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1、汽車銷售銷售顧問管理規(guī)范
１. 銷售顧問概念與素質要求：
1.1 銷售顧問定義：
1.1.1 銷售顧問指的是經常同顧客打交道，直接向顧客介紹各品牌汽車提供的利益，從而滿足顧客特定需求的人。因此，根據(jù)這個定義，銷售服務店的總經理和售后服務工作人員不能算作銷售顧問，銷售服務店的行銷策劃、廣告人員也不能算作銷售顧問。
1.1.2 由于汽車商品的復雜性，銷售顧問應熟練掌握各品牌汽車的產品知識，并做到按照公司培訓要求的流程規(guī)范地介紹各品牌汽車。優(yōu)秀的銷售顧問應以顧客為中心，最大限度地滿足客戶需求，從而成為客戶信賴的銷售顧問和汽車專家，達到顧客和企業(yè)雙贏的目的，創(chuàng)
2、造企業(yè)的利潤。
1.2 銷售顧問的作用：
1.2.1 代表公司：銷售顧問的任何行為都將被顧客視為公司表現(xiàn)，關系公司的信譽，因此作為公司的代表，銷售顧問的行為舉止必須得體。
1.2.2 創(chuàng)造需求：銷售顧問的職責不僅是找到需要購買汽車的人，還要發(fā)掘潛在客戶，使那些對汽車沒有興趣的人開始了解汽車，從而確信擁有汽車的好處（便利、樂趣、優(yōu)越感），從而激發(fā)購買需求；另一職責是讓使用競爭對手產品的用戶認同我們銷售的品牌汽車較競爭對手的優(yōu)異性，從而激發(fā)購買需求。
1.2.3 了解市場：充分了解本轄區(qū)內的用戶需求，隨時掌握競爭對手的動太，各競爭品牌的市場狀
3、況，可據(jù)此開展更有效的促銷活動。反饋用戶信息、當?shù)厥袌鲂枨螅员愀玫亻_發(fā)、改進產品。
1.2.4 創(chuàng)造利潤：銷售顧問的目標是贏利，實現(xiàn)銷售是達到這一目標的途徑。我們必須賣出最大化的產品以實現(xiàn)利潤的最大化。
1.2.5 成為轎車專家：銷售顧問必須成為一名出色的轎車專家，成為客戶的購車顧問。
1.3 基本素質要求：
一個優(yōu)秀的銷售顧問除自己的性格適合銷售外，還須具備以下四大素質：
1.3.1 自信：對于一個銷售顧問來說，首要的是成功的自信。要時時刻刻懷有“我一定能完成自己的目標”，“我一定能成為一個優(yōu)秀的銷售顧問”的信念，并以這種信念去指導行動，便能克服
4、一切困難，不辭勞苦，勇往直前，達到目標。
1.3.2 熱情：一個有高昂斗志的銷售顧問，必須保持包滿的工作熱情。在與顧客洽談交流的過程中，顧客也會因此而感動，更易達到預期效果。
1.3.3 毅力：一次成交的機會是很少的，只有靠一次又一次堅韌不拔的爭取，才能成功。
1.3.4 勇氣：銷售顧問最常遇到的是異議與拒絕，這往往會給他們造成極大的心理障礙。因此，克服這種心理障礙就成為銷售顧問能否成功的標志。這就需要有足夠的勇氣。
1.4 日常工作規(guī)劃：
銷售顧問每天面對顧客、銷售業(yè)務等諸多事宜，應該對每天、每周、每月的工作按輕得緩急作時間上的統(tǒng)籌安排。對每天、每周、每月實施的行動應作
5、好總結，要經常與同事、銷售經理交流學習，以不斷改進日后的工作。一定要做一個有計劃、有步驟、不斷提高的銷售顧問，這樣才是一個合格的銷售顧問。
2. 銷售禮儀規(guī)范：
2.1 著裝：
2.1.1 銷售人員的著裝應為標準的職業(yè)裝。
2.1.2 男士著裝以深色西裝/淡色襯衫為主；女士著裝夏天以裙裝為主，冬天以女式西裝為主，以顯得大方穩(wěn)重。
2.1.3 在工作時間應著皮鞋，女士的鞋跟不宜過高。
