微軟營(yíng)銷培訓(xùn)課程講義

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1、VisonL e a r n i n g P a r t n e r來(lái)自世界上最成功企業(yè)內(nèi)部的營(yíng)銷秘訣原著：(美)道格.代頓翻譯：秦鵬、趙穎、朱暢等VisonL e a r n i n g P a r t n e r第一篇 時(shí)間、目標(biāo)和計(jì)劃第二篇 客戶中心化推銷術(shù)第三篇 把握商機(jī)第四篇 管理個(gè)人生產(chǎn)VisonL e a r n i n g P a r t n e r第一篇第一篇 時(shí)間、目標(biāo)和計(jì)劃時(shí)間、目標(biāo)和計(jì)劃如何與客戶進(jìn)行有效的交流如何與客戶進(jìn)行有效的交流如何運(yùn)用目標(biāo)和關(guān)鍵性成果管理自己的商業(yè)推銷區(qū)如何運(yùn)用目標(biāo)和關(guān)鍵性成果管理自己的商業(yè)推銷區(qū)如何精心計(jì)劃如何精心計(jì)劃如何優(yōu)先考慮營(yíng)銷活動(dòng)來(lái)駕雙

2、自己的時(shí)間如何優(yōu)先考慮營(yíng)銷活動(dòng)來(lái)駕雙自己的時(shí)間VisonL e a r n i n g P a r t n e r假如不知道何去何從，假如不知道何去何從，那么你走哪一條路都無(wú)所謂；那么你走哪一條路都無(wú)所謂；假如目標(biāo)已定，假如目標(biāo)已定，那么你所邁出的每一步都意味著靠近或遠(yuǎn)離。那么你所邁出的每一步都意味著靠近或遠(yuǎn)離。VisonL e a r n i n g P a r t n e r1、優(yōu)先順序變來(lái)變?nèi)?、電話干擾3、缺乏優(yōu)先性或目標(biāo)4、嘗試過(guò)度5、不速之客6、無(wú)效的授權(quán)7、桌面零亂丟三拉四8、缺乏自律性9、無(wú)法說(shuō)“不”10、文山會(huì)海浪費(fèi)時(shí)間的10大因素VisonL e a r n i n g P

3、 a r t n e r克服辦事拖沓的習(xí)慣 化整為零，化大為小 任務(wù)歸類，集中完成 做完再走 避免精力分散和外部干擾 盡快開(kāi)工 難處入手 設(shè)立最后期限 避免壓力，工作提前 勿求完美 運(yùn)用核對(duì)清單 根本性行為改變立即行動(dòng)強(qiáng)迫自己守信落實(shí)獎(jiǎng)賞VisonL e a r n i n g P a r t n e r消除干擾的6條建議1、計(jì)劃工作日不要等待干擾2、甄選電話造訪不要聽(tīng)任自己受到干擾3、安排好會(huì)議避免心血來(lái)潮的會(huì)議4、將相似活動(dòng)歸類一次集中處理某一類問(wèn)題5、分?jǐn)傌?zé)任不要對(duì)已授權(quán)的任務(wù)事必躬親6、再培訓(xùn)同事消除他們的干擾習(xí)慣VisonL e a r n i n g P a r t n e r5個(gè)

4、出差的先決條件1、本次出差對(duì)實(shí)現(xiàn)我的商業(yè)目標(biāo)有絕對(duì)必要嗎？2、本次出差對(duì)我的其他商務(wù)合同產(chǎn)生什么影響？3、是否可用Email或電視會(huì)議等方式代替出差？4、可以讓訪問(wèn)對(duì)象來(lái)訪問(wèn)我嗎？5、可以委托別人去出差嗎？VisonL e a r n i n g P a r t n e r工作優(yōu)先次序劃分參考A、重要緊急之事 （與客戶計(jì)劃好的任何活動(dòng)、老板與自己的任何約見(jiàn)等）B、與A同樣重要，但不緊急之事 （與潛在客戶聯(lián)系）C、那些自己想完成，但不做也罷的任務(wù) （觀摩會(huì)、演示會(huì)等）5050時(shí)間安排VisonL e a r n i n g P a r t n e r幾個(gè)有用的定律帕累托定律：帕累托定律：帕累托定

