旅游行業(yè)中旅行社盈利模式研究(保密).doc

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. 引言：新《旅游法》10月1日起正式實(shí)施，新旅游法中說(shuō)的‘不得指定購(gòu)物場(chǎng)所’，通過(guò)低價(jià)組團(tuán)、購(gòu)物返點(diǎn)的傳統(tǒng)盈利模式將面臨著沖擊，旅行社行業(yè)正面臨著一次洗牌，傳統(tǒng)旅行社盈利模式正發(fā)生轉(zhuǎn)變。 旅行社盈利模式研究 粗略算了旅行社新馬游的成本賬，機(jī)票船票：每人約1800元/往返；住宿：平均500元/晚，兩人一間，4晚平均1000元/人；用餐：平均40元/餐， 8餐，共320元；簽證：250元/人；汽車(chē)油費(fèi)、過(guò)路費(fèi)：200元/人/5天；領(lǐng)隊(duì)機(jī)票、簽證平攤費(fèi)用：100元/人；領(lǐng)隊(duì)導(dǎo)游司機(jī)工作服務(wù)費(fèi)：300元/人；合計(jì)3970元。與旅行社收取的費(fèi)用基本持平，那么旅行社它自身是怎么盈利的呢？ 美國(guó)著名投資商羅伯森曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：商業(yè)模式就是一塊錢(qián)在你的公司里轉(zhuǎn)了一圈，最后變成了一塊一，這增加的部分就是商業(yè)模式所帶來(lái)的增值部分。這其實(shí)也是旅行社慣用、管用的盈利模式，旅行社可以說(shuō)是在不賺錢(qián)的行業(yè)中，做一個(gè)賺錢(qián)的企業(yè)。 目前旅行社的盈利模式主要包括四種： 第一種：業(yè)務(wù)營(yíng)利。這就是我們一般看到的旅行社主要業(yè)務(wù)，有組團(tuán)和接團(tuán)兩種業(yè)務(wù)，因此旅行社也分成組團(tuán)社和地接社。組團(tuán)社一般是以成本價(jià)組團(tuán)，然后到旅游目的地轉(zhuǎn)賣(mài)給地接社，地接社則交納人頭費(fèi)買(mǎi)團(tuán)，買(mǎi)團(tuán)后的地接社為了要盈利，將會(huì)不惜代價(jià)地讓游客購(gòu)物、改變景點(diǎn)路線、自費(fèi)加點(diǎn)獲取返點(diǎn)利潤(rùn)，當(dāng)然這種模式將逐漸減少。 由于旅行社開(kāi)設(shè)門(mén)檻低，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，各旅行社紛紛以成本價(jià)或低于成本價(jià)來(lái)吸引游客，主要依靠購(gòu)物和自費(fèi)景點(diǎn)返點(diǎn)彌補(bǔ)虧損部分和獲利，如這次的新馬游費(fèi)用其實(shí)就是一個(gè)以成本價(jià)吸引游客的例子，而正是依靠購(gòu)物和自費(fèi)景點(diǎn)返點(diǎn)獲利，因此，一般旅游路線都有多個(gè)購(gòu)物點(diǎn)，比如泰國(guó)有珠寶、蛇藥、燕窩、皮革等，新馬有珠寶、土產(chǎn)、巧克力、錫器等，并且規(guī)定購(gòu)物點(diǎn)必須停留一定的時(shí)間才能離開(kāi)，在這次新馬游中，購(gòu)物點(diǎn)停留的時(shí)間基本都超過(guò)40分鐘，而且購(gòu)物點(diǎn)空間狹小、出口隱蔽，正是因?yàn)檫@樣，大有強(qiáng)迫性購(gòu)物的傾向，因此偶爾會(huì)出現(xiàn)“香港導(dǎo)游與內(nèi)地游客斗毆事件”的類似事件。值得一提的是，個(gè)別有智慧的旅行社在組團(tuán)的時(shí)候?qū)τ慰驼f(shuō)購(gòu)物點(diǎn)比其它旅行社的要少，看上去數(shù)量是少了，但實(shí)際上是這些購(gòu)物點(diǎn)給旅行社的返點(diǎn)更高而已，如珠寶玉器類，這可以說(shuō)是一舉兩得，即讓游客覺(jué)得購(gòu)物點(diǎn)減少了，同時(shí)也保證了返點(diǎn)利潤(rùn)。而作為消費(fèi)者，千萬(wàn)不能因?yàn)槁眯猩缣峁┑馁?gòu)物點(diǎn)少或者價(jià)格低就以為很劃算，在酒店、住宿、景點(diǎn)、用餐、交通、導(dǎo)游服務(wù)等都一模一樣的時(shí)候，更應(yīng)該關(guān)注自費(fèi)景點(diǎn)和購(gòu)物點(diǎn)的數(shù)量和變更。 第二種：超額返利。通過(guò)已有成熟的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，爭(zhēng)取主推廣酒店或景區(qū)的廣告費(fèi)或年終返利。比如，某旅行社是主推桂林路線，桂林有很多酒店或景區(qū)，任何酒店和旅行社都有一般旅行社協(xié)議價(jià)，旅行社保證到某一間酒店一年用房數(shù)量，是按100元/間的協(xié)議價(jià)，但旅行社用到3000間，它給旅行社是80元/間，5000間是70元/間，年終統(tǒng)計(jì)將多出來(lái)的房間溢價(jià)一起返給旅行社。