微軟營銷管理

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1、Vison,L e a r n i n g P a r t n e r,w w w . r o c k h u t b o o k . c o m,微軟營銷,第一篇 時間、目標(biāo)和計(jì)劃,,第二篇 客戶中心化推銷術(shù),,第三篇 把握商機(jī),,第四篇 管理個人生產(chǎn),第一篇 時間、目標(biāo)和計(jì)劃,如何與客戶進(jìn)行有效的交流,,如何運(yùn)用目標(biāo)和關(guān)鍵性成果管理自己的商業(yè)推銷區(qū),,如何精心計(jì)劃,,如何優(yōu)先考慮營銷活動來駕雙自己的時間,假如不知道何去何從，,,那么你走哪一條路都無所謂；,,假如目標(biāo)已定，,,那么你所邁出的每一步都意味著靠近或遠(yuǎn)離。,目標(biāo)管理,1、優(yōu)先順序變來變?nèi)?,2、電話

2、干擾,,3、缺乏優(yōu)先性或目標(biāo),,4、嘗試過度,,5、不速之客,6、無效的授權(quán),,7、桌面零亂－－丟三拉四,,8、缺乏自律性,,9、無法說“不”,,10、文山會海,浪費(fèi)時間的10大因素,,克服辦事拖沓的習(xí)慣,?,化整為零，化大為小,,?,任務(wù)歸類，集中完成,,?,做完再走,,?,避免精力分散和外部干擾,,?,盡快開工,,?,難處入手,,?,設(shè)立最后期限,,?,避免壓力，工作提前,,?,勿求完美,,?,運(yùn)用核對清單,,?,根本性行為改變,立即行動,強(qiáng)迫自己守信,落實(shí)獎賞,消除干擾的6條建議,1、計(jì)劃工作日－－不要等待干擾,,2、甄選電話造訪－－不要聽任自己受到干擾,,3、安排好會議－－避免心血來潮

3、的會議,,4、將相似活動歸類－－一次集中處理某一類問題,,5、分?jǐn)傌?zé)任－－不要對已授權(quán)的任務(wù)事必躬親,,6、再培訓(xùn)同事－－消除他們的干擾習(xí)慣,5個出差的先決條件,1、本次出差對實(shí)現(xiàn)我的商業(yè)目標(biāo)有絕對必要嗎？,,2、本次出差對我的其他商務(wù)合同產(chǎn)生什么影響？,,3、是否可用Email或電視會議等方式代替出差？,,4、可以讓訪問對象來訪問我嗎？,,5、可以委托別人去出差嗎？,工作優(yōu)先次序劃分參考,A、重要緊急之事,,（與客戶計(jì)劃好的任何活動、,,老板與自己的任何約見等）,,B、與A同樣重要，但不緊急之事,,（與潛在客戶聯(lián)系）,,C、那些自己想完成，但不做也罷的任務(wù),,（觀摩會、演示會等）,50％,5

4、0％,時間安排,,幾個有用的定律,帕累托定律：,,一個公司80％的生意來自20％的客戶,,帕金森定律：,,工作本可以提前完成，卻要拖拖拉拉，耗盡分配時間為止。,,墨菲法則：,,第一法則：任何事情都不是看上去那么容易。,,第二法則：做任何事情花費(fèi)的時間都要比你原以為的長。,,第三法則：凡有可能出錯的事終將出錯。,算計(jì)日子，優(yōu)先考慮最重要的任務(wù)。,每天早晨花上幾分鐘時間規(guī)劃日程，,,優(yōu)先考慮自己的公開活動事項(xiàng)。,一個好習(xí)慣,把握時間、贏得時間的,,唯一方法,時間審計(jì),推銷大流程,主要商業(yè)目標(biāo),營銷計(jì)劃,推銷區(qū)計(jì)劃,推銷計(jì)劃,客戶計(jì)劃,潛在客戶的分類參考,最適合、最有可能成交的客戶,,有興趣，但需要