5、律：帕累托定律：一個(gè)公司80的生意來(lái)自20的客戶帕金森定律：帕金森定律：帕金森定律：帕金森定律：工作本可以提前完成，卻要拖拖拉拉，耗盡分配時(shí)間為止。墨菲法則：墨菲法則：墨菲法則：墨菲法則：第一法則：任何事情都不是看上去那么容易。第二法則：做任何事情花費(fèi)的時(shí)間都要比你原以為的長(zhǎng)。第三法則：凡有可能出錯(cuò)的事終將出錯(cuò)。VisonL e a r n i n g P a r t n e r算計(jì)日子，優(yōu)先考慮最重要的任務(wù)。每天早晨花上幾分鐘時(shí)間規(guī)劃日程，優(yōu)先考慮自己的公開(kāi)活動(dòng)事項(xiàng)。一個(gè)好習(xí)慣把握時(shí)間、贏得時(shí)間的唯一方法時(shí)間審計(jì)VisonL e a r n i n g P a r t n e r推銷大流程主

6、要商業(yè)目標(biāo)營(yíng)銷計(jì)劃推銷區(qū)計(jì)劃推銷計(jì)劃客戶計(jì)劃VisonL e a r n i n g P a r t n e r潛在客戶的分類參考最適合、最有可能成交的客戶有興趣，但需要做工作在一定時(shí)間范圍內(nèi)，如6個(gè)月或者1年之內(nèi)可以成交1年以后可能成交或者非潛在客戶ABCDVisonL e a r n i n g P a r t n e r舉辦研討會(huì)的6條好建議1、通過(guò)資格認(rèn)定，邀請(qǐng)合適的人員出席研討會(huì)2、安排休息、就餐、問(wèn)答及產(chǎn)品演示，促進(jìn)與會(huì)者 的相互交往。3、在舉辦研討會(huì)之前擬好后續(xù)計(jì)劃。4、銷售研討會(huì)要達(dá)到“雙贏”目的，向與會(huì)者提供有 價(jià)值的信息，無(wú)論他們是否選擇與你的公司做生意。5、利用電話推銷方

7、式，幫助確定出席人數(shù)。6、請(qǐng)所有與會(huì)者填寫(xiě)一份研討會(huì)評(píng)論表及后續(xù)表。VisonL e a r n i n g P a r t n e r把握客戶關(guān)系 把握老客戶關(guān)系的最有效方法是把符合客戶需求的 產(chǎn)品或服務(wù)標(biāo)示出來(lái)。當(dāng)客戶向你索取資料時(shí)，應(yīng)把它視作客戶發(fā)作的“邀請(qǐng)”，以此求證其需求和顧慮，然后著手與之開(kāi)展合作。通過(guò)詢問(wèn)來(lái)訪客戶與自己聯(lián)系的方式和原因，可以清楚 知道誰(shuí)是被推薦者。至少每?jī)蓚€(gè)月與閑置的潛在客戶聯(lián)系一次。最簡(jiǎn)單方式就是寄發(fā)公司業(yè)務(wù)通訊或其他有價(jià)值的直郵資料。舉辦研討會(huì)、用戶會(huì)議、電話推銷都是與客戶交流的好方式。VisonL e a r n i n g P a r t n e r如果你

8、認(rèn)為自己寄給客戶的營(yíng)銷資料如果你認(rèn)為自己寄給客戶的營(yíng)銷資料根本沒(méi)有說(shuō)服力，那就根本沒(méi)有說(shuō)服力，那就把它們?nèi)拥?！把它們?nèi)拥簦isonL e a r n i n g P a r t n e r客戶分析要素客戶名稱：聯(lián)系人：日期：推銷代理商：優(yōu)先代理商：銷售經(jīng)理：有影響的相關(guān)人員采購(gòu)員：產(chǎn)品用戶：技術(shù)員：其他贊成者：門衛(wèi)：經(jīng)理：決策人：總裁：客戶歷史 行業(yè)類別:客戶等級(jí):已有產(chǎn)品:購(gòu)買慣例/周期（2W2H）:過(guò)去存在的問(wèn)題:推薦客戶:形勢(shì)分析 業(yè)務(wù)目標(biāo):客戶潛力:所占購(gòu)買額百分比:競(jìng)爭(zhēng)者分析:突出的推銷機(jī)會(huì):特別事項(xiàng)/其他說(shuō)明:上一次評(píng)審 日期:評(píng)審者:VisonL e a r n i n g P

