微軟營銷管理

Vison,L e a r n i n g P a r t n e r,w w w . r o c k h u t b o o k . c o m,微軟營銷,第一篇 時間、目標和計劃,,第二篇 客戶中心化推銷術,,第三篇 把握商機,,第四篇 管理個人生產(chǎn),第一篇 時間、目標和計劃,如何與客戶進行有效的交流,,如何運用目標和關鍵性成果管理自己的商業(yè)推銷區(qū),,如何精心計劃,,如何優(yōu)先考慮營銷活動來駕雙自己的時間,假如不知道何去何從，,,那么你走哪一條路都無所謂；,,假如目標已定，,,那么你所邁出的每一步都意味著靠近或遠離。,目標管理,1、優(yōu)先順序變來變去,,2、電話干擾,,3、缺乏優(yōu)先性或目標,,4、嘗試過度,,5、不速之客,6、無效的授權,,7、桌面零亂－－丟三拉四,,8、缺乏自律性,,9、無法說“不”,,10、文山會海,浪費時間的10大因素,,克服辦事拖沓的習慣,?,化整為零，化大為小,,?,任務歸類，集中完成,,?,做完再走,,?,避免精力分散和外部干擾,,?,盡快開工,,?,難處入手,,?,設立最后期限,,?,避免壓力，工作提前,,?,勿求完美,,?,運用核對清單,,?,根本性行為改變,立即行動,強迫自己守信,落實獎賞,消除干擾的6條建議,1、計劃工作日－－不要等待干擾,,2、甄選電話造訪－－不要聽任自己受到干擾,,3、安排好會議－－避免心血來潮的會議,,4、將相似活動歸類－－一次集中處理某一類問題,,5、分攤責任－－不要對已授權的任務事必躬親,,6、再培訓同事－－消除他們的干擾習慣,5個出差的先決條件,1、本次出差對實現(xiàn)我的商業(yè)目標有絕對必要嗎？,,2、本次出差對我的其他商務合同產(chǎn)生什么影響？,,3、是否可用Email或電視會議等方式代替出差？,,4、可以讓訪問對象來訪問我嗎？,,5、可以委托別人去出差嗎？,工作優(yōu)先次序劃分參考,A、重要緊急之事,,（與客戶計劃好的任何活動、,,老板與自己的任何約見等）,,B、與A同樣重要，但不緊急之事,,（與潛在客戶聯(lián)系）,,C、那些自己想完成，但不做也罷的任務,,（觀摩會、演示會等）,50％,50％,時間安排,,幾個有用的定律,帕累托定律：,,一個公司80％的生意來自20％的客戶,,帕金森定律：,,工作本可以提前完成，卻要拖拖拉拉，耗盡分配時間為止。,,墨菲法則：,,第一法則：任何事情都不是看上去那么容易。,,第二法則：做任何事情花費的時間都要比你原以為的長。,,第三法則：凡有可能出錯的事終將出錯。,算計日子，優(yōu)先考慮最重要的任務。,每天早晨花上幾分鐘時間規(guī)劃日程，,,優(yōu)先考慮自己的公開活動事項。,一個好習慣,把握時間、贏得時間的,,唯一方法,時間審計,推銷大流程,主要商業(yè)目標,營銷計劃,推銷區(qū)計劃,推銷計劃,客戶計劃,潛在客戶的分類參考,最適合、最有可能成交的客戶,,有興趣，但需要做工作,,在一定時間范圍內，如6個月或者1年之內可以成交,,1年以后可能成交或者非潛在客戶,A,B,C,D,舉辦研討會的6條好建議,1、通過資格認定，邀請合適的人員出席研討會,,2、安排休息、就餐、問答及產(chǎn)品演示，促進與會者,,的相互交往。,,3、在舉辦研討會之前擬好后續(xù)計劃。,,4、銷售研討會要達到“雙贏”目的，向與會者提供有,,價值的信息，無論他們是否選擇與你的公司做生意。,,5、利用電話推銷方式，幫助確定出席人數(shù)。,,6、請所有與會者填寫一份研討會評論表及后續(xù)表。,把握客戶關系,?,把握老客戶關系的最有效方法是把符合客戶需求的,,產(chǎn)品或服務標示出來。,當客戶向你索取資料時，應把它視作客戶發(fā)作的“邀請”，,,以此求證其需求和顧慮，然后著手與之開展合作。,通過詢問來訪客戶與自己聯(lián)系的方式和原因，可以清楚,,知道誰是被推薦者。,至少每兩個月與閑置的潛在客戶聯(lián)系一次。最簡單方式,,就是寄發(fā)公司業(yè)務通訊或其他有價值的直郵資料。,舉辦研討會、用戶會議、電話推銷都是與客戶交流的,,好方式。,如果你認為自己寄給客戶的營銷資料,,根本沒有說服力，那就－－,,把它們扔掉！