微軟營銷培訓課程講義

VisonL e a r n i n g P a r t n e r來自世界上最成功企業(yè)內部的營銷秘訣原著：(美)道格.代頓翻譯：秦鵬、趙穎、朱暢等VisonL e a r n i n g P a r t n e r第一篇 時間、目標和計劃第二篇 客戶中心化推銷術第三篇 把握商機第四篇 管理個人生產(chǎn)VisonL e a r n i n g P a r t n e r第一篇第一篇 時間、目標和計劃時間、目標和計劃如何與客戶進行有效的交流如何與客戶進行有效的交流如何運用目標和關鍵性成果管理自己的商業(yè)推銷區(qū)如何運用目標和關鍵性成果管理自己的商業(yè)推銷區(qū)如何精心計劃如何精心計劃如何優(yōu)先考慮營銷活動來駕雙自己的時間如何優(yōu)先考慮營銷活動來駕雙自己的時間VisonL e a r n i n g P a r t n e r假如不知道何去何從，假如不知道何去何從，那么你走哪一條路都無所謂；那么你走哪一條路都無所謂；假如目標已定，假如目標已定，那么你所邁出的每一步都意味著靠近或遠離。那么你所邁出的每一步都意味著靠近或遠離。VisonL e a r n i n g P a r t n e r1、優(yōu)先順序變來變去2、電話干擾3、缺乏優(yōu)先性或目標4、嘗試過度5、不速之客6、無效的授權7、桌面零亂丟三拉四8、缺乏自律性9、無法說“不”10、文山會海浪費時間的10大因素VisonL e a r n i n g P a r t n e r克服辦事拖沓的習慣 化整為零，化大為小 任務歸類，集中完成 做完再走 避免精力分散和外部干擾 盡快開工 難處入手 設立最后期限 避免壓力，工作提前 勿求完美 運用核對清單 根本性行為改變立即行動強迫自己守信落實獎賞VisonL e a r n i n g P a r t n e r消除干擾的6條建議1、計劃工作日不要等待干擾2、甄選電話造訪不要聽任自己受到干擾3、安排好會議避免心血來潮的會議4、將相似活動歸類一次集中處理某一類問題5、分攤責任不要對已授權的任務事必躬親6、再培訓同事消除他們的干擾習慣VisonL e a r n i n g P a r t n e r5個出差的先決條件1、本次出差對實現(xiàn)我的商業(yè)目標有絕對必要嗎？2、本次出差對我的其他商務合同產(chǎn)生什么影響？3、是否可用Email或電視會議等方式代替出差？4、可以讓訪問對象來訪問我嗎？5、可以委托別人去出差嗎？VisonL e a r n i n g P a r t n e r工作優(yōu)先次序劃分參考A、重要緊急之事 （與客戶計劃好的任何活動、老板與自己的任何約見等）B、與A同樣重要，但不緊急之事 （與潛在客戶聯(lián)系）C、那些自己想完成，但不做也罷的任務 （觀摩會、演示會等）5050時間安排VisonL e a r n i n g P a r t n e r幾個有用的定律帕累托定律：帕累托定律：帕累托定律：帕累托定律：一個公司80的生意來自20的客戶帕金森定律：帕金森定律：帕金森定律：帕金森定律：工作本可以提前完成，卻要拖拖拉拉，耗盡分配時間為止。墨菲法則：墨菲法則：墨菲法則：墨菲法則：第一法則：任何事情都不是看上去那么容易。第二法則：做任何事情花費的時間都要比你原以為的長。第三法則：凡有可能出錯的事終將出錯。VisonL e a r n i n g P a r t n e r算計日子，優(yōu)先考慮最重要的任務。每天早晨花上幾分鐘時間規(guī)劃日程，優(yōu)先考慮自己的公開活動事項。