【策劃方案】關于新開張酒店營銷策劃方案

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關于新開張酒店營銷策劃方案 第一章、目標 一、明確目標市場及經營目標 1. 目標市場（銷售對象） 首先致力于本酒店所屬地區(qū)附近，來回車程在十五分鐘以內的。 a. 散客，通過廣告信息知道、了解本酒店或隨機選擇而前來入住的自來客，以及通過親戚朋友介紹來的個人或家庭入住客人，因酒店規(guī)模和檔次所限，該類型客戶一般屬于中下等收入人群； b. 商務散客，附近各企業(yè)、公司、工廠所接待或邀請的有生意洽談、來往的需入住本酒店的客人； c. 商務會議、旅行團體，各企業(yè)、公司、工廠負責人或組織者，建議或組織安排員工或管理層前來入住、開會的客人，以及旅行社所帶來的旅行住宿團體客人； 2. 經營目標 a. 走中端消費企業(yè)路線，讓客人感到物美價廉； b. 通過做好品質，贏得口碑，形成自己的特色品牌； c. 成為遠近聞名的商務酒店，讓前來消費的人有一種身份的象征； d. 向會員制消費方向經營，讓公司有穩(wěn)定客源； e. 發(fā)展成為酒店連鎖店。 二、銷售額目標（2011本年度） 1.部門業(yè)績完成：￥75.5萬元。 年度完成明細： 一月份￥__ 萬元； 七月份￥8 萬元； 二月份￥__ 萬元； 八月份￥9 萬元； 三月份￥__ 萬元； 九月份￥9.5萬元； 四月份￥__ 萬元； 十月份￥11 萬元； 五月份￥5 萬元； 十一月份￥12.5萬元； 六月份￥6.5萬元； 十二月份￥14 萬元。 2.營銷員平均每人完成（四人）：￥18.875萬元/人。 3.公司總營業(yè)額完成：￥353萬元。 年度完成明細： 一月份￥__ 萬元； 七月份￥35 萬元； 二月份￥__ 萬元； 八月份￥40 萬元； 三月份￥__ 萬元； 九月份￥48 萬元； 四月份￥__ 萬元； 十月份￥55 萬元； 五月份￥20 萬元； 十一月份￥60 萬元； 六月份￥25 萬元； 十二月份￥70 萬元。 4.開房率：年均81.25% 一月份__%； 七月份75%； 二月份__%； 八月份80%； 三月份__%； 九月份86%； 四月份__%； 十月份91%； 五月份60%； 十一月份95%； 六月份65%； 十二月份98%。 第二章、營銷實施方案 一、廣告宣傳： a. 電視電臺媒體 寶安電視臺、福永電視臺、公交電視、交通廣播電臺（FM。。。。）等，選擇一至 兩家效果較佳的媒體在開業(yè)前一個星期做3——5次15秒以內的廣告宣傳，播放時間 盡量選擇早上08：10——08：30，中午12：10——12：30，晚上19：30——20：00。 b. 報紙雜志媒體 初步選定《寶安日報》、《一紙便利》、《暢游天下》，每份在開業(yè)前三天做三期或 以上，新聞、軟文、廣告等同時刊登。 c. 網絡網站 申請公司網站域名，制作公司網站，需含預訂、會員、論壇等系統(tǒng)，在酒店協(xié) 會、旅游協(xié)會、酒店預訂、旅游預訂等相關網站上做推廣，可與其建立長期互利互 惠合作關系，開設網絡群發(fā)傳真、短信平臺，并在開業(yè)前做第一次推廣。 d. 交通戶外媒體 墻體廣告，店牌安裝，交通路牌、開業(yè)布置 店外的宣傳（開業(yè)用的拱門、氫氣球、燈籠、條幅、POP等，烘托開張氣氛） 店內的布置（燈籠、彩色氣球、X展架、水牌、宣傳單頁等） 人員的培訓（節(jié)日用語、服飾等） e. 宣傳單（冊） 首批印制1——2萬份，A4四折彩頁，銅版紙印刷，組織人員于開業(yè)前一個星 期發(fā)放至方圓2公里之內的工業(yè)區(qū)、商戶及游客，旅行社及訂房網等。 f. 口碑 做好消費客戶的服務與宣傳，讓其跟親朋好友、客戶、同事等推薦。 二、新開張銷售： a. 在進行廣告宣傳的同時，著重強調這是新興的酒店，如新設備、新環(huán)境、新裝修、 特色服務（如液晶電視，五星級雅蘭床墊等）、設施完善、國際標準，及推出開業(yè)優(yōu) 惠特價等，以此吸引新客戶（重點為散客、商務散客）前來消費； b. 通過電話和網絡等推廣來開發(fā)商務團隊客戶，著重強調本酒店物美價廉的服務和收 費，可以采取薄利多銷方式吸引客人； c. 組織全員銷售，整合內部資源，讓員工在做好本職工作的同時向其朋友或原來客戶 做推廣，并給于一定獎勵； d. 消費贈送消費券、小禮品； e. 開張辦理打折、積分會員卡。 三、季節(jié)銷售： a. 利用元旦、春節(jié)、元宵、端午、勞動節(jié)、國慶等節(jié)日做優(yōu)惠大酬賓等活動，吸引廣 大客戶并提升酒店知名度； b. 利用春夏秋冬不同季節(jié)搞營養(yǎng)、保健、美容套餐等活動。 四、會員銷售： a. 在前來消費的客戶群體中作個人會員推廣； b. 給各大小公司推廣公司會員； c. 通過老會員介紹新會員。 五、客戶開發(fā)方法： a. 可與各大型超市、麥當勞、肯德基等合作，讓他們和本酒店的會員卡可以互折，如 持有天虹商場的會員卡可以在本酒店消費享受折扣，同理我們的會員卡可以在天虹商 場購物打折等，主要為階段促銷和提高知名度； b. 收集重要客戶資源（如附近公司、工廠負責人，附近酒店會員客戶等）進行電話、 短信、上門拜訪等推廣，尤其是中小型公司，可發(fā)展為商務會議團體客，并與其建立 長期合作關系； c. 與相關大小協(xié)會（如車友會、行業(yè)協(xié)會、臺商會等）合作，可邀請協(xié)會負責人前來 免費嘗試本酒店項目，希望讓該協(xié)會成員來消費，給予一定優(yōu)惠，建立長期合作關系； d. 與旅游服務界合作，如旅行社、附近酒店、休閑按摩場所、桑拿、芒果網、捷程、 天下門票等，給予一定價格優(yōu)勢讓他們在其客戶群體中推廣，達到互惠互利； e. 對在消費或已消費人員進行好的客戶維護，讓他們再次前來并回去幫忙口碑宣傳， 擴大影響，增加客源。 六、了解競爭對手 a. 與競爭對手優(yōu)劣勢對比，檔次、規(guī)模、地理位置、人才、服務標準等； b. 了解其硬件設施、房型、數量、價格體系、入住率、營銷推廣方式等； c. 可與之合作互補、互相推薦。 七、維護客戶 “真正的銷售始于售后”，銷售是一個連續(xù)的過程，成交既是本次銷售活動的結束，又是下次銷售活動的開始。銷售人員在成交之后繼續(xù)關心客戶，不僅能留住老客戶，還能吸引新客戶，使生意越做越大，客戶越來越多。 第三章、架構職權 7