9、 a r t n e r客戶評(píng)審會(huì)議時(shí)間：每季度一次發(fā)起人：銷售經(jīng)理及主管副總裁議程：23天參加人：客戶經(jīng)理報(bào)告內(nèi)容 客戶情況：營(yíng)銷/發(fā)展計(jì)劃：尚未解決的技術(shù)問(wèn)題：有針對(duì)性的推銷目標(biāo)：新合同進(jìn)展：收益潛力：其他：重點(diǎn)小組評(píng)審會(huì)：重點(diǎn)小組評(píng)審會(huì)：重點(diǎn)小組評(píng)審會(huì)：重點(diǎn)小組評(píng)審會(huì)：由某一位銷售經(jīng)理發(fā)起，并邀請(qǐng)客戶經(jīng)理們列席，但不要求他們加入小組，如果他們需要幫助，可以在會(huì)上提出來(lái)。VisonL e a r n i n g P a r t n e r推銷訪問(wèn)計(jì)劃客戶：會(huì)談地點(diǎn)：日期：主要目標(biāo)：次要目標(biāo)：特別活動(dòng)事項(xiàng)：具體材料/設(shè)備：其他：VisonL e a r n i n g P a r t n e

10、 r推銷訪問(wèn)報(bào)告要素客戶名稱：日期：聯(lián)系對(duì)象：討論事項(xiàng)詳述：需求分析：后續(xù)行動(dòng)計(jì)劃：客戶承諾：其他：VisonL e a r n i n g P a r t n e r 我更樂(lè)意和那些既有禮貌，又有良好口頭我更樂(lè)意和那些既有禮貌，又有良好口頭表達(dá)能力和產(chǎn)品知識(shí)的推銷員交談。表達(dá)能力和產(chǎn)品知識(shí)的推銷員交談。來(lái)自客戶的聲音VisonL e a r n i n g P a r t n e r有效的有效的有效的有效的對(duì)話方式對(duì)話方式對(duì)話方式對(duì)話方式準(zhǔn)確傳遞信息及時(shí)證實(shí)交流的有效性避免自以為是的假設(shè)開(kāi)誠(chéng)布公VisonL e a r n i n g P a r t n e r交流過(guò)程交流過(guò)程交流過(guò)程交流過(guò)

11、程 你的交流你的交流你的交流你的交流第一步 你想說(shuō)些什么？在講話之前，要搞清楚自己究竟需要傳遞什么信息，然后再以一種符合邏輯、易于理解的方式陳述出來(lái)。第二步 你說(shuō)了些什么？你以為自己將要說(shuō)的話，常常和你實(shí)際所說(shuō)的話大不一樣。第三步 客戶聽(tīng)到了什么？你無(wú)法控制客戶聽(tīng)什么，他們常常誤解你的信息。第四步 客戶認(rèn)為自己聽(tīng)到了什么？接收到交流信息以后，客戶必然要對(duì)自己聽(tīng)到的內(nèi)容作出理解，這種評(píng)估過(guò)程可能導(dǎo)致與你原意大相徑庭的交流。第五步 通過(guò)客戶的反應(yīng)，證實(shí) 交流的有效性。缺乏客戶的反應(yīng)，可能使你難以確定自己的信息是否已經(jīng)被接收。VisonL e a r n i n g P a r t n e r推銷格

