cǎi)購(gòu)方式的喜好程度,三.採(cǎi)購(gòu)方式認(rèn)知的風(fēng)險(xiǎn)程度和喜好的程度,12,3.1,採(cǎi)購(gòu)方式的風(fēng)險(xiǎn)程度,採(cǎi)購(gòu)方式的風(fēng)險(xiǎn)程度,目前顧客,流失顧客,潛在顧客,直接向零售店舖購(gòu)買,2.579,2.441,2.431,參閱型錄劃撥郵購(gòu),3.225,3.543*,3.228,銷售活動(dòng)(如：產(chǎn)品展示會(huì)),2.641,2.531,2.776,到府一對(duì)一的說明、介紹、銷售,3.737,2.588,2.684,以電話推銷販?zhǔn)?3.846,3.556,3.862,電視購(gòu)物,3.811,3.6

8、,3.596,網(wǎng)路購(gòu)物,3.892*,3.514,3.431*,3.1採(cǎi)購(gòu)方式的風(fēng)險(xiǎn)程度 採(cǎi)購(gòu)方式的風(fēng)險(xiǎn)程度 目前顧客 流失,13,3.2,採(cǎi)購(gòu)方式的喜好程度,採(cǎi)購(gòu)方式的喜好程度,目前客戶,流失客戶,潛在客戶,直接向零售店舖購(gòu)買,3.282,3.5,3.121,參閱型錄劃撥郵購(gòu),2.667,2.382,2.544,銷售活動(dòng)(如：產(chǎn)品展示會(huì)),2.902,2.714,2.966,到府一對(duì)一的說明、介紹、銷售,2.135,2.304,2.6,以電話推銷販?zhǔn)?1.4,1.5,1.564,電視購(gòu)物,1.868,1.818,1.5,網(wǎng)路購(gòu)物,1.771,1.875,1.745,3.2採(cǎi)購(gòu)方式的喜好程度

9、採(cǎi)購(gòu)方式的喜好程度 目前客戶 流失,14,四.對(duì)產(chǎn)品的接受性,4.1,直銷產(chǎn)品的價(jià)格,4.2,價(jià)格偏高的原因,四.對(duì)產(chǎn)品的接受性 4.1直銷產(chǎn)品的價(jià)格,15,4.1,直銷產(chǎn)品的價(jià)格,直銷產(chǎn)品的價(jià)格,目前客戶,流失客戶,潛在客戶,合計(jì),非常貴,31.82%,20.51%,14.75%,21.53%,有點(diǎn)貴,34.09%,41.03%,44.26%,40.28%,可以接受,34.09%,35.90%,31.15%,33.33%,有點(diǎn)便宜,0.00%,2.56%,9.84%,4.86%,非常便宜,0.00%,0.00%,0.00%,0.00%,4.1直銷產(chǎn)品的價(jià)格直銷產(chǎn)品的價(jià)格 目前客戶 流失客戶

10、潛在,16,4.2,價(jià)格偏高的原因,價(jià)格偏高的原因,目前客戶,流失客戶,潛在客戶,合計(jì),品質(zhì)比較好,21.43%,18.75%,8.51%,15.70%,比較方便購(gòu)買與取得,4.76%,9.38%,12.77%,9.09%,服務(wù)比較好,7.14%,0.00%,4.26%,4.13%,公司定價(jià)較高,23.81%,18.75%,25.53,23.14%,直銷商銷售傭金比例較高,40.48%,50.00%,44.68%,44.63%,4.2 價(jià)格偏高的原因 價(jià)格偏高的原因 目前客戶 流失客戶,17,國(guó)內(nèi)外調(diào)查研究比較表,國(guó)內(nèi),國(guó)外,年齡,無明顯差異,年輕化,婚姻,單身,已婚,教育,大專,高中職,家庭