5、做工作,,在一定時間范圍內(nèi)，如6個月或者1年之內(nèi)可以成交,,1年以后可能成交或者非潛在客戶,A,B,C,D,舉辦研討會的6條好建議,1、通過資格認(rèn)定，邀請合適的人員出席研討會,,2、安排休息、就餐、問答及產(chǎn)品演示，促進(jìn)與會者,,的相互交往。,,3、在舉辦研討會之前擬好后續(xù)計(jì)劃。,,4、銷售研討會要達(dá)到“雙贏”目的，向與會者提供有,,價(jià)值的信息，無論他們是否選擇與你的公司做生意。,,5、利用電話推銷方式，幫助確定出席人數(shù)。,,6、請所有與會者填寫一份研討會評論表及后續(xù)表。,把握客戶關(guān)系,?,把握老客戶關(guān)系的最有效方法是把符合客戶需求的,,產(chǎn)品或服務(wù)標(biāo)示出來。,當(dāng)客戶向你索取資料時，應(yīng)把它視作客戶

6、發(fā)作的“邀請”，,,以此求證其需求和顧慮，然后著手與之開展合作。,通過詢問來訪客戶與自己聯(lián)系的方式和原因，可以清楚,,知道誰是被推薦者。,至少每兩個月與閑置的潛在客戶聯(lián)系一次。最簡單方式,,就是寄發(fā)公司業(yè)務(wù)通訊或其他有價(jià)值的直郵資料。,舉辦研討會、用戶會議、電話推銷都是與客戶交流的,,好方式。,如果你認(rèn)為自己寄給客戶的營銷資料,,根本沒有說服力，那就－－,,把它們?nèi)拥簦?客戶分析要素,客戶名稱：,,聯(lián)系人：,,日期：,,推銷代理商：,,優(yōu)先代理商：,,銷售經(jīng)理：,,有影響的相關(guān)人員,,采購員：,,產(chǎn)品用戶：,,技術(shù)員：,,其他贊成者：,,門衛(wèi)：,,經(jīng)理：,,決策人：,,總裁：,客戶歷史,,行業(yè)

7、類別:,,客戶等級:,,已有產(chǎn)品:,,購買慣例/周期（2W2H）:,,過去存在的問題:,,推薦客戶:,,形勢分析,,業(yè)務(wù)目標(biāo):,,客戶潛力:,,所占購買額百分比:,,競爭者分析:,,突出的推銷機(jī)會:,,特別事項(xiàng)/其他說明:,,上一次評審,,日期: 評審者:,客戶評審會議,時間：每季度一次,,發(fā)起人：銷售經(jīng)理及主管副總裁,,議程：2－3天,,參加人：客戶經(jīng)理,,報(bào)告內(nèi)容,,客戶情況：,,營銷/發(fā)展計(jì)劃：,,尚未解決的技術(shù)問題：,,有針對性的推銷目標(biāo)：,,新合同進(jìn)展：,,收益潛力：,,其他：,重點(diǎn)小組評審會：,由某一位銷售經(jīng)理發(fā)起，,,并邀請客戶經(jīng)理們列席，

8、但,,不要求他們加入小組，如果,,他們需要幫助，可以在會上,,提出來。,推銷訪問計(jì)劃,客戶：,,會談地點(diǎn)：,,日期：,,主要目標(biāo)：,,次要目標(biāo)：,,特別活動事項(xiàng)：,,具體材料/設(shè)備：,,其他：,推銷訪問報(bào)告要素,客戶名稱：,,日期：,,聯(lián)系對象：,,討論事項(xiàng)詳述：,,需求分析：,,后續(xù)行動計(jì)劃：,,客戶承諾：,,其他：,,我更樂意和那些既有禮貌，又有良好口頭,,表達(dá)能力和產(chǎn)品知識的推銷員交談。,,－－來自客戶的聲音,有效的,,對話方式,準(zhǔn)確傳遞信息,及時證實(shí)交流,,的有效性,避免自以為是,,的假設(shè),開誠布公,交流過程