2.2 接待準備：
2.2.1 銷售人員應佩帶各汽車品牌標準的工作牌（附照片），隨身攜帶標準的名片。
2.2.2 隨身攜帶筆和記錄本，便于記錄客戶的信息。
2.3 儀表舉止
6、：
2.3.1 銷售人員舉止言行應大方自然、彬彬有禮，與客戶的言談要適合顧客性格、個性。
2.3.2 銷售人員在接待中保持良好的形象與情緒，以愉悅的心情與客戶進行交流。
2.3.3 頭發(fā)保持干凈，整潔，給人以清爽感，不宜留奇特少見的發(fā)型。
2.3.4 上班時間不要濃妝艷抹，女士應以淡妝為主。
3. 管理與培訓：
銷售服務訓練應關心銷售顧問的思想、行為和生活，為鼓勵好的銷售顧問，要給予適當?shù)募?，以使其不斷地得到提高，銷售服務店應該形成銷售顧問培訓制度，優(yōu)勝劣汰，這樣，更有助于銷售顧問水平的提高，使得對銷售顧問的激勵和培訓更富有成效。
3.1 人員發(fā)展與規(guī)劃：
銷售服務店
7、必須制定與銷售顧問有關的人力資源的開發(fā)和管理規(guī)劃，形成完備的人才培養(yǎng)機制，做到人盡其用、人盡其能，開成人才的向必力與合力，從而給銷售顧問發(fā)揮的空間，并最大限度地為企業(yè)創(chuàng)造利潤。
3.2 銷售顧問的職責：
3.2.1 了解競爭對手的動態(tài)、搜集市場信息。
3.2.2 走訪并接待客戶，向客戶介紹汽車。
3.2.3 客戶回訪：售車一周、一月、以后每間隔三月回訪客戶，詢問客戶的感受、需求，進行維護提示，并注意客戶的不滿意點甚至投訴情況，爭取顧客進店維修、換購、推介他人購車。
3.2.4 清潔展車的展廳。
3.2.5 填報相關的業(yè)務報表。
3.2.6 接受和完成領導臨
8、時交辦的任務等。
3.3 新進人員管理與銷售顧問學習提高：
3.3.1 新進入銷售服務店的人員必須接受銷售服務店組織的業(yè)務培訓，并視其表現(xiàn)決定上崗時間；沒有經過培訓的銷售顧問一律不得上崗。同時，銷售服務店應做好新進人員的培養(yǎng)工作，使其盡快融入團隊。
3.3.2 銷售顧問必須注意在學習中提高自己的銷售技巧，不斷學習汽車知識，努力使自己成為一優(yōu)秀的、專業(yè)的銷售顧問，并積極參加各品牌汽車和銷售服務店組織的與銷售顧問有關的培訓。銷售顧問應做好培訓記錄，培訓完成后的三天之內應主動上交培訓總結或心得。
3.4 培訓管理：
3.4.1 銷售服務店必須制定針對各品牌銷售服務店銷售顧問具體
9、情況的培訓需求和培訓計劃，并積極參與各品牌汽車組織的培訓。銷售服務店行政部應每季度初向總經理報告培訓需求和培訓情況，每年12月下旬報告下一年度的培訓計劃、培訓需求和預算，銷售服務店應保存好培訓記錄、學員總結和培訓報告，并按順序編號以便查詢。
3.4.2 銷售服務店必須做好銷售顧問培訓后的跟進。要鼓勵銷售顧問把所學的知識應用于實踐，要督促學員從培訓過程中和培訓后找到自己的不足，幫助銷售顧問改正自己的缺點。應做到經過培訓后銷售顧問的思想、行為和銷售能力有很大程度的提高，并注意保持銷售顧問水平的持續(xù)提高。
3.5 人員激勵與等級管理：
3.5.1 銷售服務店應注重對銷售顧問的激勵，應對售車多、客戶走訪和回訪作得發(fā)并有齊備記錄的銷售顧問予以表彰，并在提成工資、獎金分配上加以區(qū)另別。
3.5.2 銷售服務店應根據(jù)銷售顧問的業(yè)績、銷售經驗，培訓情況以及受教育程度等對銷售顧問進行評定，并在工資定級、獎金分配等個人激勵中予以體現(xiàn)。
汽車銷售銷售顧問管理規(guī)范