11、月收入,60000臺(tái)幣,20000美金,國(guó)內(nèi)外調(diào)查研究比較表國(guó)內(nèi)國(guó)外年齡無明顯差異年輕化婚姻單身已婚,18,性別,女性,女性,家庭總?cè)藬?shù),無明顯差異,3-4人,產(chǎn)品種類,美容保養(yǎng)品,營(yíng)養(yǎng)保健品,美容保養(yǎng)品,營(yíng)養(yǎng)保健品,採(cǎi)購(gòu)認(rèn)知,風(fēng)險(xiǎn)高,一對(duì)一銷售,一對(duì)一銷售,採(cǎi)購(gòu)認(rèn)知,風(fēng)險(xiǎn)低,產(chǎn)品展示會(huì),產(chǎn)品展示會(huì),優(yōu)點(diǎn)認(rèn)知,便利性,便利性,性別女性女性家庭總?cè)藬?shù)無明顯差異3-4人產(chǎn)品種類美容保養(yǎng)品美,19,缺點(diǎn)認(rèn)知,銷售人員壓力,銷售人員壓力,曾經(jīng)從事或,接觸直銷,優(yōu)點(diǎn)大於缺點(diǎn),缺點(diǎn)大於優(yōu)點(diǎn),未曾從事或,接觸直銷,缺點(diǎn)大於優(yōu)點(diǎn),缺點(diǎn)大於優(yōu)點(diǎn),缺點(diǎn)認(rèn)知銷售人員壓力銷售人員壓力曾經(jīng)從事或優(yōu)點(diǎn)大於缺點(diǎn)缺點(diǎn)大,20

12、,問卷統(tǒng)計(jì)所得的結(jié)論,1:,人口統(tǒng)計(jì)特性方面,2:,對(duì)直銷的認(rèn)知方面,3:,通路風(fēng)險(xiǎn)程度方面,4:,品牌的忠誠(chéng)度方面,5:,直銷產(chǎn)品價(jià)格觀點(diǎn),問卷統(tǒng)計(jì)所得的結(jié)論1:人口統(tǒng)計(jì)特性方面,21,五力分析當(dāng)今臺(tái)灣直銷業(yè),五力分析當(dāng)今臺(tái)灣直銷業(yè),22,直銷業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)力,1:,合法與不合法,2:,獎(jiǎng)金制度的影響,3:,品牌,4:,產(chǎn)品品質(zhì),5:,價(jià)格的合理性,6:,售後服務(wù),直銷業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)力 1:合法與不合法,23,潛在競(jìng)爭(zhēng)力的威脅,1.WTO,後所帶來的衝擊,2.,網(wǎng)際網(wǎng)路的日益普及,3.,非法直銷業(yè)者的新聞,4.,老鷹的問題,潛在競(jìng)爭(zhēng)力的威脅 1.WTO後所帶來的衝擊,24,替代品的威脅,1.,便利的

13、網(wǎng)際網(wǎng)路,2.,日益完善的大賣場(chǎng),3.WTO,後更物美價(jià)廉的外國(guó)商品,替代品的威脅 1.便利的網(wǎng)際網(wǎng)路,25,供應(yīng)商帶來的威脅,1.,議價(jià)能力,2.,產(chǎn)品的品質(zhì),3.,產(chǎn)品的功效,供應(yīng)商帶來的威脅 1.議價(jià)能力,26,購(gòu)買者的威脅,1.,對(duì)直銷業(yè)價(jià)值觀不足,2.,議價(jià)能力,3.,國(guó)內(nèi)直銷業(yè)市場(chǎng)僅限臺(tái)灣,4.,整體經(jīng)濟(jì)面不景氣,購(gòu)買者的威脅 1.對(duì)直銷業(yè)價(jià)值觀不足,27,展望未來臺(tái)灣直銷業(yè),直銷業(yè)在臺(tái)灣呈現(xiàn)越來越多元化的模式,失業(yè)率高漲，創(chuàng)業(yè)比找工作容易,CRM(customer relationship management),B2C,3,P(plan product people),政府訂立明確的法規(guī)與相關(guān)監(jiān)督單位,直銷座談高峰會(huì),直銷業(yè)聯(lián)合公益活動(dòng),展望未來臺(tái)灣直銷業(yè) 直銷業(yè)在臺(tái)灣呈現(xiàn)越來越多元化的,28,