12、言：推銷格言：推銷格言：推銷格言：首先推銷你自己，然后推銷你的公司，最后才推銷你的產(chǎn)品。推銷自己的秘訣：推銷自己的秘訣：推銷自己的秘訣：推銷自己的秘訣：設(shè)身處地客戶著想，聆聽(tīng)他們的意見(jiàn)，關(guān)注他們的需求，并請(qǐng)他們幫助自己推動(dòng)銷售進(jìn)程。VisonL e a r n i n g P a r t n e r客戶中心化推銷術(shù)客戶中心化推銷術(shù)VisonL e a r n i n g P a r t n e r成功的推銷等于成功的推銷等于90%90%的準(zhǔn)備加上的準(zhǔn)備加上10%10%的介紹。的介紹。伯特蘭.坎費(fèi)爾德VisonL e a r n i n g P a r t n e r客戶中心化推銷5步驟第1步探

13、測(cè)第2步歸類第3步識(shí)別客戶第4步證實(shí)第5步成交VisonL e a r n i n g P a r t n e r第1步探測(cè)直接探測(cè)方法：直接探測(cè)方法：直接探測(cè)方法：直接探測(cè)方法：直接郵件電話推銷廣告冷訪電話行業(yè)展覽業(yè)界名錄黃頁(yè)電話簿間接探測(cè)方法：間接探測(cè)方法：間接探測(cè)方法：間接探測(cè)方法：推薦交流會(huì)文章業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)人網(wǎng)絡(luò)VisonL e a r n i n g P a r t n e r 直接郵件與電話推銷漏斗范例直接郵件與電話推銷漏斗范例 “合格合格”客戶數(shù)目客戶數(shù)目初始聯(lián)系：直郵 100000初始回復(fù)：5索要額外資料 5000第二次聯(lián)系：產(chǎn)品詳細(xì)資料的直接郵件 5000第三次聯(lián)系：客戶收到第二

14、次郵件并確 4700 定需要及購(gòu)買時(shí)間表 第四次聯(lián)系：銷售訪問(wèn) 3000第五次聯(lián)系：產(chǎn)品演示 2500第六次聯(lián)系：建議書(shū)向參加演示客 2250 戶的90發(fā)送建議書(shū)銷售：70的建議書(shū)導(dǎo)致銷售 1575VisonL e a r n i n g P a r t n e r第2步歸類4 4個(gè)直接性的基本問(wèn)題：個(gè)直接性的基本問(wèn)題：個(gè)直接性的基本問(wèn)題：個(gè)直接性的基本問(wèn)題：1、您需要我們的產(chǎn)品嗎？2、您有預(yù)算款項(xiàng)用于購(gòu)買我們的產(chǎn)品嗎？3、您有購(gòu)買我們產(chǎn)品的決定權(quán)嗎？4、您計(jì)劃什么時(shí)候作出購(gòu)買決定呢？一般性問(wèn)題：一般性問(wèn)題：一般性問(wèn)題：一般性問(wèn)題：1、你們現(xiàn)在是如何安排員工培訓(xùn)的？2、您希望怎樣改進(jìn)您的業(yè)務(wù)？

15、2、對(duì)你現(xiàn)今的系統(tǒng)，你有什么滿意和不滿意的地方？3、您的業(yè)務(wù)目前是否存在瓶頸問(wèn)題？4、您希望現(xiàn)今的系統(tǒng)在哪些方面能夠加以改善？5、您的運(yùn)作成本和生產(chǎn)匹配嗎？歸類歸類客戶需要客戶需要的的幾個(gè)問(wèn)題幾個(gè)問(wèn)題VisonL e a r n i n g P a r t n e r第2步歸類一般性問(wèn)題：一般性問(wèn)題：一般性問(wèn)題：一般性問(wèn)題：1、貴公司有多大規(guī)模？2、你們有多少員工？3、你們目前的系統(tǒng)每月費(fèi)用是多少？4、你們花多少錢用于系統(tǒng)維護(hù)和支持？5、你們下一個(gè)預(yù)算周期是什么時(shí)候？6、你們就此事跟你們的財(cái)務(wù)人員討論過(guò)了嗎？7、你們已確定本次購(gòu)買的預(yù)算嗎？8、你們計(jì)劃為此次購(gòu)買籌措資金嗎？歸類歸類客戶購(gòu)買客戶購(gòu)買能力的能力的幾個(gè)問(wèn)題幾個(gè)問(wèn)題