景區(qū)則以廣東為目標(biāo)市場(chǎng)為例，某景區(qū)要300萬(wàn)廣東市場(chǎng)的營(yíng)業(yè)目標(biāo)，廣告為200萬(wàn)投入，旅行社保證每年給景區(qū)100萬(wàn)人，景區(qū)把一定數(shù)量的廣告費(fèi)直接給到旅行社，廣告形式由旅行社來(lái)定，其實(shí)打不打廣告，旅行社說(shuō)了算，旅行社只要能保證到給景區(qū)的100萬(wàn)人數(shù)就行，旅行社實(shí)際是賺了廣告費(fèi)了。至于增加購(gòu)物點(diǎn)或者景點(diǎn)返點(diǎn)在這種方式里面已經(jīng)不重要了。 第三種：資本運(yùn)營(yíng)。就是一種超出旅游范疇的資本運(yùn)營(yíng)獲利，是區(qū)域內(nèi)大型旅行社可以使用的，作為地區(qū)大社，它一年可能做超2億營(yíng)業(yè)額，地接社作為供應(yīng)商與它合作，原來(lái)的結(jié)算周期是一個(gè)月，它拖一下，變成兩個(gè)月，再拖一下變成半年，面對(duì)所有的供應(yīng)商，它都是這樣一種方式，畢竟地接社想做它的生意，這樣，在半年內(nèi)，這一家旅行社就有一筆超1億元的無(wú)息貸款。如果它能找到獲利穩(wěn)定，周期短的投資項(xiàng)目，它就可以用這筆錢(qián)通過(guò)資本運(yùn)營(yíng)的方式來(lái)獲利。 第四種：洗錢(qián)獲利?？梢哉f(shuō)是一種協(xié)助“洗錢(qián)”的方式，如某個(gè)公務(wù)或企事業(yè)單位，預(yù)先把一些他們小金庫(kù)或今年經(jīng)審批出來(lái)的錢(qián)，存入旅行社賬上，然后，他們單位組織一次旅游活動(dòng)，其實(shí)去什么地方，已經(jīng)不重要了，實(shí)際旅行費(fèi)用為20萬(wàn)，旅行社報(bào)為40萬(wàn)，另外多收的20萬(wàn)，轉(zhuǎn)入公務(wù)或企事業(yè)單位或經(jīng)辦人個(gè)人指定賬戶，旅行社則從中獲取一定的回扣。 新《旅游法》10月1日起正式實(shí)施，新旅游法中說(shuō)的‘不得指定購(gòu)物場(chǎng)所’，在購(gòu)物和自費(fèi)項(xiàng)目被剔除后，失去返點(diǎn)利潤(rùn)的旅游社將開(kāi)始頭痛未來(lái)的盈利模式，這對(duì)旅行社提出了更高的要求。旅游市場(chǎng)將面臨一次大的洗牌。 在價(jià)格方面，旅游直觀銷(xiāo)售價(jià)格變化已成了必然，從一些旅行社了解到，除了新馬泰之外，東南亞多國(guó)、中國(guó)香港、澳門(mén)等購(gòu)物較多的線路，在十一之后的報(bào)價(jià)都出現(xiàn)了普遍上漲，上漲得多的，是去年同期的兩三倍，今后的經(jīng)營(yíng)行為和盈利模式都要按照新的法律產(chǎn)生變化。 在業(yè)務(wù)方面，旅行社之所以能生存是因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱， 它能夠?yàn)橛慰吞峁┠康牡匦畔?，機(jī)票、酒店預(yù)訂服務(wù)等等，隨著當(dāng)今世界的資訊越來(lái)越發(fā)達(dá)，游客可以從各種渠道獲得大量的信息，傳統(tǒng)旅行社賴以生存和發(fā)展的“酒店加機(jī)票”式組團(tuán)游業(yè)務(wù)，開(kāi)始受到嚴(yán)重沖擊，隨著生活水平的提高以及旅游觀念的轉(zhuǎn)變，游客在對(duì)旅游個(gè)性化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)等方面都會(huì)有更高要求，未來(lái)的贏利模式將由傳統(tǒng)的組團(tuán)、地接業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)為向自助游、半自助游游客提供“點(diǎn)菜”式服務(wù)。“旅行服務(wù)供應(yīng)商”正成為眾多中小旅行社的努力方向，旅行社行業(yè)推出的車(chē)友俱樂(lè)部、探險(xiǎn)、蜜月旅行、拓展訓(xùn)練、專題旅游等旅游形式正不斷增多。 另外，旅行社業(yè)務(wù)的利潤(rùn)非常薄，所以，有能力的旅行社企業(yè)，要想生存下去，必須向高利潤(rùn)業(yè)務(wù)滲透，如中青旅最初的業(yè)務(wù)是旅行社，但是，后來(lái)實(shí)行多元化戰(zhàn)略，業(yè)務(wù)涵蓋旅行社 (入境游、國(guó)內(nèi)游、出境游)、會(huì)展服務(wù)、烏鎮(zhèn)旅游、酒店、科技業(yè)務(wù)、福利彩票 銷(xiāo)售、房地產(chǎn)銷(xiāo)售、物業(yè)出租等八個(gè)領(lǐng)域。異軍突起的是網(wǎng)絡(luò)中介機(jī)構(gòu)，如旅游網(wǎng)站、旅游服務(wù)公司等也是出路， 攜程網(wǎng)是其中的佼佼者。未來(lái)旅行社應(yīng)該市場(chǎng)細(xì)分走特色化發(fā)展之路，適應(yīng)游客個(gè)性化旅游需求，自身生存空間才能同步拓展，旅行社的盈利模式也將向透明化、正規(guī)化、多元化轉(zhuǎn)變。 3 可編輯修改