9、 你的交流,第一步 你想說些什么？,,在講話之前，要搞清楚自己究竟需要,,傳遞什么信息，然后再以一種符合邏,,輯、易于理解的方式陳述出來。,,第二步 你說了些什么？,,你以為自己將要說的話，常常和你實(shí),,際所說的話大不一樣。,,第三步 客戶聽到了什么？,,你無法控制客戶聽什么，他們常常誤,,解你的信息。,,第四步 客戶認(rèn)為自己聽到了什么？,,接收到交流信息以后，客戶必然要對,,自己聽到的內(nèi)容作出理解，這種評估,,過程可能導(dǎo)致與你原意大相徑庭的交流。,,第五步 通過客戶的反應(yīng)，證實(shí),,交流的有效性。,,缺乏客戶的反應(yīng)，可能使你難以確定,,自己的信息是否

10、已經(jīng)被接收。,,推銷格言：,,首先推銷你自己，然后推銷你的公司，最后才,,推銷你的產(chǎn)品。,推銷自己的秘訣：,,設(shè)身處地客戶著想，聆聽他們的意見，關(guān)注他們的需求，,,并請他們幫助自己推動銷售進(jìn)程。,,,客戶中心化推銷術(shù),成功的推銷等于90%的準(zhǔn)備加上10%的介紹。,－－伯特蘭.坎費(fèi)爾德,客戶中心化推銷5步驟,第1步　探測,,第2步　歸類,,第3步　識別客戶,,第4步　證實(shí),,第5步　成交,第1步　探測,直接探測方法：,,直接郵件,,電話推銷,,廣告,,冷訪電話,,行業(yè)展覽,,業(yè)界名錄,,黃頁電話簿,,……,間接探測方法：,,推薦,,交流會,,文章,,業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)人網(wǎng)絡(luò),,……,直接郵件與電話推銷漏斗

11、范例 “合格”客戶數(shù)目,初始聯(lián)系：直郵 100000,,,初始回復(fù)：5％索要額外資料 5000,,,第二次聯(lián)系：產(chǎn)品詳細(xì)資料的直接郵件 5000,,,第三次聯(lián)系：客戶收到第二次郵件并確 4700,,定需要及購買時間表,,,第四次聯(lián)系：銷售訪問 3000,,,第五次聯(lián)系：產(chǎn)品演示

12、 2500,,,第六次聯(lián)系：建議書－－向參加演示客 2250,,戶的90％發(fā)送建議書,,,銷售：70％的建議書導(dǎo)致銷售 1575,第2步　歸類,4個直接性的基本問題：,,1、您需要我們的產(chǎn)品嗎？,,2、您有預(yù)算款項(xiàng)用于購買我們的產(chǎn)品嗎？,,3、您有購買我們產(chǎn)品的決定權(quán)嗎？,,4、您計(jì)劃什么時候作出購買決定呢？,一般性問題：,,1、你們現(xiàn)在是如何安排員工培訓(xùn)的？,,2、您希望怎樣改進(jìn)您的業(yè)務(wù)？,,2、對你現(xiàn)今的系統(tǒng)，你有什么滿意和不滿意的地方？,,3、您的業(yè)務(wù)目前是否存在瓶頸問題？,,4、您希望現(xiàn)今的系統(tǒng)在哪些方面能夠加以改善？,,5、您的運(yùn)作成本和生產(chǎn)匹配嗎？,歸類,,客戶需要,,的,,幾個問題,第2步　歸類,一般性問題：,,1、貴公司有多大規(guī)模？,,2、你們有多少員工？,,3、你們目前的系統(tǒng)每月費(fèi)用是多少？,,4、你們花多少錢用于系統(tǒng)維護(hù)和支持？,,5、你們下一個預(yù)算周期是什么時候？,,6、你們就此事跟你們的財(cái)務(wù)人員討論過了嗎？,,7、你們已確定本次購買的預(yù)算嗎？,,8、你們計(jì)劃為此次購買籌措資金嗎？,歸類,,客戶購買,,能力的,,幾個問題,