一個好習慣把握時間、贏得時間的唯一方法時間審計VisonL e a r n i n g P a r t n e r推銷大流程主要商業(yè)目標營銷計劃推銷區(qū)計劃推銷計劃客戶計劃VisonL e a r n i n g P a r t n e r潛在客戶的分類參考最適合、最有可能成交的客戶有興趣，但需要做工作在一定時間范圍內，如6個月或者1年之內可以成交1年以后可能成交或者非潛在客戶ABCDVisonL e a r n i n g P a r t n e r舉辦研討會的6條好建議1、通過資格認定，邀請合適的人員出席研討會2、安排休息、就餐、問答及產(chǎn)品演示，促進與會者 的相互交往。3、在舉辦研討會之前擬好后續(xù)計劃。4、銷售研討會要達到“雙贏”目的，向與會者提供有 價值的信息，無論他們是否選擇與你的公司做生意。5、利用電話推銷方式，幫助確定出席人數(shù)。6、請所有與會者填寫一份研討會評論表及后續(xù)表。VisonL e a r n i n g P a r t n e r把握客戶關系 把握老客戶關系的最有效方法是把符合客戶需求的 產(chǎn)品或服務標示出來。當客戶向你索取資料時，應把它視作客戶發(fā)作的“邀請”，以此求證其需求和顧慮，然后著手與之開展合作。通過詢問來訪客戶與自己聯(lián)系的方式和原因，可以清楚 知道誰是被推薦者。至少每兩個月與閑置的潛在客戶聯(lián)系一次。最簡單方式就是寄發(fā)公司業(yè)務通訊或其他有價值的直郵資料。舉辦研討會、用戶會議、電話推銷都是與客戶交流的好方式。VisonL e a r n i n g P a r t n e r如果你認為自己寄給客戶的營銷資料如果你認為自己寄給客戶的營銷資料根本沒有說服力，那就根本沒有說服力，那就把它們扔掉！把它們扔掉！VisonL e a r n i n g P a r t n e r客戶分析要素客戶名稱：聯(lián)系人：日期：推銷代理商：優(yōu)先代理商：銷售經(jīng)理：有影響的相關人員采購員：產(chǎn)品用戶：技術員：其他贊成者：門衛(wèi)：經(jīng)理：決策人：總裁：客戶歷史 行業(yè)類別:客戶等級:已有產(chǎn)品:購買慣例/周期（2W2H）:過去存在的問題:推薦客戶:形勢分析 業(yè)務目標:客戶潛力:所占購買額百分比:競爭者分析:突出的推銷機會:特別事項/其他說明:上一次評審 日期:評審者:VisonL e a r n i n g P a r t n e r客戶評審會議時間：每季度一次發(fā)起人：銷售經(jīng)理及主管副總裁議程：23天參加人：客戶經(jīng)理報告內容 客戶情況：營銷/發(fā)展計劃：尚未解決的技術問題：有針對性的推銷目標：新合同進展：收益潛力：其他：重點小組評審會：重點小組評審會：重點小組評審會：重點小組評審會：由某一位銷售經(jīng)理發(fā)起，并邀請客戶經(jīng)理們列席，但不要求他們加入小組，如果他們需要幫助，可以在會上提出來。VisonL e a r n i n g P a r t n e r推銷訪問計劃客戶：會談地點：日期：主要目標：次要目標：特別活動事項：具體材料/設備：其他：VisonL e a r n i n g P a r t n e r推銷訪問報告要素客戶名稱：日期：聯(lián)系對象：討論事項詳述：需求分析：后續(xù)行動計劃：客戶承諾：其他：VisonL e a r n i n g P a r t n e r 我更樂意和那些既有禮貌，又有良好口頭我更樂意和那些既有禮貌，又有良好口頭表達能力和產(chǎn)品知識的推銷員交談。表達能力和產(chǎn)品知識的推銷員交談。來自客戶的聲音VisonL e a r n i n g P a r t n e r有效的有效的有效的有效的對話方式對話方式對話方式對話方式準確傳遞信息及時證實交流的有效性避免自以為是的假設開誠布公VisonL e a r n i n g P a r t n e r交流過程交流過程交流過程交流過程 你的交流你的交流你的交流你的交流第一步 你想說些什么？