,客戶分析要素,客戶名稱：,,聯(lián)系人：,,日期：,,推銷代理商：,,優(yōu)先代理商：,,銷售經(jīng)理：,,有影響的相關人員,,采購員：,,產(chǎn)品用戶：,,技術員：,,其他贊成者：,,門衛(wèi)：,,經(jīng)理：,,決策人：,,總裁：,客戶歷史,,行業(yè)類別:,,客戶等級:,,已有產(chǎn)品:,,購買慣例/周期（2W2H）:,,過去存在的問題:,,推薦客戶:,,形勢分析,,業(yè)務目標:,,客戶潛力:,,所占購買額百分比:,,競爭者分析:,,突出的推銷機會:,,特別事項/其他說明:,,上一次評審,,日期: 評審者:,客戶評審會議,時間：每季度一次,,發(fā)起人：銷售經(jīng)理及主管副總裁,,議程：2－3天,,參加人：客戶經(jīng)理,,報告內容,,客戶情況：,,營銷/發(fā)展計劃：,,尚未解決的技術問題：,,有針對性的推銷目標：,,新合同進展：,,收益潛力：,,其他：,重點小組評審會：,由某一位銷售經(jīng)理發(fā)起，,,并邀請客戶經(jīng)理們列席，但,,不要求他們加入小組，如果,,他們需要幫助，可以在會上,,提出來。,推銷訪問計劃,客戶：,,會談地點：,,日期：,,主要目標：,,次要目標：,,特別活動事項：,,具體材料/設備：,,其他：,推銷訪問報告要素,客戶名稱：,,日期：,,聯(lián)系對象：,,討論事項詳述：,,需求分析：,,后續(xù)行動計劃：,,客戶承諾：,,其他：,,我更樂意和那些既有禮貌，又有良好口頭,,表達能力和產(chǎn)品知識的推銷員交談。,,－－來自客戶的聲音,有效的,,對話方式,準確傳遞信息,及時證實交流,,的有效性,避免自以為是,,的假設,開誠布公,交流過程 你的交流,第一步 你想說些什么？,,在講話之前，要搞清楚自己究竟需要,,傳遞什么信息，然后再以一種符合邏,,輯、易于理解的方式陳述出來。,,第二步 你說了些什么？,,你以為自己將要說的話，常常和你實,,際所說的話大不一樣。,,第三步 客戶聽到了什么？,,你無法控制客戶聽什么，他們常常誤,,解你的信息。,,第四步 客戶認為自己聽到了什么？,,接收到交流信息以后，客戶必然要對,,自己聽到的內容作出理解，這種評估,,過程可能導致與你原意大相徑庭的交流。,,第五步 通過客戶的反應，證實,,交流的有效性。,,缺乏客戶的反應，可能使你難以確定,,自己的信息是否已經(jīng)被接收。,,推銷格言：,,首先推銷你自己，然后推銷你的公司，最后才,,推銷你的產(chǎn)品。,推銷自己的秘訣：,,設身處地客戶著想，聆聽他們的意見，關注他們的需求，,,并請他們幫助自己推動銷售進程。,,,客戶中心化推銷術,成功的推銷等于90%的準備加上10%的介紹。,－－伯特蘭.坎費爾德,客戶中心化推銷5步驟,第1步　探測,,第2步　歸類,,第3步　識別客戶,,第4步　證實,,第5步　成交,第1步　探測,直接探測方法：,,直接郵件,,電話推銷,,廣告,,冷訪電話,,行業(yè)展覽,,業(yè)界名錄,,黃頁電話簿,,……,間接探測方法：,,推薦,,交流會,,文章,,業(yè)務聯(lián)絡人網(wǎng)絡,,……,直接郵件與電話推銷漏斗范例 “合格”客戶數(shù)目,初始聯(lián)系：直郵 100000,,,初始回復：5％索要額外資料 5000,,,第二次聯(lián)系：產(chǎn)品詳細資料的直接郵件 5000,,,第三次聯(lián)系：客戶收到第二次郵件并確 4700,,定需要及購買時間表,,,第四次聯(lián)系：銷售訪問 3000,,,第五次聯(lián)系：產(chǎn)品演示 2500,,,第六次聯(lián)系：建議書－－向參加演示客 2250,,戶的90％發(fā)送建議書,,,銷售：70％的建議書導致銷售 1575,第2步　歸類,4個直接性的基本問題：,,1、您需要我們的產(chǎn)品嗎？,,2、您有預算款項用于購買我們的產(chǎn)品嗎？,,3、您有購買我們產(chǎn)品的決定權嗎？,,4、您計劃什么時候作出購買決定呢？,一般性問題：,,1、你們現(xiàn)在是如何安排員工培訓的？,,2、您希望怎樣改進您的業(yè)務？,,2、對你現(xiàn)今的系統(tǒng)，你有什么滿意和不滿意的地方？,,3、您的業(yè)務目前是否存在瓶頸問題？,,4、您希望現(xiàn)今的系統(tǒng)在哪些方面能夠加以改善？,,5、您的運作成本和生產(chǎn)匹配嗎？,歸類,,客戶需要,,的,,幾個問題,第2步　歸類,一般性問題：,,1、貴公司有多大規(guī)模？,,2、你們有多少員工？,,3、你們目前的系統(tǒng)每月費用是多少？,,4、你們花多少錢用于系統(tǒng)維護和支持？,,5、你們下一個預算周期是什么時候？,,6、你們就此事跟你們的財務人員討論過了嗎？,,7、你們已確定本次購買的預算嗎？,,8、你們計劃為此次購買籌措資金嗎？,歸類,,客戶購買,,能力的,,幾個問題,