在講話之前，要搞清楚自己究竟需要傳遞什么信息，然后再以一種符合邏輯、易于理解的方式陳述出來。第二步 你說了些什么？你以為自己將要說的話，常常和你實際所說的話大不一樣。第三步 客戶聽到了什么？你無法控制客戶聽什么，他們常常誤解你的信息。第四步 客戶認為自己聽到了什么？接收到交流信息以后，客戶必然要對自己聽到的內容作出理解，這種評估過程可能導致與你原意大相徑庭的交流。第五步 通過客戶的反應，證實 交流的有效性。缺乏客戶的反應，可能使你難以確定自己的信息是否已經(jīng)被接收。VisonL e a r n i n g P a r t n e r推銷格言：推銷格言：推銷格言：推銷格言：首先推銷你自己，然后推銷你的公司，最后才推銷你的產(chǎn)品。推銷自己的秘訣：推銷自己的秘訣：推銷自己的秘訣：推銷自己的秘訣：設身處地客戶著想，聆聽他們的意見，關注他們的需求，并請他們幫助自己推動銷售進程。VisonL e a r n i n g P a r t n e r客戶中心化推銷術客戶中心化推銷術VisonL e a r n i n g P a r t n e r成功的推銷等于成功的推銷等于90%90%的準備加上的準備加上10%10%的介紹。的介紹。伯特蘭.坎費爾德VisonL e a r n i n g P a r t n e r客戶中心化推銷5步驟第1步探測第2步歸類第3步識別客戶第4步證實第5步成交VisonL e a r n i n g P a r t n e r第1步探測直接探測方法：直接探測方法：直接探測方法：直接探測方法：直接郵件電話推銷廣告冷訪電話行業(yè)展覽業(yè)界名錄黃頁電話簿間接探測方法：間接探測方法：間接探測方法：間接探測方法：推薦交流會文章業(yè)務聯(lián)絡人網(wǎng)絡VisonL e a r n i n g P a r t n e r 直接郵件與電話推銷漏斗范例直接郵件與電話推銷漏斗范例 “合格合格”客戶數(shù)目客戶數(shù)目初始聯(lián)系：直郵 100000初始回復：5索要額外資料 5000第二次聯(lián)系：產(chǎn)品詳細資料的直接郵件 5000第三次聯(lián)系：客戶收到第二次郵件并確 4700 定需要及購買時間表 第四次聯(lián)系：銷售訪問 3000第五次聯(lián)系：產(chǎn)品演示 2500第六次聯(lián)系：建議書向參加演示客 2250 戶的90發(fā)送建議書銷售：70的建議書導致銷售 1575VisonL e a r n i n g P a r t n e r第2步歸類4 4個直接性的基本問題：個直接性的基本問題：個直接性的基本問題：個直接性的基本問題：1、您需要我們的產(chǎn)品嗎？2、您有預算款項用于購買我們的產(chǎn)品嗎？3、您有購買我們產(chǎn)品的決定權嗎？4、您計劃什么時候作出購買決定呢？一般性問題：一般性問題：一般性問題：一般性問題：1、你們現(xiàn)在是如何安排員工培訓的？2、您希望怎樣改進您的業(yè)務？2、對你現(xiàn)今的系統(tǒng)，你有什么滿意和不滿意的地方？3、您的業(yè)務目前是否存在瓶頸問題？4、您希望現(xiàn)今的系統(tǒng)在哪些方面能夠加以改善？5、您的運作成本和生產(chǎn)匹配嗎？歸類歸類客戶需要客戶需要的的幾個問題幾個問題VisonL e a r n i n g P a r t n e r第2步歸類一般性問題：一般性問題：一般性問題：一般性問題：1、貴公司有多大規(guī)模？2、你們有多少員工？3、你們目前的系統(tǒng)每月費用是多少？4、你們花多少錢用于系統(tǒng)維護和支持？5、你們下一個預算周期是什么時候？6、你們就此事跟你們的財務人員討論過了嗎？7、你們已確定本次購買的預算嗎？8、你們計劃為此次購買籌措資金嗎？歸類歸類客戶購買客戶購買能力的能力的幾個問題幾個問題